Symantec richtet Vertriebsstrategie neu aus

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Symantec will sich neu aufstellen und selber zum Managed Security Service werden. Das bedeutet eine Neuausrichtung zum Channel.

Symantec befindet sich in einer Transformation, wie CEO Steve Bennett anlässlich der Vorstellung der Quartalszahlen für das vierte Quartal des Fiskaljahres 2013 betonte. Der Security Spezialist will verstärkt mit anderen Sicherheitsanbietern kooperieren: „Wir sind in fortgeschrittenen Diskussionen mit Netzwerk-Sicherheits-Partnern“, erklärt Bennett. Ziel sei es, zu einem Managed Security Service auf Anabolika zu kommen, um die eigenen Lösungen mit denen von Drittanbietern zu verknüpfen. Module für dieses Konzept sollen binnen sechs Monaten erscheinen, insgesamt ist es aber auf mehrere Jahre angelegt. Die wirtschaftliche Betrachtung ist noch nicht vollständig ausgearbeitet. Symantec strebt damit in erster Linie eine Stärkung seiner Services-Umsätze an.

Die Entlohnung des Vertriebsteam soll stärker die Gewinnung von Neukunden berücksichtigen, um zu Jägern statt zu Farmern zu werden. Die Mehrheit des Vertriebspersonals soll zu Information Security oder Information Management Spezialisten werden. Ein zentral gesteuertes, weltweites Renewal Team soll sich um Bestandskunden kümmern. Damit einhergehen soll eine neue Channel Strategie und Partnerprogramme, die die Vertriebstransformation begleiten sollen.

Das Management hat Bennett bereits erheblich ausgedünnt. Waren es vor einem Jahr noch 146 Bereichsleiter, so sind es jetzt nur noch etwas über 70. Von den zwölf Top-Managern haben sieben das Unternehmen verlassen. „Wir sind auf der ersten Meile in einem Marathon“, sagte Bennett.

Die PC-OEM-Verträge sollen auf den Prüfstand kommen. „Ich garantiere Ihnen, dass wir nicht noch einmal einen Vertrag unterzeichnen, bei dem wir Geld verlieren“, erklärte James A. Beer, Chief Financial Officer und Executive Vice President.

Beim Umsatz hat Symantec in Europa um acht Prozent zugelegt, was Bennett im Angesicht der wirtschaftlichen Situation als erfreulich bezeichnete. Weltweit gab es eine Umsatzsteigerung um vier Prozent auf 1,748 Milliarden Dollar. Der Nettogewinn sank um 35 Prozent auf 765 Millionen Dollar.

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