„Wir werden Trendsetter sein“

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Mit einer Kombination aus Netzwerk und Storage will Brocade einzigartige Akzente setzen. Der Channel spielt in dieser Strategie eine zentrale Rolle.

Brocade sieht sich als Pionier des Software-definierten Netzwerkes (SDN). Thomas Langkjaer, Director EMEA Channel Sales bei Brocade, sieht seine Firma auf dem Weg zum Transformation: „Wir definieren die Branche neu und fordern den Status Quo heraus.“ Er warnt aber auch, dass trotz allmählicher Erholung die Kunden nicht mehr so viel ausgeben werden wie 2008. Die herausfordernde Marktsituation biete aber Chancen mit neuen Technologien, denn die Kunden wenden sich innovativen Anbietern zu. „Wir werden Trendsetter sein. Wir haben zweistelliges Wachstum in Westeuropa, das Partner Geschäft wächst und wir gewinnen Marktanteile,“ betont Langkjaer. Auf dem zweiten Partner Summit 2013 in Prag konnte der Hersteller 90 Reseller aus EMEA begrüßen, im letzten Jahr waren es noch 60. Langkjaer legt auf ein selektives Verhältnis zum Channel wert: „Sie sind unsere strategischen Partner, denn wir wählen Partner aus, die zu uns passen.“

CEO Lloyd Carney sieht die Netzwerke in der Ära der Virtualisierung und der Cloud vor neuen Herausforderungen. „In den letzten 20 Jahren stand die Netzwerk-Welt still und es gab nicht viele Innovationen. Aber das muss sich jetzt ändern, die Netzwerk-Komplexität muss verschwinden. SDN und Fabrics werden dafür sorgen“, erklärt Carney. „Wir haben Kunden, die bis zu 100 virtuelle Maschinen pro Server betreiben, nur die Netzwerk-Schicht ist nicht optimiert. Der dominante Spieler bei Netzwerken liebt es, Router zu verkaufen, die nur zu zehn Prozent genutzt werden“, holt Carney zu einem Seitenhieb auf Cisco aus. Es beklagt, dass die Provisionierungszeiten inakzeptabel sind.

„Es dauert einen Monat einen neuen Server einzubinden und das liegt am Netzwerk, das muss sich ändern. Wir haben dazu die Fähigkeiten, die Werkzeuge und die Systeme. Der Einzelverkäufer (Cisco) will die Leute davon abschrecken, neue Sachen ins Netzwerk einzubringen.“ Carney sieht in Multi-Anbieter Umgebungen einen Vorteil für den Kunden.„Der Marktführer verlagert die Komplexität zum Kunden. Die Architekturen sind schwer zu verwalten.“ In einer Cloud Umgebung geht es um Always-on, automatische Konfiguration und Management und Skalierbarkeit.

Für viele mittelständische Kunden ist der Gang zum Hosting-Provider eine Lösung. „Wir entwickeln seit 17 Jahren Fabrics, unsere neuen Fabrics sind ein evolutionärer Schritt. Unsere Architekturen sind überlegen und sind für Cloud und Virtualisierung geeignet“, erklärt Carney. Sie seien selbstlernend und selbstkonfigurierend. „Brocade ist Visionär und technologisch führend. Wir müssen aber das Marketing verbessern, um die Vorteile besser aufzuzeigen“, gesteht Carney ein.

Die Fabrics erlauben es, Cloud und Virtualisierung zu skalieren. Ein VCS Fabrics Setup ist in wenigen Sekunden möglich. „Unser CAP EX ist wesentlich günstiger als Cisco und gewährleistet das Netzwerk der Zukunft als Basis für SDN. Wir wollen weniger von unseren Standard-Produkten verkaufen, weil wir wissen, wo die Zukunft liegt“, so Carney kämpferisch. „Unser TCO Modell erlaubt es, Kosten zu reduzieren. Über fünf Jahre haben Kunden nach einer Investition von 500.000 Dollar 1,2 Millionen Dollar eingespart. Wir verbessern die Geschäfts-Agilität.“

Die neue Brocade Network Subscription erlaubt Pay as you Go, die Bezahlung erfolgt nach Nutzung. Die Variante Subscription Plus gibt es mit zusätzlicher Leasing Komponente.

Carney setzt in seiner Verkaufsstrategie auf IP und zweistelliges Wachstum im Fabric Bereich. Die im Moment bestehenden Probleme mit OEM-Verkäufen will der CEO bis zum November überwinden. In der Zusammenarbeit mit dem Channel will Carney die Value Added Reseller in den Mittelpunkt seiner Anstrengungen stellen.

„Fabric ist die optimierte Umgebung für Virtualisierung. Es gibt unerwartete Netzwerk Spitzenbelastungen, weil die Nutzung der Endgeräte unberechenbar ist. Wir sind die besten darin, Storage und Netzwerk zu verbinden“, schließt Carney.

Mehr ins technische Detail geht P.G. Menon, Director of Emerging Technologies for Datacenter Networking bei Brocade. Er stellt die Evolution der Rechenzentren in den Mittelpunkt seiner Ausführungen. Es gebe die vier großen Trends sozial, mobil, Cloud und Big Data. Die Welt ändert sich und neue Anbieter werden sie beherrschen. „Pharmafirmen bringen eine IP-Adresse in jede Pille, um die Einnahme von Arzneien zu überprüfen“, macht Menon auf eine aktuelle Entwicklung aufmerksam. Die Erwartungen an Rechenzentren steigen und die Betreiber müssen Mehr mit Weniger leisten. Dabei steht die CAP EX Reduzierung im Vordergrund.

Die Rechenzentren sind angegriffen. Die Kunden fürchten hohe Kosten und die Anwender sind ungeduldig. Sie müssen so ausgestattet werden, wie sie es wünschen. Das erfordert starke Skalierbarkeit. Brocade setzt auf das On-Demand Rechenzentrum. Strategischer Fokus sind Fiber Channel Fabric, Ethernet Fabric und Core IP Routing. Das Ethernet Fabric ist optimiert für Server Virtualisierung und kein hierarchisches Netzwerk mehr. Es geht nicht mehr nur um Nord-Süd-Verkehr und es gibt eine größere Automatisierung.

Selbstbedienung ist wichtig für Cloud Betrieb. „SDN ist ein Buzzword. Die Leute sind durch Server Virtualisierung verwöhnt, aber im Netzwerk gibt es viele Hindernisse“, warnt Menon. Abstrahierung der Hardware und sofortige Reaktion erforderlich sei das Ziel von SDN. SDN nach Brocade Konzept sind Ethernet Fabrics, Orchestration Frameworks, SDN controller basierte Apps und Overlay Netzwerke. „Die Rechenzentrums-Architekturen der Zukunft entwickeln die On Demand Rechenzentren weiter und basieren auf einer einheitlichen Orchestration Plattform“, so Menon.

Anlässlich des Brocade Partner Summits in Prag hat Brocade auch die EMEA Channel Partner des Jahres ausgezeichnet. Aus Deutschland erhielt dabei das Systemhaus Anders & Rodewyk aus Hannover den Award als Partner des Jahres, Kategorie Wachstum.

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