HP führt neue Partnerorganisation ein

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Ab 1. Mai wird HP neue Partnerstrukturen in Deutschland einführen. Den Händlern soll die Zusammenarbeit einfacher gemacht werden.

Ein Wachstum im indirekten Geschäft strebt HP an: „Von zehn Neukunden erreichen wir neun mit Partnern“, berichtet Thomas Beyer, Sales Director für Enterprise und Channel, Printing und Personal Systems HP Deutschland. Ab 1. Mai wird sich für die Reseller einiges ändern. Ziel ist es, ein profitables Wachstum gemeinsam mit den Partnern zu erreichen. Beide Endkundenorganisationen werden zusammengelegt, um Synergien zu erzielen.

„Wir werden uns bei Partnerbetreuung fokussieren. Es ist besser, die Partner zweimal im Monat anzurufen als zweimal im Jahr zu besuchen.“ Partnerbetreuung und Endkundenbetreuung soll enger zusammen gehen. „Wir werden immer mehr Fähigkeiten von direkt zu indirekt verlagern und Synergie Effekte nutzen“, verspricht Beyer.Sehr stark ausgebaut werden soll Hunting und Segmentierung für Partner, um die Coverage bei den Endkunden hochzuziehen.

Imaging und Computing seien preislich kompetitiv und bieten echte added Value für Partner. „Wir haben Projekte mit Partnern gemacht, die zwölf Millionen Wert waren.“ Das Mindset des HP Vertriebs habe sich geändert. „Auch die globale Corporate Organisation arbeitet mit Partnern,“ erklärt Beyer.

Es gebe derzeit ein Super Momentum bei PC und Notebooks, was bei kleinen Kunden auf den XP Effekt, also das Support-Ende von Windows XP zurückzuführen sei, nicht aber bei Großkunden und Public. „Wir investieren bei Printing und Supplies und bringen Tinte zurück ins Büro, was uns im Enterprise bereits gut gelungen ist.“ Beyer gesteht allerdings ein, dass HP bei Printing zwar einen guten Market Share habe, aber nicht wachse. „Bei Druckern sind wir nicht da, wohin wir wollen.“

„Wir geben mehr Verantwortung an die Partner und müssen die Zusammenarbeit zwischen Partnerbetreuung und Endkundenbetreuung verbessern“, so Beyer. Es gehe darum, Joint Business Pläne mit den Partner zu machen und umzusetzen und die Kommunikation zu verbessern. „Wir können wesentlich mehr machen und mehr Qualität hereinbringen. Wir haben das getan, was wir vor einem Jahr gesagt haben und es gab in Deutschland nur einen Channel-Konflikt in diesem Jahr. Der Fokus liegt auf gemeinsamem Wachstum“, betont Beyer.

Die Service Provider und OEMs werden stärker ins Partnerprogramm integriert. „Der Weg für uns ist eindeutig. Unser Produkt-Portfolio adressiert Service Provider und wir werden die Service Provider über Distribution einbinden. Wir haben auch schon viele Reseller, die sich um Service Provider kümmern, und diese sollen es weiter tun, das One Tier Vertriebsmodell Reseller zu Service Provider bleibt eine Option“, erklärt Beyer. Die OEMs seien in der Vergangenheit etwas vernachlässigt worden, stehen aber seit einem halben Jahr wieder verstärkt im Fokus. Es wird dedizierte Produkte für OEMs geben. Die OEM-Produkte sind über die klassische Distribution freigegeben, sind damit über ALSO, Avnet, Tech Data und Ingram Micro erhältlich.

Veränderungen in der Wettbewerbslandschaft sieht Ulrich Seibold, Geschäftsbereichsleiter Vertriebspartnerorganisation HP Enterprise Group Deutschland, vor allem durch den Verkauf der IBM x86 Server Sparte und durch die Schwäche von NetApp. „Viele Kunden kommen auf uns zu und dabei ist nicht nur x86 ein Thema. Auch Partner kommen proaktiv auf uns zu, sogar IBM only Partner. Es ist Bewegung im Markt, unser New Style of IT hat Konsequenzen. Der Kunde muss entscheiden. Das NetApp Thema ist global interessant und es wird einiges in Bewegung bleiben.“

HP hat die Zertifizierungsanforderungen reduziert. Es soll eine gemeinsame Vorgehensweise bei sehr großen Deals mit den Partnern geben. „Wir wollen diese großen Geschäfte langfristig angehen, intern haben wir dies schon umgesetzt. Es sollen die gemeinsamen Account Pläne mit den Business Plänen abgestimmt werden“, so Seibold.

Unison ist ein Werkzeug für Partner, um Projekte in einer frühen Phase einzugeben. Die Kommunikation über erfolgt mit Hilfe von Salesforce. „Deutschland als erstes großes Land führt Unison ein ab Juli. Es geht runter bis zur Silber-Stufe. Wir starten in Deutschland mit drei Pilot-Partnern und bieten vollautomatisiertes Pricing ab 1.7.“, so Seibold. „Es wird für unsere Vertriebler einfacher, aber die Kopf Thematik muss bewältigt werden. Sie müssen sich umstellen und wir müssen die Menschen mitnehmen. Die Schnittstelle zu HP wird homogener.“

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