Strategie

HP bereitet sich auf die Trennung vor

hp-Gerry Steinberger,  Internetformat
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Die Aufspaltung von HP in zwei Teile nimmt ihren Lauf. Auf dem Partnertag in München wurden die Reseller über Separations- und Produktstrategie informiert.

Aus eins mach zwei. HP wird aufgespalten in Hewlett Packard Enterprise (für Cloud, Server, Storage, Software, Netzwerke, Services) und HP Inc. (Drucker und PCs). Meg Whitman bleibt in beiden Teilen dabei. Sie wird CEO Hewlett Packard Enterprise und Cathie Lesjak wird Chief Financial Officer. Pat Russo wird vom Lead Independent Director of HP zum Chairman von Hewlett Packard Enterprise. Meg Whitman wird zum Board of Directors gehören. In Deutschland wird Heiko Meyer Geschäftsführer.

Dion Weisler übernimmt die Leitung von HP Inc. als Chief Executive Officer. Meg Whitman wird Non-Executive Chairman im Board of Directors von HP Inc. In Deutschland übernimmt Jochen Erlach.

Gerry Steinberger, Channel Sales Manager HP Enterprise Group, erklärt: „Jedes der beiden Unternehmen kann sich vollständig auf seinen jeweiligen Geschäftsbereich konzentrieren. Jedes der beiden Unternehmen ist besser in der Lage, in wichtige Funktionen und Innovationen zu investieren.“

Beide neuen Unternehmen haben jeweils etwa 57 Mrd. Dollar Umsatz. Hewlett Packard Enterprise ist etwas profitabler, aber auch HP Inc. macht Gewinn. „Wir wollen Nr. 1 in allen Segmenten bleiben oder werden in beiden Bereichen“, betont Steinberger.

Die Reseller werden über die neue Strategie auf den Partner Days informiert mit sechs Terminen in Deutschland, zu denen 1000 Teilnehmer kommen. Auf den Partner Day in München waren 200 Händler vor Ort.

Zum 1.August erfolgt der operationale Cut-Over in Deutschland. Es gibt damit eine gesellschaftliche Trennung, aber noch operieren beide Bereiche als Schwestern.

Weltweit erfolgt am 1.November die tatsächliche Trennung. Hewlett Packard Enterprise erhält an diesem Tag auch ein neues Logo.

Das Partnerprogramm PartnerOne wird aufgespalten. Für Hewlett Packard Enterprise heißt es künftig Enterprise Partner Ready, bei HP Inc. Partner First. „Die Partner sollen keinen Aufwand haben. Heutige Partnerverträge sind für beide Firmen gültig. Unsere Partnerplattform Unison wird separiert zur Verfügung stehen. Ab August gibt es zwei Business Tools und ab 1.11. zwei Unison Zugänge. Einige Parameter werden sich ändern, deshalb haben wir ein deutschsprachiges Partner Playbook mit 40 Seiten gestaltet. Dies kann jeder Partner herunterladen. Es gibt eine klare Message für Channel“, erläutert Steinberger. „Es wird sich nicht viel ändern. Es kann jeden Tag bestellt werden. Die Separation ist topp vorbereitet. Es gibt immer Phasen, in denen der Supply Chain überbrückt werden muss. Wir sind es gewohnt und darauf vorbereitet. Die Lager sind gefüllt und wir kennen das Thema.“

Die HP Discover in London Anfang Dezember wird die erste eigene Veranstaltung von Hewlett Packard Enterprise mit neuer Corporate Identity. HP Inc. wird als Sponsor auftreten. „Wir rechnen in London mit 12.000 Teilnehmern aus EMEA. Es gibt eine wesentliche Neuerung. Bisher wurde es von Partner Funding gesponsort, wenn ein Reseller drei Kunden mitbrachte. Jetzt genügt ein Kunde. Die Zahl der teilnehmenden Partner wird dadurch steigen“, erklärt Steinberger.

Unabhängig von der Separation zeigt sich HP angriffslustig. Das Attack IBM „Smart Choice“ Programm richtet sich gegen IBM und Lenovo und hat die Server im Fokus. „Wir wollen die Verunsicherung im Markt nutzen. Wir sind am seit 1. Juni in Deutschland gestartet und haben erste Partner gewonnen. Wir wollen weiter Smart Choice Partner gewinnen“, betont Steinberger. „Wir reichen IBM Lenovo Partnern die Hand uns helfen beim on-Boarding. Es gibt erste Erfolge in Deutschland. Wir haben große Partner gewonnen und auch Umsatz Richtung HP bewegt. Wir erhoffen einen Swing im Fiskaljahr 2016.“

Eine weitere Neuheit sind die Sales Plays, ein lösungsorientierter Sales Ansatz. Das HP Sales Play Positionierungstraining verbindet Planung mit strategischem Handeln. Geschäftsführer, Führungskräfte, Vertriebs- und Servicemitarbeiter erfahren, wie sie als gesamtes Team zielführend und produktiv zusammenarbeiten um Geschäftschancen aufzudecken.

Im Ausbildungsprozess werden Fähigkeiten und Kenntnisse im Vertrieb und Service entwickelt, gebündelt und miteinander in Beziehung gesetzt. Führungskräfte richten dann die Aktivitäten der Beschäftigten aus. Diese arbeiten per Anleitung in einem speziellen Format, um die strategischen Ziele zu erreichen. Die Trainingsmodule sind praxisorientiert mit anschaulichen Beispielen und Übung.

„Wir trainieren bereits Partner in den zehn Sales Plays. Sie sind nicht nur für Platinum Partner geeignet. Ab einer Million IT-Business macht Sales Play Sinn. Wir wollen es möglichst an die Interessierten bringen und wir unterstützen es finanziell“, so Steinberger. Zwar sei eine Investition für die Partner erforderlich, aber dies wird sich auszahlen, glaubt Steinberger. Seit April gibt es erste Kurse. Die Sales Plays stehen aber noch am Anfang mit bisher 32 Teilnehmern. „Wir müssen jetzt Gas geben“, fordert Steinberger. „Wir müssen Digitalisierung und Wertschöpfung in neue Verkaufsmethodiken bringen und an Fachbereiche verkaufen.“

Verstärkt hat sich HP vor kurzem mit den Wireless-Spezialisten von Aruba. Im Mai wurde der Kauf offiziell abgeschlossen. „Wir sind jetzt in der Integrationsphase und kombinieren das HP und Aruba Portfolio. Aruba hat Stärken im WLAN, HP im Netzwerk und der konvergente Infrastruktur für den Campus“, erklärt Thomas Peuthert, Channel Sales Manager HP Networking. „Wir wollen für Partner den Weg ebnen und starten Ausbildungsinitiativen.“ Für die Zusammenführung der beiden Partnerprogramme lässt sich HP viel Zeit. Sie soll erst am 1. November 2016 erfolgen.

In einem ersten Schritt werden die SMB Access Points von Aruba in der HP Preisliste geführt. Die Integration der Mitarbeiter wird noch stattfinden. „Die HP Partner warten auf Aruba. Wir bekommen neue Vertriebspower. Aruba hat eine exzellente Position und das wird sich entwickeln“, ist sich Peuthert sicher.