„HP ist ein verlässlicher Partner für den Channel“

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HP hat seine Channel-Strategie für dieses Jahr vorgestellt. Verlässlichkeit, ein einfacheres Preismodell und schnellere Kommunikation mit dem Fachhandel stehen dabei im Mittelpunkt.

Die Drucker- und PC-Sparte von HP stand in den letzten beiden Jahren im Zeichen von Unsicherheit. Damit soll jetzt Schluss sein. Gabriele Pohl, Direktorin Channel Sales Printing und Personal Sales (PPS) HP Deutschland, setzt auf die enge Zusammenarbeit mit dem Fachhandel. Die Prioritäten lauten: ein Betreuer, exklusive Projektvergabe, ein hybrides Bezahlmodell für HP Mitarbeiter, einheitliche Kommunikation und vereinfachtes Pricing. „Damit sind wir weitergekommen, wir sind deutlich schneller geworden und benötigen nur noch einen Korridor von drei bis vier Stunden für ein Angebot. Auch die exklusive Projektvergabe setzen wir schon zu 100 Prozent um. Die Abstimmung mit anderen Geschäftseinheiten ist besser geworden.“

Thomas Beyer, Sales Director Corporate, Enterprise, Public, Printing und Personal Sales HP Deutschland, ergänzt: “Auch der Direktvertrieb arbeitet mit dem Channel.“ In den 4500 Accounts, die die Corporate, Enterprise und Public betreut, wird im ehemaligen PSG 50 Prozent, in der früheren IPG 70 Prozent des Geschäftes mit Partnern abgewickelt. „Wir wollen den Direktvertrieb stabil halten und mit Partnern wachsen“, betont Beyer. Zum 1. November wurde das Vergütungsmodell für HP-Mitarbeiter geändert: Es gibt nun gleiche Bezahlung für Verkaufserfolge im Direktvertrieb und im indirekten. Im Mittelstand und kleineren Public Markt hat HP auf eine Gebietszuordnung umgestellt. Generalisten für Computing und Printing sind gefragt. Der Smart Quote Prozess wird optimiert, Anfragen werden nun in vier bis fünf Stunden beantwortet, demnächst sollen 90 Prozent der Preisanfragen binnen drei bis vier Stunden beantwortet werden.

300 Kunden werden präferiert direkt betreut, ansonsten präferiert indirekt. Spezielle Segment Lösungen in Kooperation mit den Partnern werden zum 1. Mai gestartet, zunächst vier, davon einer für den Public Bereich. Als Beispiel nennt Beyer etwa Tablets für Healthcare: „Wir definieren das Portfolio und Pricing, die Partner sollen den Markt adressieren.“ Es ist noch  unklar, ob es für diese Segment Lösungen eine Zertifizierung geben wird. „Wir kommen mit dem ElitePad in Solution Sales hinein. Wir pushen dann die Lösungen in den Markt und stimmen uns mit den Distributoren ab.“ Hier können Partner sich selbst empowern, die Vertriebsabdeckung wird überarbeitet. „Wir haben uns zum 1. Mai viel vorgenommen.“

Über die Arbeit im Online-Verkauf berichtet Regine Pohl, Director Online PPS, HP Deutschland. „Wir werden Online holistisch angehen, es beeinflusst die gesamte Organisation. Wir wollen bestmögliche Informationsmöglichkeit für Kunden geben und haben viel Arbeit in SEO und SEM gesteckt.“ In vielen Bereichen ersetzt Amazon Google, aber Hersteller-Seite spielt als Anlaufstelle für den Kunden eine wichtige Rolle. Das gesamte Portfolio sei nur bei HP selbst erhältlich. „Wir nehmen das Feedback ernst. Viele Kunden nutzen mehrere Kanäle, diese geben mehr Geld aus als reine Online-Shopper. Viele, die sich im Internet informieren, kaufen im Laden.“ Online und Offline kannibalisieren sich nicht immer, der Kunde entscheidet, wo er kauft. Touch und Feel ist wichtig. „Wir arbeiten sehr eng mit den E-Tail-Partnern und arbeiten daran, das Online-Preisniveau nach oben  zu treiben, um Stabilität für die Partner zu schaffen.“ Die Preis-Dumper schätzt Pohl auf weniger als zehn Prozent. „Wir unterstützen die Partner durch Online Content und Tools, etwa Smartfinder, und haben den HP Store komplett neugestaltet und eine einfachere Benutzerführung eingebaut.“ Online ist natürlich Wettbewerb zum Channel, gesteht Pohl zu. HP sei bestrebt, die Preise oberhalb der Suchmaschinen zu halten, biete dafür aber auch Service und Support. „Der Kunde hat die Wahl. Wir arbeiten an innovativen Konzepten und wir führen aktiv unseren Partnern Traffic zu.“

Stephan Batteux, Business Development Manager PPS, berichtet über die Drucker Hardware-Angebote: Eine Priorität liegt dabei darauf, Tintenstrahl ins Büro zu bringen. Hier gehe es darum, Vorurteile zu widerlegen. Über 9000 Seiten in einer Tintenpatrone sind möglich. Die HP scalable Printing Technologie erlaubt Druckvolumen von bis zu 70 Seiten pro Minute. Alle Office-Jet Geräte haben eine Dokumentenechtheit-Zertifizierung, die etwa bei einem Einsatz bei Notaren notwendig ist. Der OfficeJet Pro X ist doppelt so schnell, benötigt aber nur halb so hohe Betriebskosten wie ein Farblaser. Tinte bietet sich damit als echte Alternative zu Laser an. „Wir gehen jetzt den Preisbereich bis zu 1000 Euro an.“ Ein ganzer Bus mit Marketing Materialien für mobile Hausmessen für Handel ist schon seit zwei Jahren im Einsatz.

Helge Alter, Direktor Marketing PPS HP Deutschland, ruft 2013 zum Jahr der Innovation aus. HP bringt neue Mobility Produkte, wie etwa das ElitePad mit Jacket, das Alter als erstes richtiges Business Tablet ansieht. Es gibt noch keine Aussagen zu Smartphones, aber im Mai wird das HP Slate7 als erstes Android Gerät mit sieben Zoll für 149 Euro auf den Markt kommen. HP biete in allen Segmenten das breiteste Portfolio. Bei den HP Channel Kampagnen steht das Co Marketing mit den Partnern im Mittelpunkt. Aktuell laufen zwei Roadshows: „Wir platzieren mehr Werbung im Channel und sind im Dialog mit den Partnern. Wir führen regelmäßige Umfragen durch. „ Fünf PPS Kampagnen laufen im ganzen Jahr, was das nachhaltige Engagement betont. Diese PPS Kampagnen sind fokussiert auf Laser Flow MFPs, OfficeJet, ElitePad, Workstation und Windows 8 Touch Produkte.

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