Interview: »Aktuell verdoppelt sich die Anzahl der Malware-Bedrohungen alle drei Monate«

Köpfe

An der Sicherheit sollte man nicht sparen, denn gerade in schlechten Zeiten haben Kriminelle Konjunktur. Ist Sicherheitssoftware in Zeiten der Krise für Hersteller und Händler also eine sichere Bank? Channel Insider sprach mit Lothar Symanofsky, Gesamtleiter Marketing und Vertrieb bei BitDefender über Produkte und Lösungen sowie die Channelphilosophie des Virenspezialisten.

Security scheint im Zeichen der aktuellen Krise immer noch ein gut funktionierender Markt zu sein, dennoch gibt es auch hier Auswirkungen. Was spüren Sie davon und – gegebenenfalls – wie reagieren Sie?

Sie haben recht. Glücklicherweise ist der Security-Markt von der derzeitigen Wirtschaftskrise kaum betroffen. BitDefender als Hersteller von softwarebasierten Sicherheitslösungen verzeichnet derzeit sogar Zuwächse, sowohl was den Umsatz betrifft als auch bei der Gewinnung von neuen Fachhandelspartnern. Diese Entwicklung hängt indirekt sogar mit der Wirtschaftskrise zusammen, da gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Cyberkriminelle sich diesen Umstand zunutze machen, um aus der Verunsicherung Kapital zu schlagen. Aktuell verdoppelt sich die Anzahl der Malware-Bedrohungen alle drei Monate. Darüber hinaus werden derzeit monatlich mehr als 100.000 neue Schädlinge entdeckt – Tendenz exponentiell steigend.

Natürlich betrifft die rezessive Wirtschaftslage auch die Security-Branche, jedoch sparen die Unternehmen in erster Linie Personal ein, da sie sich bewusst sind, dass ein Verzicht auf aktuelle Sicherheitsprogramme weitaus schlimmere Folgen haben würde. Um die Unternehmen in dieser schwierigen Situation zu unterstützen, haben wir mit unseren neuen B2B-Sicherheitslösungen Produkte auf den Markt gebracht, mit denen die Unternehmen in der Lage sind, auch mit weniger Personal größere Netzwerke adäquat abzusichern. Deshalb sehen wir uns über unsere Fachhandelspartner exzellent aufgestellt, um diesen steigenden Bedarf abzudecken.

Das B2B-Segment erscheint auf den ersten Blick lukrativer als der Consumer-Markt (mit seinen verbreiteten Gratislösungen). Wie positioniert sich BitDefender? Welche Lösungen bieten Sie an?

BitDefender ist in beiden Märkten präsent, da eine durchgängige IT-Sicherheitspolitik bei Einzelplatzrechnern beginnt und in großen Netzwerken endet. Unserer Ansicht nach muss ein Anbieter von Sicherheitslösungen deshalb umfassend agieren, um durchgängige Sicherheitslösungen für jeden Unternehmensbedarf anbieten zu können. Im Consumer-Bereich vertreiben wir unsere Lösungen über den Retail- bzw. über den E-Tail-Kanal. Alle Business-Produkte werden ausschließlich über den Fachhandelskanal vertrieben. BitDefender bietet maßgeschneiderte Security-Lösungen für private Haushalte, Gamer, Selbstständige, Vereine, Kleinbetriebe, mittelständische Unternehmen, Behörden und Organisationen etc. an.

Mit den 2010 Security-Suiten Antivirus, Internet Security und Total Security in der 1er, 3er oder 5er Edition, die auch unter Windows 7 zur Verfügung stehen, haben wir kürzlich für das Consumer-Segment attraktive Sicherheitslösungen vorgestellt, die die neuesten Sicherheitstechnologien wie beispielsweise Active Virus Control beinhalten. Hierbei handelt es sich um eine innovative Technologie, die alle laufenden Programme in Echtzeit auf Malware-Aktivitäten kontrolliert. Sobald die Software einen bestimmten Gefahrenschwellenwert registriert, wird die Anwendung als schädlich eingestuft und geblockt. Im Gegensatz zu herkömmlichen Scanverfahren überwacht Active Virus Control auch das Verhalten potenziell schädlicher Anwendungen im laufenden Betrieb. In Kombination mit den Signatur- und heuristischen Erkennungsverfahren wird so eine Erkennungsrate von bis zu 99,9 Prozent erreicht. Überdies bieten die Security-Suiten neue Kinder-sicherungs- bzw. Jugendschutzfunktionen, welche die Eltern per Mail über die Internetaktivitäten ihrer Kinder informieren.

Auch für den B2B-Markt haben wir vor kurzem die neue Security Suite for Business vorgestellt. Durch die Verwendung von WMI-Scripts und neuen User-Control- und Management-Funktionen können Unternehmen auf ein robustes und einfach zu bedienendes Paket von Sicherheits-applikationen zurückgreifen. Die Software wurde speziell für den Schutz komplexer Unter¬nehmens-netzwerke sowie für mittelständische Unternehmen konzipiert und besticht durch eine einfache Administration. Wir sehen uns somit in beiden Märkten hervorragend aufgestellt und betrachten diese als gleichermaßen lukrativ für unser Unternehmen.

Erläutern Sie kurz die Channelstrategie von BitDefender: In welcher Weise partizipieren Ihre Fachhandelspartner? Welche Benefits bieten Sie?

BitDefender hat bereits im vergangenen Jahr sein Channel-Programm in Deutschland, Österreich und der Schweiz erheblich erweitert. Dadurch können wir uns noch zielgerichteter an Distributoren, Value Added Reseller, Fachhändler sowie Systemhäuser wenden. Zu den Neuerungen gehören z.B. die Einführung differenzierter Partner-Level, ausgebaute Pre- bzw. Post-Sales-Services, Schulungs- und Zertifizierungsprogramme, Technik-Trainings sowie ergänzende Marketing- und Leadgeneration-Maßnahmen. Flankiert werden diese Aktivitäten durch eine umfangreiche Werbekostenunterstützung und Bonusprogramme für den Fachhandel. Um Resellern den Erfolg in hart umkämpften Marktsegmenten zu ermöglichen, wurden zudem erweiterte Projektservices in unser Partnerprogramm integriert. Darüber hinaus haben wir unsere Abteilung Pre-Sales- und B2B-Support als di¬rekte Unterstützung für den Fachhandel in den vergangenen Monaten personell massiv aufgestockt. Bereits im Jahr 2008 haben wir unsere Ge¬schäftszeiten erweitert, die für den Fachhandelspartner und Geschäftskunden eine noch bessere sowie kundenfreundlichere Erreichbar¬keit sicherstellen. Somit können wir den gesamten Fachhandel bei allen Vertriebsprozessen aktiv und zielgerichtet unterstützen. Die Maßnahmen reichen hier bis hin zur Herstellerpräsenz von BitDefender am Point-of-Sales unserer Vertriebspartner (z.B. Kundeninformationsveranstaltungen). All diese Aktivitäten sind von unseren Channel-Partnern durchweg positiv aufgenommen worden. Dies belegt auch der rege Zuwachs von Resellern, den unser Unternehmen verzeichnet.

Margentreue im Channel ist ein viel diskutiertes Thema, ebenso Channeltreue an sich. Wie stehen Sie dazu?

Margentreue stellt für BitDefender die Basis dar, um im Fachhandelskanal erfolgreich agieren zu können. So müssen Vertriebspartner von BitDefender beispielsweise keine Mindestumsätze erbringen, profitieren von planbaren Margen und erhalten zudem jährliche Renewals. Darüber hinaus bieten wir unseren Partnern äußerst attraktive Konditionen. Überdies wird sich unser Unternehmen nicht am Preiskampf beteiligen, da von unserem Standpunkt aus sich die IT-Sicherheit nicht über Dumpingpreise realisieren lässt. Was der KMU-Markt benötigt, sind leistungsfähige und innovative Security-Produkte, die kleine sowie mittelständische Unternehmen zuverlässig vor Bedrohungen schützen. Kleinunternehmen profitieren beispielsweise von unserem neuen Lizenzmodell, das einen preiswerten Rundum-Schutz bietet.

Ebenso großen Wert legen wir auf die Channel-Treue. BitDefender hat sich von jeher dem Channel verpflichtet gefühlt. Deshalb ist es die Maxime unseres Unternehmens, jedes B2B-Projekt über den Fachhandel abzuwickeln. BitDefender hat keinen direkten Vertrieb. Alle Leads werden an die entsprechenden Fachhändler weitergegeben und gemeinsam mit diesen in erfolgreiche Projekte umgesetzt. Wir unterstützen somit den Fachhandel umfassend, angefangen bei der Generierung von Endkundenkontakten, Projektunterstützung, bei der Gewinnung neuer Aufträge, Durchführung der Projekte sowie bei Support-Maßnahmen. Danach beginnt der Kreislauf von vorn.

Durch kompetente Beratung, Implementierung, Service etc. kann der Fachhandel punkten. Welchen Support bekommt er in diesem Fall vom Hersteller?

Unsere Partner können auf ein breites Portfolio von Services zurückgreifen. Diese umfassen beispielsweise Maßnahmen wie individuelle Mark
eting-Unterstützung, direkten Support des Händlers durch die Vertriebs-, Support- und Schulungsteams von BitDefender, Schulungs- sowie Trainingsangebote, deutschsprachige Support-Hotlines, Incentive-Programme, projektbezogenen Support sowohl im vertrieblichen als auch im technologischen Umfeld und Fachhandels-veranstaltungen. Darüber hinaus unterstützen wir unsere Fachhändler durch ein Team von Vertriebsexperten, auf die der Fachhändler jederzeit zurückgreifen kann. Abgerundet wird der Support durch Webinare, wodurch wir den Kostenaufwand der Fachhändler in Bezug auf Schulungen und Zertifizierungen auf ein Minimum reduzieren.

Im Oktober startet mit der IT-SA eine neue Security-Messe. Was halten Sie davon? Was halten Sie von Messen überhaupt?

Wie jede neue Messe muss auch die IT-SA zeigen, welches Potenzial sie besitzt. BitDefender hat sich im Jahr 2009 sehr bewusst gegen Messeteilnahmen entschieden und investiert lieber die Budgets in zielgerichtete Aktionen für den Fachhandelspartner. Diese erstrecken sich über Leadgeneration-Maßnahmen, Werbekostenzuschüsse, Roadshows, Seminare, Konferenzen, Webinare etc., mit denen wir gemeinsam mit unseren Fachhandelspartnern die Kunden ansprechen. Aktuell führen wir großangelegte Marketing- und Vertriebskampagnen durch, in deren Rahmen wir über 1.200 Endkunden gemeinsam mit unseren Fachhandelspartnern ansprechen. Aufgrund solcher Maßnahmen, die wir übrigens in partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit unseren Fachhändlern entwickeln, ist es uns gelungen, die Anzahl unserer Fachhändler zu verfünffachen und in den vierstelligen Bereich zu führen. Überdies haben wir unseren Umsatz im Vergleich zum Vorjahr steigern können. Diese Fakten belegen, dass wir mit unserer Strategie richtig liegen.

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