Dell bekennt sich zum Channel
Dell profitiert vom Engagement seiner Partner: Auf der sechsten PartnerDirect Solutions Conference, die in Brüssel stattfand, hat Michael Dell in einer Rede das Engagement seines Unternehmens für den Channel-Vertrieb bekräftigt. Auf der Veranstaltung stellte Dell außerdem die diesjährigen Gewinner der Auszeichnung “Partner of the Year” vor.
In seiner Keynote betonte Chairman und CEO Michael Dell die Bedeutung des Partner-Vertriebs für die langfristige Geschäftsstrategie des Unternehmens. Er verwies außerdem auf die beeindruckende Wachstumsdynamik, die der Channel-Bereich bei Dell in der Region EMEA und weltweit erzielen konnte.
Michael Dell erklärte: “Unsere Partner sind ein integraler Bestandteil von Dell, und wenn sie Erfolg haben, haben auch wir Erfolg. Wir investieren in unsere Channel-Partner und gemeinsam werden wir unser Geschäft voranbringen. Das ist ein spannendes Vorhaben, vor allem in Hinblick auf die Chancen, die sich uns bieten.”
Dell verfügt nun in EMEA über 158 Premier-Level-Partner, was einem Zuwachs von 33 Prozent innerhalb des letzten Jahres entspricht. Dell hat in den vergangenen Jahren sein Partnergeschäft auch in Deutschland konsequent ausgebaut.
“Auf Basis dieses Erfolgs wollen wir unsere Zusammenarbeit mit Channel-Partnern nun deutlich intensivieren und damit auf eine neue Stufe heben”, erklärt Doris Albiez, Vice President und General Manager Dell Deutschland. “Statt wie bislang meist projektbezogen mit Partnern zusammenzuarbeiten, werden wir künftig systematischer agieren und den Channel strategisch in unser gesamtes Business integrieren. Unsere Business-Partner werden künftig eine gleichberechtigte zweite Säule unserer Aktivitäten bilden. Dabei wollen wir nicht Geschäft verlagern, sondern gemeinsam mit unseren Partnern Neugeschäft generieren und mit ihnen wachsen.”
Dell wird das für die Betreuung seiner Channel-Partner eingesetzte Vertriebsteam deutlich aufstocken. Die betreffenden Mitarbeiter übernehmen im Außen- wie im Innendienst alle Aufgaben – von der Betreuung vor Ort über die Auftragsabwicklung bis zum Support. Je nach Umfang der Geschäftsbeziehung erhalten Partner künftig dezidierte Ansprechpartner.
Dell-Partner können in gemeinsame Projekte all ihre Service-Leistungen – vom Consulting über Implementierung bis zum Support – einbringen und auf diese Weise über die Margen des reinen Produktverkaufs hinaus Mehrwert generieren. Dell gibt hier keine an den eigenen Service-Angeboten orientierten Beschränkungen vor, so dass Dell-Partner immer mit komplementären Angeboten bei gemeinsamen Kunden aktiv werden können;
Dell baut die Deal-Registrierung aus. Die Partner können künftig Projekte, die sie mit ihren Kunden planen oder durchführen, sehr viel einfacher und flexibler bei Dell anmelden und auf diese Weise ihre Investitionen in diese Projekte schützen;
“Wir haben bisher sehr gut mit unseren Partnern zusammengearbeitet, und aus Umfragen wissen wir, dass der Channel das genauso sieht”, sagt Robert Laurim, Channel-Direktor von Dell Deutschland in Frankfurt. “Das ist eine ausgezeichnete Grundlage für den Ausbau dieser Verbindung. Wir wollen hier von einem erfolgreichen Nebeneinander zu einem noch erfolgreicheren Miteinander kommen.”
Seit der Integration von Software-Kompetenzbereichen in sein Partnerprogramm vor rund einem Jahr kann Dell ein signifikantes Wachstum der Software-Einnahmen im Channel verzeichnen. Dieser Vertriebskanal steuert mittlerweile fast 60 Prozent zu den weltweiten Software-Umsätzen bei.
Im September 2013 hatte Dell seine verschiedenen Software-Aktivitäten im Unternehmensbereich Dell Software gebündelt und in Form von vier Kompetenzbereichen in sein PartnerDirect-Programm integriert. Seither können Reseller sämtliche Software-Lösungen von Dell vertreiben und dabei von speziellen Rabatten profitieren. Von der Möglichkeit, ihren Kunden Dells End-to-End-IT-Lösungen anzubieten, machen die Partner regen Gebrauch und tragen damit maßgeblich zum Erfolg von Dell Software bei.
Die vor einem Jahr eingeführten Änderungen bieten den Software-Partnern von Dell Vorteile wie neue Wege zum Premier-Partner-Status, die unter anderem kombinierte Kompetenzen für Unternehmen bieten, die Hardware- und Software-Lösungen von Dell vertreiben. Außerdem wurden ein Belohnungssystem für Trainings- und Verkaufserfolge aufgesetzt, finanzielle Unterstützung für Marketing und Lead-Generierung geschaffen und ein erstklassiger Support durch das Certified Partner Resource Desk eingerichtet.
Seitdem hat Dell sein Channel-Programm für Software-Partner kontinuierlich ausgebaut. So wurde beispielsweise im Bereich Netzwerksicherheit die erste “Advanced Competency” eingeführt. Außerdem ernannte das Unternehmen zahlreiche neue Führungskräfte, die die Go-to-Market-Strategie von Dell im Channel vorantreiben. Dazu zählen Ronnie Wilson, Vice President und General Manager der Dell Software Group EMEA, und Dave Hansen, weltweiter Vice President und General Manager Dell Software Sales, Marketing und Services.
“Vor einem Jahr haben wir die neuen Software-Kompetenzbereiche in unser Partnerprogramm integriert und mit zahlreichen Leistungen ausgestattet, die unseren Partnern dabei helfen, ihr Umsatzpotenzial zu erhöhen und ihre Kundenbeziehungen auszuweiten”, sagt Marvin Blough, Executive Director of Worldwide Channels and Alliances bei Dell Software. “Die Ergebnisse können sich sehen lassen. Fast 60 Prozent unserer weltweiten Softwareumsätze erzielen wir mittlerweile durch den Channel.”