„Was Apple für Consumer ist, ist IBM fürs Business“

Der Channel Kick-Off von IBM am 2. Februar 2012 in Mannheim, auf dem IBM seine Strategie für 2012 vorstellte, wurde überschattet von der Meldung des „Handelsblatts“ am Tag zuvor, das Unternehmen wolle sich von bis zu 8.000 Mitarbeitern trennen. Die offizielle Stellungnahme dazu lautete: „Die Geschichte im Handelsblatt beruht auf Spekulationen und diese werden nicht kommentiert.“ Tatsächlich ist IBM Deutschland bereits in den vergangenen Jahren geschrumpft. 2003 betrug die Mitarbeiterzahl noch 29.000, 2009 waren es 23.000, aktuell sind es 20.000. Wenn bis 2015 8.000 Stellen wegfallen, blieben noch 12.000 übrig. In den Gängen der Mannheimer Konferenz war zu hören, eine Zahl von 8000 Stellen weniger, selbst wenn die Zahl stimme, sei bis 2015 durch normale Fluktuation zu erreichen und deshalb sei keine Entlassungswelle zu erwarten.

Martina Koederitz, sei Mai 2011 Vorsitzende der Geschäftsführung der IBM Deutschland, nahm zu diesem Punkt keine Stellung, setzte dafür aber andere Schwerpunkte: „2011 war für uns ein spezielles Jahr mit Atomausstieg, Eurokrise, aber auch unserer 100-Jahr-Feier.“ Sie sieht eine gute Basis für die Zukunft, in der Deutschland der Motor sein kann, wenn sich neue Geschäftsmöglichkeiten ergeben. Deutschland ist der viergrößte IT-Markt weltweit und damit laut Koederitz auch für IBM von strategischer Bedeutung. Software und Services sind dabei die treibenden Faktoren für das Geschäft von IBM, das spiegelt sich im deutschen Markt: „Wir haben frühzeitig begonnen, den Shift hin zu Software und Services zu schaffen“, betont Koederitz. Es sei eine Hinwendung zu höherwertigen Lösungen, die der ehemalige CEO Palmisano schon 2006 als Ziel formuliert habe: IBM will das Vorbild eines global integrierten Unternehmen sein, das produktiver und agiler ist und die größere Breite des Know-hows der 420.000 IBM-Mitarbeiter nutzt.

Koederitz setzt auf eine klare Vision mit drei Botschaften: Erstens das 2008 vorgestellte Konzept des smarter Planet, das von vielen Kritikern damals als Marketing eingeschätzt wurde, sei jetzt in der Realität angekommen, und werde auch beim Wettbewerb ernst genommen. Es gehe um Kernherausforderung für die Welt und Deutschland in technischer, gesellschaftlicher und wirtschaftlicher Hinsicht, die zu bewältigen sind. Der Treiber sei die technische Durchdringung der Märkte mit einem rasanten Anstieg der Transistoren. Das Internet der Dinge bietet Potenziale, aber auch Herausforderungen.

Zum zweiten geht es für die Kunden darum, die Informationen im Riesen Netzwerks des Internets für ihr Unternehmen zu nutzen. Ein echter Wendepunkt seien die erzielbaren Mehrwerte durch aktive Nutzung von Daten in Echtzeit, mit Big Data und Business Analytics. Die Globalisierung sei für Deutschland ein enormer Treiber, es komme darauf an, intelligente Technologien zu nutzen, um neue Märkte zu erschließen. Die Erwartungshaltung der Kunden gestiegen sei, Unternehmen müssten darauf reagieren, um die Kunden zu halten.

Die dritte Botschaft ist für Koederitz die demographische Entwicklung: In Deutschland wird die Bevölkerung älter, qualifiziertes Personal wird künftig schwerer zu finden sein. Weltweit gibt es Wachstumsmärkte, die IBM mit dem Konzept smarter Cities adressiert. 2008 hat zu diesem Thema ein erster Event in Berlin stattgefunden, in dem die Facetten beleuchtet wurden. Eine Neueinrichtung von Versorgungseinrichtungen und Bildungssystem ist geboten, so Koederitz. „Vignette und Ampel sind nicht mehr technologisch auf dem aktuellen Stand.“ Es gehe darum, die Lebensqualität zu steigern. IT-Technologie und Services können helfen, Systeme intelligent zu machen. Zu beobachten sei die Verschmelzung von Branchen, Grenzen fallen in der Versorgungsinfrastruktur. Unternehmen aus allen Branchen treffen sich, um Veränderungen miteinander zu gestalten. Um die Energieversorgung in Zukunft sicherzustellen, brauchen wir Innovation und Veränderung. Für IBM ergeben sich daraus großartige Chancen und Big Blue hat sich zum Ziel gesetzt, bis 2015 die Nummer eins als Technologie- und Transformationspartner zu werden.

Kompetenz und Know-how sollen gemeinsam mit den Kunden gestalten werden: „Das Thema Vernetzung steht auf der Tagesordnung. Jeder CIO fragt, wie muss meine Infrastruktur aussehen. Der Weg geht zum infozentrischen Modell mit Informationen in Echtzeit.“ Die analytische Fähigkeit im Unternehmen wird ein differenzierender Faktor. Die Schnittstelle zum Kunden muss geschaffen werden, um über ihn mehr zu erfahren und dadurch mehr Geschäft zu ermöglichen. IBM hat in den letzten 18 Monaten Lösungen für Smarter Commerce entwickelt, die eine solche differenzierende Komponente sein können. „Soziale Netzwerke wollen alle CIOs mit der Business Strategie verknüpfen, um die Millennium Generation zu erreichen.“ Die Heranwachsenden haben Ansprüche, die bedient werden wollen, wenn Firmen morgen als Arbeitgeber attraktiv sein wollen. Die Herausforderung liege jetzt auf dem Tisch. Für IBM sei dies eine Chance, bei Veränderung zu helfen, Wert und Nutzen zu schaffen, die Differenzierung bei den Kunden zu erweitern und die Entscheider von morgen anzusprechen. Die Aufgabe für 2012 sei es, Expertise ins Business bringen: Nicht mehr die IT-Abteilung entscheidet über IT-Anschaffungen, sondern die Bereiche. „Was Apple für die Consumer, ist IBM fürs Business“, rief Koederitz aus.

Stephan Wippermann, Vice President Geschäftspartnerorganisation & Mittelstand, IBM Deutschland GmbH im Gespräch mit Partnern

Die Channelstrategie im Detail stellte Stephan Wippermann, Vice President Geschäftspartnerorganisation & Mittelstand, IBM Deutschland GmbH , vor: Der Anteil der Business Partner am IBM-Geschäft sei bei Preisdruck stabil, sonst kontinuierlich gewachsen. Viele neue Partner sind hinzugekommen, z.B. bei den Mittelstands-Partner gebe es über 45 Prozent mehr aktive. Die Anzahl der Händler, die mehr als einen Produkt-Bereich abdecken, ist um über 30 Prozent gewachsen. Die Basis der Partnerschaft sei ausgebaut. Das zehn hoch vier Incentive, das es seit vier Jahren gibt, sei erfolgreicher denn je mit mehr als 500 Partnern pro Quartal. Es wird europäisch umgesetzt nach deutschem Vorbild. 1500 Partner können mindestens eine Zertifizierung vorweisen. Wippermann betonte seine Wertschätzung der verlässlichen Distributoren, die einen wesentlichen Anteil am IBM-Erfolg hätten. Es gehe darum, die Reise konsequent fortzusetzen. IBM verfolgt das Ziel, bis 2015 der Technologie-Partner Nummer Eins zu werden. Dabei sei ein Punkt, die Bedeutung und Intensität der Zusammenarbeit mit den Business-Partnern auszubauen.

Schwerpunkte bilden dabei der Aus- und Aufbau der Partnerschaften. Die strategische, nachhaltige Kooperation mit neuen, bedeutenden Partner (von den Wettbewerbern gekommen) hat sich seit drei Jahren jeweils verdoppelt. IBM will die Investition in Wachstumspartner fortsetzen sowie mit Mittelstands-Partnern. Dabei spielen die Partnership Solution Center, von denen es sechs in Deutschland gibt, eine wesentliche Rolle. Nicht nur einzelne Transaktionen und Technologien zählen dort, sondern auch der Dialog.

Ein zweiter Schwerpunkt ist die Integration der IBM Leistungsversprechen durch Partner: „Es wird immer wichtiger, industriespezifische Themen ansprechen statt Produkte“, betont Wippermann. Dabei sollen kundenspezifische Services und Leistungen angeboten worden. Im Fokus stehen die Themen smarter Commerce, Cloud und Business Analytics. Der Händler solle beim Kunden nicht nur mit einem Produkt auftreten, sondern die Value Proposition positionieren. Das spiegelt sich in der Realität wieder: Immer mehr Partner, die früher nur Hardware verkauften, investieren jetzt in Software und Services oder Netzwerke verschiedener Reseller bilden sich mit komplementären Values Propositions. Die Kooperation mit ISVs wird immer wichtiger. Wippermann verwies darauf, dass IBM durch seine eigene Bank IGF der größte und komplettester Finanzier des deutschen IT Channel ist.

Als dritten Schwerpunkt nannte Wippermann die Förderung des autonomen Business Partner Geschäftes: Dies sei beim Mittelstand schon länger üblich und es gebe sehr gute Erfahrungen. Dies wird jetzt auch im Industrievertrieb angewandt. Erste Piloten mit BP led Territory haben wertvolle Erkenntnisse geliefert. „Wir werden es in 2012 ausbauen“, versprach Wippermann. Vereinfachungen soll es beim Thema Projektpreis-Findung geben: “Der Delegationspreis muss die Regel werden.” Im vergangenen Jahr wurde aber weniger als die Hälfte der Projektpreise auf diesem Wege festgelegt. Die überwiegende Mehrheit ermittelten Partner über das SBO-Verfahren (Special Bid Offers), das langwierig ist und bei dem viele IBM-Geschäftsbereiche ihr Placet geben müssen. Das Ziel ist es jetzt, über 50 Prozent der Geschäfte über Preisdelegation abzuwickeln. Generell sollen Projekte unter 100000 Euro Partnerprojekte sein, sowohl bei Hardware als auch bei Software. IBM will sich gemeinsam mit den Partnern in kompetitiven Kundensituationen positionieren und dazu gezielte Wettbewerbsprogramme durchführen. „Es macht Spaß, Wettbewerber zu verdrängen“, betonte Ivo Körner, Vice President Software der IBM in Deutschland.

Ein wichtiger Punkt für die Händler sind die so genannten transformatorischen Themen wie Business Analytics, Big Data, Security, soziale Netzwerke, Mobility, smarter Planet und smarter Commerce. Diese stellte Joachim Heel, Geschäftsführer Vertrieb Branchenkunden IBM Deutschland GmbH, im Detail vor. Analytics steckt überall und treibt die Transformation. So hat sich Schuh-Spezialist Zalando einen Vorteil gegen den stationären Handel erarbeitet, weil er seine Kunden genau kennt: „Wer außer IBM kann Transformation bringen? Wir brauchen Partner, die es machen können und auf die einzelnen Branchen zugehen. Das ist eine Chance für ISVs“, erklärte Heel. Heute gebe noch 65 Prozent traditionelles Business, doch bis 2015 werde transformationales Business überwiegen. Der Commondity Preisdruck sorgt für schrumpfendes traditionelles Geschäft. Es gehe darum, den Branchenkunden die Route to Channel-Map zu eröffnen. „IBM wird das Großkundengeschäft über Partner verdreifachen“, versprach Heel. Die Geschäfte sollen ohne Zutun von IBM erschlossen werden, lediglich S & D sollte informiert sein. Das S & D Geschäft sollte transformationale Themen besetzen, in jeder der zehn Zielsprachen. Unter den drei Gruppen Core, Invest und Oppurtunistic Kunden sei das größte Umsatzwachstum bei Invest Kunden geplant. Die Partner müssen dabei vielfältige Beziehungen zum Kunden aufbauen. Die Lead Weitergabe soll weiter automatisiert werden und die Pipeline beschleunigt werden. Die Deals sollen vorgetrieben werden. „Wir müssen mehr Ressourcen auf die Transformations-Kunden ausrichten und die Verkäufer müssen die Branchen besser kennen“ forderte Heel. IBM müsse sich stärker in Richtung Partner wandeln.

Auf der Veranstaltung im Mannheimer Rosengarten zeichnete IBM 30 Geschäftspartner in den sieben Kategorien Hardware, Software, Lösungspartner, Distribution, Growth, Mittelstand sowie Finanzierung aus. „Die Bandbreite der Awards steht stellvertretend für die Vielfalt an IT-Leistungen, mit denen Geschäftspartner unsere IBM Angebote ergänzen“, sagt Stephan Wippermann. „Insbesondere wenn es um den Mittelstand geht, ist die spezifische Anpassung von Hardware, Software und Services unabdingbar, um den hohen Anforderungen an die IT gerecht zu werden. Gerade bei Trendthemen wie Cloud Computing oder Business Analytics setzen wir auch auf die Innovationskraft unserer Geschäftspartner und dies wollen wir mit den BestSeller Awards nachhaltig fördern.“