Dell setzt auf Drucker-Channel

Dell ist mit dem Verkauf von Laserdruckern erfolgreich und hat laut den Marktforschern von IDC bereits eine Top-Postition bei den Marktanteilen in diesem Segment erreicht. Wie Nils Becker-Birck, Regional Sales Senior Manager-Printing Solutions bei Dell, berichtet, ist bereits eine zweistellige Zahl an Systemhäusern in den Druckerverkauf eingestiegen.

Dell hat dafür eigens im Rahmen des PartnerDirect Programms ein Unterprogramm für den Druckerhandel, das Strategic Imaging Partner Program (SIPP) aus der Taufe gehoben. „Wir haben dreistellige Zuwachsraten beim Verkauf von Farblasern“, erläutert Becker-Birck. Dell profitiert dabei von Cross-Selling-Effekten. „Es gibt ein hohes Vertrauen in unsere Marke und unseren Service“, so Becker-Birck. Die Systemhäuser hätten ihrerseits erkannt, dass es beim Druckergeschäft nicht mehr nur auf den Hardware-Verkauf ankomme, sondern auch um Dokumentenmanagement, Sicherheit und andere beratungsintensive Lösungen.

Die End-to-End-Kompetenz in diesen Bereichen bringe Dell mit. Dell fokussiert ausschließlich den Business-Bereich mit Laserdruckern. Aus dem Verkauf von Tintenstrahlern hat sich Dell vor zwei Jahren zurückgezogen. Die von HP vorangetragene Initiative, Business Ink ins Büro zu bringen, beobachtet Dell aber mit Interesse.