“Die eigenen Marktanteile in verschiedenen Segmenten kann man nur mithilfe kompetenter Partner erhöhen.”

Köpfe

Channel Insider sprach in Monte Carlo mit Sabine Bendiek, Channel-Managerin Zentraleuropa bei Dell.

Frau Bendiek, was war für Dell die Hauptmotivation, das PartnerDirect-Programm ins Leben zu rufen?
Der Hauptgrund war natürlich das Erschließen neuer Geschäftsfelder. Das betrifft vor allem den Lösungsbereich, den wir als Firma Dell aus strategischen Gründen gar nicht bedienen können. Denn die eigenen Marktanteile in verschiedenen Segmenten kann man nur mithilfe kompetenter Partner erhöhen. Daher setzen wir seit Februar dieses Jahres in Europa neben dem Direktvertrieb auch auf das Multichannel-Geschäft. Dies betrifft vor allem kleinere und mittlere Unternehmen und Firmen mit ganz speziellen Anforderungen.

In welchem Umfang unterstützen Sie zertifizierte Dell-Partner?
Unsere Partner erhalten zum einen vergünstigte Einkaufskonditionen, die sich im einstelligen Prozentbereich bewegen. Zum anderen unterstützen wir sie in Sachen Marketing und betreuen sie sehr individuell. Daneben fangen wir gerade damit an, unseren zertifizierten Partnern spezielle Schulungen anzubieten. Hierfür verlangen wir derzeit äußerst moderate Preise, meist handelt es sich nur um eine Kostenbeteiligung.

Welche Partner sind mittlerweile in Deutschland zertifiziert?
Bendiek: Interessanterweise gibt es einen deutschen Trend bei den europäischen Zertifizierungen: von den ersten fünf zugelassenen Partnern in Europa kamen vier alleine aus Deutschland. Das zeigt sehr gut die Prozessorientierung deutscher Systemhäuser. Konkret ist dies die BSH Systemhaus GmbH sowie weitere Partner, zu denen ich leider nichts sagen kann. Insgesamt arbeiten wir derzeit mit 30 zertifizierten Dell-Partnern in ganz Europa zusammen.

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