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„Die Wachstumschancen des Partnerökosystems sind wichtig für uns“

Dell setzt verstärkt auf die Partner und will die sieben zugekauften Firmenteile zügig ins Partnerprogramm integrieren. Die Distribution soll stärker in die Verkaufsstrategie einbezogen werden.

von Dr. Jakob Jung 0

Seit fünf Jahren setzt Dell in Europa auf Partner. Die anfänglich große Skepsis der Systemhäuser ist überwunden. Jetzt wird PartnerDirect, das Channel-Programm von Dell, weiter ausgebaut.  Andreas Schütze, Director – EMEA Channel Marketing & Programs bei Dell, betont: “Wir haben Vertrauen gewonnen, das ist ein großer Unterschied zum Anfang. Heute reden wird über neue Chancen.“ Mittlerweile werden 50 Prozent des Umsatzes von Dell in EMEA im Channel erwirtschaftet. In Westeuropa sind es allerdings nur 30 Prozent. „Wir sind stolz über die Anerkennung. Unsere Zukäufe bringen neue Partner und von den neuen Lösungen können auch die bestehenden Partner profitieren“, erklärt Schütze.

Im Februar 2013 feiert Dell den fünften Jahrestag des PartnerDirect-Programms in EMEA. Aus diesem Anlass können Partner seit November aus einem 10-Millionen-Dollar-Fonds einen zusätzlichen Rabatt von fünf Prozent auf Enterprise-Angebote erhalten. Dell sieht dies als Beitrag zur Würdigung der hervorragenden Leistungen seiner Partner beim Ausbau des Channel-Vertriebs.

An der Spitze des europäischen Partner-Netzwerks gibt es einen Wechsel. Laurent Binetti als neuer General Manager EMEA Channel Sales löst Emmanuel Mouquet ab, der ab 1. Februar 2013 General Manager von Dell Frankreich wird.  Binetti läutete ein Umdenken ein: „In der Vergangenheit haben wir Server nur wenig über Distribution verkauft, jetzt haben wir unsere Position geändert.“ Etwa 10.000 Partner sollen über die Distribution erreicht werden, eine Ankündigung zur Distributionsstrategie steht demnächst an. „Wir müssen noch weiter in den Channel investieren. Wir haben bereits große Fortschritte gemacht und beschleunigen das Channel Programm. Unsere Absicht ist guter Mehrwert für den Channel,“ erklärt Binetti. Die Ansprechpartner für den Handel werden besser zugeordnet. Die Zukäufe seien sehr sorgfältig ausgewählt und bringen zahlreiche verschiedene Elemente. Vielleicht gehe es 2013 nicht mehr in diesem Tempo bei den Zukäufen weiter, es gehe jetzt darum, Stabilität hineinzubringen.

Dell will für Enterprise ein Netzwerk von sehr kompetenten Partnern schaffen mit etwa zehn Systemhäusern in Deutschland. Die neue Partnerstufe soll über der Premier Stufe liegen. Auf Server hat Dell in EMEA 624 zertifizierte Partner, auf Storage 350. Die Zahl der für Server zertifizierten Partner wird auf etwa 1000 steigen. Die Fachhändler erhalten ein neues Werkzeug: Der Dell Online Solutions Configurator unterstützt die Kalkulation komplexer Enterprise-Lösungen und ermöglicht es Partnern, Angebote leichter und schneller zu erstellen. Der Online Solutions Configurator wird derzeit in Großbritannien und Irland getestet und wird in den kommenden Monaten auch in den anderen europäischen Ländern zum Einsatz kommen.

Vier Solution Centers wurden gebaut, davon eins in Frankfurt. In diesen gab es 1400 Kundenbesuche, die zu einer Win Rate über 60 Prozent führten, Die Solution Centers wurden dem Channel geöffnet.

Ein anderes großes Thema ist die Integration der insgesamt sieben Zukäufe von 2012 ins PartnerDirect Programm. Mit diesen kann Dell jetzt ein umfassendes Software-Programm vorweisen. „Software ist der nächste Schritt in der Evolution von Dell“, erklärt Tom Kendra, VP Dell Software Group. Eine besondere Rolle spielt dabei Gale Technologies, eine Automation Software für virtualisierte Infrastruktur und Workloads, die einen gewissen Schlussstein in der Akquisitionsstrategie darstellt. Dell spricht jetzt wie schon HP seit einigen Jahren vom Konzept der konvergenten Infrastruktur, also dem Zusammenspiel aus Servern, Storage, Netzwerk und Software mit vorintegrierten Systemen, Orchestrierung und Provisionierung.

Das Konzept scheint aufzugehen, denn im Enterprise Segment kann Dell durchaus Erfolge vorweisen, wie Marius Haas, President Enterprise Solutions, berichtet: „11 Prozent Wachstum haben wir im Enterprise Markt in sechs Monaten erzielt.“ Bei Netzwerken waren es sogar 63 Prozent Wachstum, davon kamen 30 Prozent von Force10 Networks, 33 Prozent waren organisch. Bei Servern erzielt Dell plus sechs Prozent (HP und IBM sind zurückgegangen), bei Storage stand plus zwei Prozent zu Buche. Dell investiert stark im europäischen Markt mit einer starken Zukaufsstrategie. „Das Geschäft in Europa zieht an, im zweiten Halbjahr werden die Unternehmen mehr investieren“, ist Haas optimistisch.

In die zugekauften Firmen investiert Dell weiter: Bei den Sicherheitsexperten von SonicWall wurde etwa die Zahl der Mitarbeiter in EMEA in den drei Quartalen seit der Übernahme um 50 Prozent ausgebaut und es soll weiter aufgestockt werden.

Auf der Produktseite hat SAP hat das neue, vorkonfigurierte Komplettpaket aus Servern, Storage- und Netzwerkkomponenten eigens für den Einsatz mit der In-Memory-Datenbank SAP HANA zertifiziert. Die hochverfügbaren Konfigurationen, ausbaubar von 1 bis zu 4 TB, basieren auf der gleichen Architektur wie die bislang erhältlichen Dell-SAP-HANA-Einzel-Server-Appliances.

Der Dell Active System Manager 7.0 beruht auf der zugekauften Technologie von Gale und ermöglicht eine umfassende Überwachung und Steuerung der vorintegrierten Blade-Lösung Dell Active System sowohl in physischen als auch in virtuellen Umgebungen. Active System Manager 7.0 wird nach der allgemeinen Verfügbarkeit vollständig in das Dell Active System 800 und dessen Referenzarchitektur integriert sein.

Das Dell Active System 800 ist ein Bestandteil der vStart Serie. Auch die bisherigen vStart Angebote sollen später in Active System umbenannt werden. Der Dell Active System Manager 7.0 und das Dell Active System 800, einschließlich der zugehörigen Referenzarchitektur, sind ab Februar 2013 in den USA erhältlich. Zum Ende des ersten Quartals 2013 werden sie auch in Europa zur Verfügung stehen.


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