»Wir senken die Einstiegshürde«

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Kay Ohse, Area Sales Vice President für Zentraleuropa Polycom

Polycom erweitert sein Partnerprogramm. Channel Insider sprach mit Kay Ohse, Area Sales Vice President für Zentraleuropa (Deutschland, Österreich, Schweiz und Osteuropa).

Was waren die Hauptentwicklungen in den letzten Monaten bei Polycom?

Der Markt verändert sich, wir reagieren darauf. Videokonferenzen breiten sich aus und dringen in den Massenmarkt. Ein eindrucksvolles Beispiel ist die Integration von Skype bei Facebook. Damit erhalten Millionen Menschen die Möglichkeit zur visuellen Kommunikation.

Wie wirkt sich diese Hinwendung zum Massenmarkt auf den Channel aus?

Der Videokonferenz-Channel war in der Vergangenheit durch hohe Beratungskompetenz geprägt. Jetzt geht es darum, Unternehmen auszustatten, die sich keine Videokompetenz leisten wollen. Wir haben unser Channel-Programm grundlegend erweitert. Es läuft jetzt unter dem Namen Polycom Choice 2.0. Mit Choice 2.0 haben wir unser Partnerprogramm nach unten erweitert und die Einstiegshürden gesenkt. Das Level Authorized Partner ist hinzugekommen, dies können zukünftige Polycom-Vertriebspartner sehr einfach erreichen. Sie müssen sich nur registrieren und einige Online-Trainings absolvieren. Sie erhalten dann Zugang zu White Papers und anderen Vertriebsmaterialien. Die Vertriebsmannschaften unserer Partner sollen schnell Zugang zu Informationsmaterial erhalten. Die zweite Partnerstufe ist der Klassiker Polycom Gold Partner, für den gewisse Umsatzgrößen zu erfüllen sind. Die Mehrheit unserer aktiven Partner hat diesen Gold-Status oder ist dabei, ihn zu erwerben. Als Top Level gibt es darüber Platinum. Dazu gehört etwa Siemens, das seine Lösung Open Scape für Polycom öffnet.

Kay Ohse, Area Sales Vice President für Zentraleuropa Polycom
Kay Ohse, Area Sales Vice President für Zentraleuropa Polycom

Was hat sich konkret im Partnerprogramm geändert?

Viele Komponenten des alten Programms sind übernommen worden, wie etwa das Helpdesk. Wir haben unseren Bestand an Leihgeräten vergrößert. Wir stellen mehr deutschsprachiges Informationsmaterial bereit. Ziel von Choice 2.0 ist es, dem Vertriebspartner weiter zu helfen. Bisher fühlten sich viele vor allem mittelständische Kunden von ihren Händler nicht ausreichend informiert, wie beispielweise Microsoft Lync mit einer bestehenden Anlage zusammenpasst.

Welche Rolle spielen ihre Distributoren?

Wir arbeiten eng mit unseren Distributoren zusammen. Der umsatzstärkste ist Vitec, der sich auf hochwertige Lösungen fokussiert. Als zweiter gehört dazu die ehemalige NT-Plus, die jetzt in Also-Actebis aufgegangen ist. Der dritte im Bunde ist die Firma Scansource mit hoher Kompetenz bei Netzwerken. Dazu kommen noch zwei Nischendistributoren. Die drei ersten sind stark eingebettet in das Choice 2.0 Programm und erweitern es mit eigenen Angeboten.

Wie ist das Feedback zum neuen Programm?

Das Programm ist noch nicht offiziell gestartet. Gut angekommen sind unser Helpdesk und der Einsatz von Leihgeräten sowie Try und Buy Programme.

Wie viele Authorized Partner wollen sie hinzugewinnen?

Wir sind nach oben offen. Interessant wird es für uns, wenn Händler mit uns regelmäßig Geschäfte machen. Insgesamt wollen wir die Zahl unserer Partner etwa vervierfachen. Es geht nicht um Quantität, sondern darum, die Vertriebspartner abzuholen und ihnen die Möglichkeiten geben, in das Thema einzusteigen, ohne großes Vorab-Investment betreiben zu müssen.

Ist die Zahl der Trainings vorgeschrieben?

Bei Authorized Partnern verlangen wir typischerweise ein bis zwei Trainings pro Produktkategorie. Der Reseller kann sich aussuchen, welche Produkte für ihn interessant sind. Es ist sehr modular aufgebaut, deshalb auch der Name Choice. Erst ab der Gold-Partner-Stufe werden die Anforderungen höher.

Sind die Produkte selbst einfacher zu handhaben als etwa vor zwei Jahren?

Da ist einiges passiert. Unsere Initiative “Lync in a Box” ist dafür ein Beispiel, es wird weitere Ankündigungen mit Entry-Level-Angeboten geben.

Welche Entwicklungen erwarten Sie in Ihrer Partnerlandschaft?

Wir erwarten, dass insbesondere die Händler ein solides Geschäft im Bereich visuelle Kommunikation entwickeln, die aus dem Telekommunikations-Umfeld kommen. Es wird aber auch viele geben, die einfach mal hereinschnuppern wollen.

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