HP führt Platin-Partnerstufe ein
Mit Jochen Erlach, dem neuen Geschäftsführer und Vice President der Personal und Printing Systems (PPS), HP Deutschland, kehrt ein alter Bekannter des Channels nach Deutschland zurück. „Ich habe Erfahrungen in EMEA im Endkundensegment gesammelt und bin jetzt wieder in Deutschland.“ Erlach gesteht ein, dass sich HP bei Druckern und PCs in einem sehr schweren Markt bewegt: „Wir haben aber mit unserem letzten Quartalsergebnis die Prognosen erfüllt und teilweise übertroffen.“
HP habe schwierige Zeiten durchlaufen vor einem Jahr und sei jetzt im Turn-Around Modus. Das Umsatzergebnis des Geschäftsbereiches PPS lag bei minus 12 Prozent: „Wir sind nicht außergewöhnlich zurückgefallen und mussten nur minus ein Prozent bei Print hinnehmen.“ Bei Supplies wie Tonern und Kartuschen sei HP sogar gegen den Markt gewachsen.
Die Schuldenlast sei über drei Quartale reduziert würden, um das Unternehmen fit für die Zukunft zu machen. HP wolle das Business im Markt ausbauen und tätige jetzt wieder starke Investitionen in R&D. „Wir streben die Technologieführerschaft an.“ Der Zeitplan liege darin, bis zum FY 2016 zur Industry leading Company zu werden, im FY 2014 stehe Recovery und Expansion auf dem Programm. Ziel sei es, die Nr. 1 in verschiedenen Bereichen zu werden.
HP sei im PC-Markt in Deutschland in den letzten drei Quartale nicht so erfolgreich gewesen, wie man sich dies vorgestellt habe, sowohl in kommerziellen als auch im Consumer Bereich. „In Deutschland sind wir über die Maßen in kommerziellen Bereich gekippt. Es gibt ein Hauen und Stechen im Low-End-Bereich.“ Immerhin habe man im letzten Quartal im kommerziellen Bereich wieder zugelegt. Im Consumer Segment erwartetet Erlach in den nächsten beiden Quartalen wahrscheinlich keine Belebung. Von dem in der letzten Woche vorgestellten Chromebook Pavillon 14 erwartet Erlach Impulse, allerdings sei die Akzeptanz der Kunden noch nicht klar. „Wir gehen in Richtung Multi OSS.“ Ein komplettes Redesign der kommerziellen PC-Linie mit neuer Design Philosophie steht in den nächsten Monaten an. Bei Tablets liegt der Fokus von HP auf Windows 8 im kommerziellen Bereich. Sicherheit sei nur mit Windows 8 möglich. Eine stetige Weiterentwicklung soll in den nächsten Monaten erfolgen.
Bei den Druckern seien die Einstiegsmodelle bei Tintenstrahl völlig eingebrochen, bei mittleren und höherwertigen Inkjets war der Einbruch nicht so stark. „Mit Windows 8 wurde ein Sündenbock gesucht, aber dies ist nicht der einzige Grund für Rückgang. Viele Endkunden nutzen ihre Geräte länger und 2014 muss ein Refresh erfolgen.“ Die Unternehmen gehen auf Windows 7. „Wir müssen als Industrie stärker kommunizieren, wie Windows 8 auf Non Touch Mehrwert bietet.“ Konsequenzen auf diese Marktentwicklungen kündigt Erlach an: „Wir verabschieden uns vom Low-End-Bereich und machen den Preiskampf nicht mit.“ Auch bei Laser ist ein massiver Einbruch im letzten Quartal erfolgt: „Das lag daran, dass wir Lieferschwierigkeiten hatten und wird im nächsten Quartal ganz anders sein.“
HP habe verschiedene Großkunden mit einem gemischten Portfolio aus Farblasern und Business-Ink gewonnen. „Unsere Wettbewerber haben hier Lücken. Zugegeben, wir kannibalisieren uns etwas im mittleren Bereich.“ Als Highlight im Druckerbereich stellte Erlach heraus, dass der Officejet Pro-X als erster Drucker vor drei Wochen das Gütesiegel „Blauer Engel“ mit den verschärften Kriterien erhalten habe, die ab 2014 gelten. „Dies wird neue Projekte vor allem bei öffentlichen Auftraggebern beeinflussen.“ Insgesamt sei Ink in the Office eine starke Fokus-Thematik: „Es verfließt nichts mehr, Ink hat heute dieselbe Qualität wie Laser.“
Zu Berichten, HP plane den Wiedereinstieg bei Smartphones, wollte Erlach ausdrücklich kein Dementi abgeben: „Aber das Zeitfenster steht nicht fest und auch in welchen Märkten die Einführung erfolgt.“ Für Deutschland sei in den nächsten Wochen und Monaten nichts zu erwarten.
Insgesamt wolle HP sein Portfolio kontinuierlich erweitern. „Unser Wachstum muss profitabel sein. Wir wollen nicht nur über den Preis, sondern auch über den Support argumentieren.“
Bei der Refokussierung auf den Channel hat sich seit neun Monaten schon viel getan. Das Verhältnis zu den Partnern habe sich kontinuierlich verbessert. „HP hat die Partner in der DNS.“ Zwar gehe man nicht 100 Prozent indirekt, dies wird von den Kunden nicht gewünscht. Aber der Fokus bei der Belieferung mit direkter Setup liege nur auf den Top200-Kunden und einem einzigen Kunden aus dem öffentlichen Bereich. Sonst sei indirekter Setup angesagt. „Wir gehen in starken Partnerfokus im Sales Fokus über gesamte Pyramide. Low-Touch und High-Touch wird gelebt.“
Es habe eine deutliche Veränderung in der Vertriebsmannschaft in den letzten Quartalen gegeben. „Die Preisgestaltung muss der Partner machen. Wir müssen im oberen Bereich der Pyramide ganz eng mit dem Kunden und dem Partner arbeiten. Wir müssen aggressiv in Projekte gehen.“
Dazu gibt es verschiedene strategische Initiativen. So ist geplant, ausgewählte Kunden von direkt zu indirekt zu verschieben in den kommenden beiden Quartalen. Bei den Zielkunden setzt HP auf die strategischen Segmente Education, Öffentlichen Hand, Mobilität und Telematik. „Bei Mobility waren wir zuletzt nicht gut genug positioniert. Auch im öffentlichen Bereich haben wir uns unter Wert geschlagen und können uns besser aufstellen.“ Die Go to Market Strategie (GTM) werde sauber laufen und die Route to Market wird sehr klar an die Partner kommuniziert. „Je größer der Kunde, desto wichtiger ist ein enger Schulterschluss mit den Partnern.“ HP unterstützt die Partner bei der Neukundenakquise. „Die gesamte Vertriebsmannschaft wird darauf eingeschworen, heute gibt es eine hybride Bezahlung.“ Die Anzahl der Direktaccounts soll halbiert werden, vor allem im Corporate & Enterprise Bereich.
Das Partner One Programm wird im FY 14 weiterentwickelt. Der Fokus liegt auf Vorhersehbarkeit mit Basisbezahlung und Incentives. Die Zertifizierung wird erleichtert, aber die Qualität darf nicht abnehmen.“ Eine einfachere Struktur in der Mitgliedschaft soll es geben, mit vier Partnerstufen statt bisher drei ab 1.November. Dies ist ein einheitliches Modell weltweit. Neu ist die Platin Stufe. „Die Endkunden werden besser sehen, wie eng der Partner mit HP arbeitet.“ Es gibt je nach Stufe entsprechende Unterstützung. „Wir benötigen Partner, die uns im Gesamtportfolio unterstützen.“
Einheitliche Kompensations-Modelle werden eingeführt für Printer und PC, mit dem Fokus auf Pay for Results ab dem ersten Produkt. Die Obergrenzen werden weggenommen. Bei der PPS Integration sind alle Bereiche zusammengefahren, aber bestimmte Spezialisierungen aufrechterhalten worden.
„Die meisten Partner verkaufen PC und Printing.“