Dell will partnerzentrischer agieren

NewsProdukteRetail
Kathleen Schneider, Executive Director Channel Marketing & Programs Europe bei Dell

Dell will sein Partnerprogramm ausbauen und den Anteil des Channel-Geschäftes am Umsatz weiter erhöhen.

Dell sieht sein Partner Direct Programm auf einem guten Weg, aber noch lange nicht am Ziel. Erst 2013 soll die Evolution   von Partner Direct abgeschlossen werden. Bis dahin soll auch der Umsatzanteil des indirekten Vertriebes weiter wachsen. Aktuell liegt er bei 40 Prozent und CEO Michael Dell hat selbst das Ziel vorgegeben, diesen auf 50 Prozent auszubauen. Kathleen Schneider, Executive Director Channel Marketing & Programs Europe bei Dell, betont: „Wir wollen unser Partnerprogramm weiter vereinfachen und setzen auf eine Kultur des Zuhörens und Feedback.“ Viele Komponenten des Programms basieren auf Industriestandards, einige Komponenten werden nach und nach ausgebaut. Als Beispiel nennt Schneider die Deal Registrierung: „Wir haben manuell damit begonnen, jetzt läuft es auf Salesforce Basis.“ Bald wird es auch Deal Registration Tools für Smartphones geben. Die Line of Business Registration formalisiert die Beziehung von Partnern mit den Kunden. Die Reseller erhalten eine automatische Genehmigung für alle Folgegeschäfte. Die Sales Teams ermutigen mit zusätzlichen Tools für Partner. Eine neue Addition der Händlerunterstützung sind die Solution Center, die seit einigen Wochen eröffnet sind. Auch im Rebate Programm gibt es einige Änderungen, jetzt differenziert zwischen Premier und Certified Partnern. Dies ist seit zwei Quartalen stabil, was laut Schneider zu einem guten Feedback geführt hat. „Wir entwickeln neue Tools, ein eigener Programm Manager ist eigens dafür abgestellt. Auch machen wir Investitionen in Kampagnen, eine davon in Deutschland,“ berichtet Schneider. Die Anzeigenkampagne in Deutschland bezieht die Partner ein als Teil der Enterprise Campaign. „Wir investieren in die Sichtbarkeit der Partner und stärken die Online-Ressourcen für den Channel“, so Schneider. Im Marketing setzt Dell auf mehr Multi-Channel Marketing Aktivitäten. Es wird online einfacher, Produkte zu konfigurieren und die Preislisten sind einfacher zugänglich. „Unser Partnerprogramm soll einfach bleiben, wir wollen nicht zu viel hineinpacken“, erklärt Schneider.

„Unsere Partner sollen nicht nur Reseller, sondern Cross-Seller werden, der Service ist wichtig“, fordert Ahmed Mouldaia, EMEA Channel Solutions Executive Director. „Dell will loyal zum Channel sein, darin liegt der Unterschied zu anderen Herstellern, Offenheit ist wichtig für uns.“ Ein Fokusbereich ist Storage. Dell will die Storage Networking World in der nächsten Woche in Frankfurt nutzen, um zusätzliche Händler anzuwerben. 700 Dell Mitarbeiter kümmern sich die um Partner, davon sind 100 Storage Spezialisten. Die Deal Registration wird ausgebaut und zuerst im Storage-Umfeld eingeführt. Nach dem Ende des Reseller-Vertrages mit EMC in der vergangenen Woche stellt sich Dell in Sachen Storage neu auf: „Die Partner sind bei Storage wichtiger als je zuvor für uns“, betont Mouldaia.

Auf der Agenda für 2012 stehen ein Co-Selling Modell zwischen Partner-led und Direct-Led Accounts. Neue Zertifizierungen und Trainings für Networking (dort hat Dell Force10 zugekauft) und Cloud werden eingeführt. Ein volles Channel Services Portfolio entsteht, vor allem im Bereich Security mit Secure Works. Ein neues Portal und  Transaktions-Tool (E-Dell), die 80 Prozent Online-Transaktionen ermöglicht, soll aufgebaut werden. Die Beschleunigung der Distribution soll erfolgen. In Westeuropa kooperiert Dell mit 35 Distributoren, etwa zehn Prozent des Umsatzes geht über die Distribution. Die Rolle der Distribution soll allerdings beschränkt bleiben: „Wir wollen direkte Beziehungen mit unseren Partnern“, erklärt Mouldaia.

Lesen Sie auch :