Riverbed setzt auf Cloud-Storage und Netzwerk-Monitoring

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Riverbed will seine Verkaufserfolge im Channel durch praxisnähere Zertifizierungen der Reseller ausbauen. Eine wichtige Rolle spielt auch die strategische Partnerschaft mit EMC, Microsoft und Amazon.

Riverbed wandelt sich: Statt in erster Linie auf ein Produkt zu setzen, nämlich die WAN-Optimierung Steelhead, sollen künftig auch die Produktlinien Cascade (Performance Monitoring) und Whitewater (Cloud Storage) eine größere Rolle spielen. Das heißt für den Handel, dass Riverbed nicht nur bei Netzwerk-Verkäufen ein Thema ist, sondern auch im Storage-Bereich. 
Die neue Produktvielfalt spiegelt sich auch in der Evolution des Partnerprogrammes wieder. Andreas Hartl, Senior Director, Channels Sales EMEA bei Riverbed, betont: »Unsere Zertifizierungen sollen praxisnäher werden.« Das heißt konkret, die Dauer des Präsenz-Trainings, die im Moment bei vier bis fünf Tagen liegt, soll auf einen Tag verkürzt werden und stärker Web-Casts angeboten werden.

Den Fachhändlern soll zudem die Möglichkeit eingeräumt werden, alle Produktlinien zu verkaufen. Dies stößt durchaus auf positive Resonanz. Riverbed konnte auf dem Partner Summit 2011 in Frankfurt Ende März 52 Teilnehmer begrüßen. Ursprünglich war nur mit 30 bis 40 Händlern gerechnet worden.    

Andreas Hartl, Senior Director, Channels Sales EMEA bei Riverbed, im Gespräch mit Channel-Insider

Dabei betonte Hartl die Hinwendung zu 100 Prozent zum Channel. Auch die Partnerschaften mit EMC, Microsoft und Amazon werden ausgebaut. Dabei geht es vor allem um die Cloud-Lösung Whitewater, die die Plattformen EMC Atmos und Amazon EC2 sinnvoll ergänzen kann. Whitewater verbessert die Geschwindigkeit von Backups und bestimmten Archivierungsprozessen. Amazon beginnt derzeit gerade damit, einen europäischen Channel aufzubauen, während EMC schon einen Schritt weiter ist. EMC wittert in Cloud-Storage ein Riesengeschäft, das sogar für die Bäckerei um die Ecke interessant sein könnte. Und auch mit Microsoft kooperiert Riverbed, um die Cloud-Angebote der Redmonder zu erweitern. So zeigt Riverbed demnächst Präsenz auf den Microsoft TechSummits in Hamburg (6. April) und Dresden (8. April). 

Die deutschen Distributoren Entrada, Arrow ECS und Zycko Networks GmbH sollen international die Riverbed-Partner besser unterstützen, etwa bei der Zoll-Abwicklung. Außerdem strebt gerade Entrada im Moment danach, sich stärker als Trainings-Anbieter zu positionieren. Neue Partner sucht der Hersteller etwa für die Produkt Cascade. »Cascade ist das Google für Netzwerke und gibt leichten Einblick, wenn Probleme auftreten«, erklärt Hartl.
Generell aber ist Riverbed eher an weniger Partner interessiert, mit denen dafür eine intensivere Zusammenarbeit gepflegt werden soll.
»Die Frage ist, wo macht ein Partner Sinn«, erklärt Hartl. In erster Linie müsse die Marge stimmen und die Partnerschaft zu einer echten Win-/Win-Situation auf beiden Seiten führen. 

Das Distributionsmodell soll in Q2 2011 umgestellt werden. Vor allem die Presales-Unterstützung soll ausgebaut werden. Auch sollen die Distributoren in der Ausbildung der Händler eine größere Rolle spielen.

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