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Dell: Wir sind eine Channel Company

Dell will die Zusammenarbeit mit seinen Partnern ausbauen und das Umsatzwachstum der Systemhäuser antreiben.

von Dr. Jakob Jung 0

Auf der European Solutions Conference präsentierte sich Dell partnerfreundlich. Emannuel Mouquet, Vice president and General Manager EMEA Channel Sales, erinnerte daran, dass Dell erst vor fünf Jahren die Kooperation mit dem Channel gestartet und anfangs auf große Skepsis stieß. Jetzt kann Moquet Erfolge vermelden. In der ersten Jahreshälfte erzielten die europäischen Dell Partner ein zweistelliges Wachstum von mehr als 20 Prozent, es gibt einen starken Schub. Mehr als zwei Milliarden Dollar Partnerumsatz gab es im ersten Halbjahr, Ziel für dieses Jahr sind  2,5 Milliarden Dollar in Westeuropa, sowohl organisch als auch durch Zukäufe. Moquet sieht als Vision 10 Milliarden Partnerumsatz in fünf bis sieben Jahren. Generell verfolge Dell die gleiche Channelstrategie seit drei Jahren. Es gehe, darum es den Partnern einfach zu machen, um inkrementelles und profitables Wachstum zu ermöglichen. Auch allgemein habe sich Dell gewandelt: „Wir werden immer noch als PC-Unternehmen gesehen, aber die Hälfte des Gewinns und ein Drittel unseres Umsatzes kommt durch Rechenzentren und die meisten unserer Diskussionen mit Partnern drehen sich um Lösungen.“

Mouquet betont, Dell ruhe sich nicht aus: „Wir verbessern den Technologiezugang, die Rechenzentren und werden in Wachstum investieren.“ Gerade hat Dell die Wegmarke von 50 Prozent indirektes Geschäft in EMEA übertroffen. Die emerging Markets geht Dell nur mit Partnern an. „Wir bauen das Wachstum komplementär auf. Dell Europe ist eine Channel Company, wir sind einen weiten Weg gekommen“, erklärt Mouquet. Generell beschreitet Dell den Weg zur Multi Channel Company und zu, End to End Solution Unternehmen.

Bei der Integration der aktuellen Zukäufe Quest, Wyse und SonicWall geht Dell behutsam vor. „Wir setzen auf reverse Integration, für die zugekauften Firmen ändert sich nichts. Sie sollen einfach weiter machen wie bisher und erhalten zusätzlich Zugang zu Dell Ressourcen“, betont Mouquet. SonicWall etwa hatte 200 Leute in ihrer Forschungsabteilung, es mangelte aber an Ressourcen: Jetzt konnten 200 neue Ingenieure  eingestellt werden, um die Technologie schneller auf den Markt zu bringen. Das Angebot von SonicWall für Security (Next Generation Firewall) bietet smart Protection. Die SonicWall Partner sind bereits in das Dell Partner Direct Programm integriert, je nach Spezialisierung mit Netzwerk- und Security Fokus. „Für Quest und Sonicwall ist es jetzt viel leichter, mit CIOs ins Gespräch zu kommen.“ Für den Thin Client Spezialist Wyse gibt es seit zwei Wochen eine neue Zertifizierung für virtuelle Desktop Infrastruktur (VDI). „Wyse Händler brauchen nicht nur Dell zu verkaufen, wir wollen die Partner nicht zwingen“, sagt Mouquet.Die Quest Partner wurden vor zwei Wochen empfangen und in der nächsten Woche auf einer Konferenz in Barcelona an Dell herangeführt. Quest wird überall eingesetzt, auch auf heterogenen Plattformen, es gibt eine offene Wahl: „Wir haben bereits mit den Quest Distributoren gesprochen. Das Quest Geschäftsmodell beruht auf Mehrwert, die meisten sind VADs und diese brauchen wir“, erklärt Mouquet. Quest selber entscheidet, welche Distributoren sie brauchen, ebenso machen es SonicWall und Wyse. Anfangs gibt es bei den Zukäufen noch eine manuelle Deal Registrierung, diese wird später automatisiert.

Es gibt derzeit 900 zertifizierte Partner in Westeuropa, davon 100 Premier. Das sind 60 Prozent mehr als im Vorjahr. „Wir investieren in Training und bieten die meisten Kurse kostnfrei an“, erklärt Moquet. Der Ausbau der Dell Rechenzentren in Europa ist ins Stocken geraten. Das in UK operiert bereits, Pricing und Billing sind eingerichtet, und erlaubt white Label für Partner Angebote. Aber die geplanten Zentren in Deutschland und Frankreich sind verzögert wegen der wirtschaftlichen Situation: „Es ist pausiert und es gibt keinen Zeitplan“, stellt Mouquet fest. Er sieht keine Konflikte mit den Rechenzentren von Partnern. In den Rechenzentren werden Partner dereinst ihre Cloud Lösungen hosten können. Es sind neue Cloud Zertifizierungen eingeführt worden, die letzte vor sechs Wochen. „Ein Cloud Provider braucht viel Geld, etwa eine Million Euro, um ein Rechenzentrum einzurichten, das können nicht alle Partner machen. Abos brauchen einige Zeit, bis sie Geld bringen“, meint Mouquet. Für Partner, deren Kernkompetenzen bei der Integration in virtuelle Umgebung liegen, sei die Cloud  eine Chance.

Auch auf der Produktseite tut sich einiges: Die neuen Windows 8 Produkte lindern die Integrationsherausforderungen. „Wir haben ein starkes Wachstum mit Servern und Netzwerken sowie Storage. Unsere Server sind eine Generation vor dem Wettbewerb und  können besser Anwendungen im Speicher adressieren.“ Das neue Dell Blade-Chassis ist cloud ready, zum Jahresende kommt eine Unified Management Lösung.

Mouquet gesteht ein, dass in der Zusammenarbeit noch nicht alles zum Besten steht: „Wir arbeiten am Bill to Order Problem und wollen dazu die Distributoren einbeziehen. Es gib einen Pilot in UK, dies wird auf andere Länder später ausgebaut. Wir wollen Komplexität herausnehmen, etwa durch Bundles und automatisierte Preislisten. Wir arbeiten an einem Online-tool für die Partner, dieses kommt nächstes Jahr.“ Bereit verfügbar ist das Automated Price List Tool,  mit dem Partner Preise rund um Server, Infrastruktur, Storage und Services innerhalb der EMEA-Region abgleichen können. Damit sind sie in der Lage, ihre Vertriebsprozesse zu vereinfachen und zu beschleunigen.

 


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