„Nützen Sie uns als ihr Lager“

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Scansource Europe hat auf der Partner Tour in Frankfurt seine Strategie herausgestellt, den Channel mit umfangreichen Lagerbeständen und individuellen Krediten zu versorgen.

Guido Nickening, Geschäftsführer Scansource Communications, konnte auf der Scansource Partner Tour in Frankfurt zahlreiche Hersteller begrüßen, darunter Honeywell, Intermec, Motorola, Datalogic, LXE, Zebra, Datamax O Neil, ELO Touchsystems, Epson, Honeywell, VCL, Printronix, Seagull, Socket, Wavelink, APC by Schneider Electronic, Extreme Networks, Novalink, Acme Packet, Audio Codes, Avaya, Juniper, Lifesize, Polycom und Plantronics. Nickening stellte heraus, es sei zunehmend Crosselling gefragt zwischen den beiden Bereichen Point so Sales (POS)/Barcoding und Communications.

Maurice van Rijn, Sales Director Northern Europe, ScanSource Europe, fokussierte das Thema POS im Detail. Der POS-Bereich Bei Scansource zeichnet im Geschäftsjahr für einen Umsatz von 308 Millionen Euro verantwortlich, was einem Wachstum von 44 Prozent in DACH entspricht: „Wir erwarten ein weltweites Wachstum um 40 Prozent und planen die Expansion nach Asien“, berichtet van Rijn. Margen und Verkaufspreise sinken, deshalb sei Wachstum notwendig. Scansource will sein Mehrwert Modell ausbauen, wozu ein außergewöhnlich großer Lagerbestand, individueller Kredit und ausgebildete Account Manager gehören. „Nützen Sie uns als ihr Lager“, rief van Rijn den anwesenden Händlern zu. Der Distributor hat seinen Lagerbestand um 88 Prozent ausgebaut, was im Barcode-Bereich einem Warenwert von etwa 40 Millionen Euro entspricht. Das Lager führt u.a. über 10.000 Drucker, davon sind etwa die Hälfte bereits bestellt und teilweise Produkte bereits eingeplant. Zu den Trends im Markt bemerkte van Rijn: „Die Konsolidierung Hersteller/Distributoren passiert weiter. Es gibt kein Mobility Projekt ohne Serviceverträge, Managed Services, Asset Tracking Tools und Gerätemanagement sind gefragt.“ Neue Partnerprogramme der nächsten Generation sind stärker auf die tatsächlichen Bedürfnisse der Fachhändler abgestimmt. Es gibt mehr und mehr Lieferungen für weltweite Projekte. Aber es gibt auch Herausforderungen: Die Hardware Margen sind unter Druck, unberechenbare Märkte und neue Spieler im Markt sorgen für Unsicherheit. Scansource will zusätzliche Impulse setzen: Die beiden vor einem Jahr eingeführten Angebote SUMO und AppStore haben sich mittlerweile durchgesetzt. ScanSource hat sein internationales Tool SUMO im Jahr 2010 eingeführt. mit dem Hauptziel, Resellern zu ermöglichen, schnell und einfach Lösungen zu finden, und sie bei neuen Geschäftsmöglichkeiten zu unterstützen, die vorher außer Reichweite für sie lagen. Da sich immer mehr Reseller, ISVs und Anbieter bei SUMO registrieren, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass ein passender Geschäftspartner gefunden wird. Aktuell haben sich 1.500 Anbieter und mehr als 3.000 Nutzer angemeldet. AppSource enhält jetzt mehr als 25 einsatzbereite Datenerfassungsanwendungen, die auf etwa 30 unterschiedlichen Handgeräten verschiedener Hersteller eingesetzt werden können. AppSource ist ein Webstore, der vor einem Jahr gestartet wurde, um Resellern bequemen Zugang zu einer Anwendungsbibliothek zu ermöglichen, die zum Testen, Simulieren, Vorführen, Anpassen und Konfigurieren kostenlos heruntergeladen werden kann. Damit können die Reseller sichergehen, dass die Anwendungen die Anforderungen ihrer Kunden erfüllen. Erst nach der Bestellung des Kunden beim Reseller, muss dieser die entsprechende Lizenz erwerben. Der Webstore wendet sich hauptsächlich an kleine und mittlere Unternehmen, die es sich häufig nicht leisten können, eigene Softwareanwendungen zu entwickeln.

Auch einzelne Hersteller stellten ihre Angebote im Detail vor. Fabian Sander, Vertriebsleiter WLAN bei Juniper, betonte: „Wir schlagen HP bei großen Projekten im Preis.“ Mobile Endgeräte seien ein wichtiges Thema, aber die Einbindung der iPads & Co. eine echte Herausforderung. Juniper setzt darauf, dass das Netzwerk auf die User abgestimmt wird und geht dabei Anwendungs-agnostisch vor. Die Geräte werden über WLAN verbunden, um das Netzwerk zu vereinfachen. Den Software Client für die Endpoint Software Plattform Junos Pulse gibt es in verschiedenen App Shops. Die Software kann Policies erzwingen, die Virenscanner auf dem richtigen Stand halten und Daten bei Diebstahl des Geräts löschen.

Ralf Neuhäusel, Technical Account Manager DACH AcmePacket stellte den Session Border Control Spezialist vor. AcmePacket hat 800 Mitarbeiter, davon 20 in DACH und derzeit einen Marktanteil von 32 Prozent bei Session Border Control: „Wir bieten mehr als Firewall, weil wir Real Time Communication (Layer 5) und sichere Kommunikation ermöglichen.“

Christian Cordes, Manager Channel Sales DACH bei Intermec Technologies, berichtet: „Intermec bietet ein breites Lösungs-Portfolio an Barcodes, Scanning, RFID, Druckern und kann als einziger Hersteller die komplette Prozesskette abbilden.“ Intermec setzt auf ein lupenreines Channel-Konzept. Das neue Partner-Konzept bedeutet für den Fachhandel nicht mehr so hohe Kosten wie vorher. Es handelt sich um ein dreistufiges Modell mit den Stufen Platin, Gold und Silber. Eine Projekt Registrierung ist online möglich mit einem Projektschutz auf sechs Monate, dies kann verlängert werden. Es gibt einen Sonderdiscount von sieben Prozent nach der Registrierung. Sonderpreise sind möglich, wenn Deals gegen den Wettbewerb gewonnen werden.