Kaltakquise ist nicht genug

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Drei Regeln für eine erfolgreiche Dienste-Vertriebsstrategie für Managed Service Provider präsentiert Frank Colletti, Vice President of Sales, N-able by SolarWinds.

Es folgt die Einschätzung von Frank Colletti, Vice President of Sales, N-able by SolarWinds: Der MSP-Markt (Managed Service Provider) läuft auf Hochtouren. Branchenexperten sagen voraus, dass hier bis 2018 ein Umsatz von 256 Milliarden USD erreicht wird. Bei einem derart aufstrebenden Markt fragt man sich allerdings, warum so viele Dienstanbieter noch Mühe haben, davon zu profitieren. Tatsache ist, dass nur wenige MSPs es wirklich geschafft haben, ihre Strukturen effektiv genug umzugestalten, um alle Vorteile der Managed Services zu nutzen. Falls Ihre Geschäfte stagnieren oder Ihre verwalteten Dienste nie so richtig Anklang gefunden haben, finden Sie hier drei grundlegende Regeln, mit denen VARs (Value-Added Reseller) und MSPs bereits nachweislich eine überzeugende Vertriebsstrategie entwickeln konnten.

1. Den Kunden kennenlernen: Der beste Rat, den Sie befolgen können, um eine neue Strategie der Kundenakquisition in Gang zu bringen und ein echter strategischer Berater zu werden, lautet: Kennen Sie Ihre Kunden. Leider beschränken sich viele MSPs darauf, ihre Mitarbeiter für eine neue RMM-Lösung (Remote Monitoring and Management, Remoteüberwachung und -verwaltung) zu schulen. Sie sind der Meinung, dass eine Investition in RMM reicht, damit die Kunden automatisch kommen. Das Wunschdenken „einfach entwickeln, die Kunden kommen von allein“ lässt sich allerdings aus verschiedenen Gründen nicht verwirklichen. Denn bei verwalteten Diensten wird keine Technik verkauft. Es handelt sich um den Verkauf einer Dienstleistung. Wenn Sie die dringenden Anliegen Ihrer KMU-Kunden bei den Verkaufsargumenten ignorieren, geht das zulasten der Akzeptanz und Sie ernten enttäuschende Ergebnisse. Deshalb lautet die erste Regel beim Einstieg in verwaltete Dienste: Hören Sie auf Ihre potenziellen Kunden, machen Sie Ihre Hausaufgaben dort, wo es darauf ankommt, und finden Sie heraus, wo die Geschäftsziele Ihrer Kunden liegen und wo sie Hilfe brauchen.

2. Die richtigen Dienste zur richtigen Zeit verkaufen: Wiederkehrende Umsätze zu erzielen und neue Kunden zu gewinnen, sind zwei Seiten derselben Medaille. Denn ohne neue Kunden gibt es keine wiederkehrenden Umsätze. Das ist wie Yin und Yang. In den meisten Fällen haben MSPs dabei allerdings Schwierigkeiten, denn entweder verkaufen sie an den falschen Kundentyp oder sie verkaufen den falschen Diensttyp.

Der Schlüssel zum Aufbau wieder¬kehrender Umsätze liegt im Verkauf der richtigen Dienste an die richtigen Kunden – zur richtigen Zeit. Viele MSPs versuchen, vollständig verwaltete Dienste an alle Kunden zu verkaufen. In der Praxis bestehen 75 Prozent des in¬frage kommenden KMU-Markts aus Kunden, die IT-Dienste nur fallweise und nach Bedarf in Anspruch nehmen. Diese Kunden wünschen sich eine einfache und verständliche Lösung, die für eine sofortige IT-Anforderung ein schnelles Ergebnis liefert.

In vielen Fällen möchte ein Kunde z. B. nur eine Lösung für ein Sicherungs- oder ein Antivirusproblem. Um diese Verkaufschance zu nutzen und diesen neuen Kunden zu gewinnen, muss der MSP flexibel sein und dem Kunden genau das verkaufen, was er braucht – als verwalteten Dienst. Dabei kann es sich um einen verwalteten Antivirusdienst, Sicherungs¬dienst, Mobildienst, Patchverwaltungsdienst, Daten¬speicherdienst, Office 365-, Hosted Exchange- oder einen anderen speziellen Dienst handeln. N-able nennt diese Strategie „a-la-carte“. Sie ist ein wichtiger Faktor, um neue Kunden zu gewinnen, denn Sie können spezielle Dienste anbieten, die sich ein Kunde gerade wünscht und braucht. Wenn Sie mit diesem ersten Verkauf Ihren Wert unter Beweis stellen, können Sie die Beziehung auf- und ausbauen – und so mit Hilfe eines neuen Kunden wiederkehrende Umsätze generieren.

3. Nicht warten – Automatisierung starten: Wenn die Kosten bei der Bereitstellung von verwalteten Diensten sinken, steigt für den MSP unmittelbar der Gewinn. Der Schlüssel zur Kostensenkung liegt in der Automatisierung möglichst vieler manueller IT-Standard¬aufgaben. Damit kann ein MSP die Anzahl der jeweils von einem Techniker verwalteten Geräte erheblich erhöhen. Sie können also mit weniger Personal mehr Aufgaben bewältigen und gleichzeitig die Dienste dem Kunden schneller, effizienter und nach einem einheitlichen Dienststandard liefern. Die Herausforderung besteht darin, die richtige Art von Routineaufgaben zu automatisieren, einen systematischen Ansatz zu verfolgen und die Pro¬duktivität der Techniker zu erhöhen.

Es gibt viele Aufgaben, die sich für die Automatisierung eignen: Aktualisieren von Patches, Zurücksetzen von Kennwörtern, Ausführen von Defragmentierungen, Bereitstellen von Anwendungen, Verwalten von Ressourcen, Aktualisieren von Software auf ¬Mitarbeitercomputern, Verwalten der Endpunktsicherheit und Überwachung der Einhaltung ¬von Vorschriften, schnelle Erkennung von Netzwerk und Systemen der Infrastruktur und viele weitere Aufgaben. Diese lange Liste mag einem MSP enorm erscheinen, insbesondere einem Einsteiger. Deshalb bietet N-able im Rahmen seiner RMM-Automatisierungslösung N-central unkomplizierte Drag-and-Drop-Skripts. Der einfache Grundsatz lautet: Je mehr Sie automatisieren können, umso weniger Zeit verschwenden Sie damit, das Rad neu zu erfinden – und umso effizienter werden Sie.

Viele IT-Unternehmen wechseln zu verwalteten Diensten, ohne sich des vollen Potenzials wiederkehrender Gewinne bewusst zu sein. Wenn Sie diese drei Regeln beachten, bringen Sie Ihr Unternehmen auf den richtigen Kurs und sind auf dem besten Weg, um ein nachhaltiges, rentables und erfolgreiches Konzept für Ihre verwalteten Dienste zu entwickeln.

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