“Auf den richtigen Produktmix kommt es an!”

Strategie

Was macht einen guten Fachhändler im Apple-Umfeld aus und welche Fehler werden immer wieder begangen? Channel Insider sprach mit Martin Willmann, Gründer, Inhaber und Geschäftsführer der M&M:Trading! GmbH, einem der größten Apple-Händler Deutschlands.

Was macht aus Ihrer Sicht einen erfolgreichen Fachhändler im Bereich Apple & Mac aus?

Wichtig ist vor allem die Begeisterung für die Apple-Produkte, die der Fachhändler leben und vermitteln können muss. Dazu gehören die richtigen Mitarbeiter, die die Marke Apple verkaufen können. Denn bei iPod, Macbook & Co. steht nicht der reine Produktverkauf im Vordergrund, sondern das Präsentieren und Anbieten kompletter Lösungen. Hierfür ist das Verständnis für die Marke Apple sehr wichtig. Um das behutsam entwickeln zu können, bietet sich beispielsweise der schrittweise Aufbau vom autorisierten Apple-Händler zum Apple Premium Reseller an.

Was würden Sie einem Händler empfehlen, wenn er Apple Premium Reseller werden will?

Neben den Verhandlungen mit Apple, die er übrigens auch mit M&M:Trading! führen kann, sind für den Apple Premium Reseller (APR) zwei Dinge wichtig: die richtige Lage des Verkaufsladens und die Qualifikation der Mitarbeiter. Der künftige APR-Laden muss sich in einer 1A-Lage wie einem Einkaufszentrum oder einer Fußgängerzone befinden, in denen der potenzielle Käufer das Geschäft automatisch, also ohne gezielte Werbemaßnahmen finden kann. Hierzu bedarf es eines optimal geschulten Verkaufspersonals, das die Kundschaft mit den richtigen Argumenten von den Apple-Produkten überzeugen kann. Daher ist das Erleben von Macbook & Co. wichtig, weswegen wir unsere mStores auch „Erlebniswelt“ nennen.

Woran scheitern die meisten Fachhändler beim Versuch, Apple-Produkte zu verkaufen?

Jeder Fachhändler, der Apple-Produkte verkaufen will, muss sich eines klarmachen: Man wird von iPod und Macbook alleine nicht reich. Deshalb ist der richtige Produktmix von ganz entscheidender Bedeutung. Der Fachhändler sollte also sein bereits bestehendes Portfolio um Apple-Lösungen sinnvoll ergänzen können. Nur dann lassen sich vernünftige Margen erzielen, die auch bei Apple durch das Online-Geschäft nach unten gegangen sind. Wenn der Fachhändler also sinnvoll investiert, um in den Genuss des Apple Premium Resellers zu kommen, sind die Verdienstmöglichkeiten durchaus attraktiv.

Channel Insider: Würden Sie heute noch mal M&M:Trading! gründen?

Auf jeden Fall. Denn es gibt nichts Tolleres, als für und mit einer Firma wie Apple zu arbeiten, die innovativ ist, sowohl im Produktdesign als auch in Sachen Verkaufsstrategien. Trotz der guten und schlechten Zeiten, die wir in den vergangenen Jahren mit und wegen Apple erlebt haben, würden wir M&M:Trading! sofort wieder gründen. Denn das Geschäft mit dem Mac brummt: So eröffnen wir in den nächsten Wochen drei weitere mStores, und zwar in Berlin-Spandau, Leipzig und Magdeburg. Das macht dann insgesamt 12 Apple-Läden unter unserer Regie, was den großen Erfolg von Apple sehr gut widerspiegelt.

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