Microsoft ermuntert Partner zum Cloud-Geschäft
Mit 1600 registrierten Teilnehmern war die Deutsche Partnerkonferenz 2014 von Microsoft am 30. September 2014 in Mannheim die größte bisher. Die Veranstalter hatten nur mit 1200 Anmeldungen gerechnet. Das hohe Interesse spiegelt den Stellenwert, den Microsoft für seine Reseller hat.
Christian P. Illek, Vorsitzender der Geschäftsführung von Microsoft Deutschland und Area Vice President International, betonte, Microsoft sei partnergestützt und mache 90 Prozent des Umsatzes mit Partnern. Bei Cloud First, Mobile First geht es um die Umsetzung und darum, gemeinsam Visionen zu realisieren.
Im Rückblick auf das vergangene Jahr meinte Illek: „Die vier großen Trends bleiben: Mobility, big, Data, Cloud und Social, hinzugekommen ist jetzt Security.“ Das sei kein neues Thema für Microsoft, da der Anbieter schon seit 2002 auf trustworthy computing setze.
„Security muss integraler Bestandteil der Produktentwicklung werden. Wir stellen uns dem Ausspähungs-Thema und haben Vertrauen in unsere Technologie“, so Illek.
Zur Situation des Geschäftes sagte Illek: „Smartphones und Tablets wachsen in Deutschland etwas langsamer als weltweit. Wir freuen uns über das Wachstum im PC-Markt, es wird aber nicht nachhaltig sein. Das eigentliche Wachstum kommt von embedded Devices. Die Cloud wächst in Deutschland mit über 30 Prozent, wir kommen hier allmählich aus den Startlöchern und haben Nachholbedarf.“
Deutschland ist eines der ersten Länder, die Datenschutz brachten, dies sei für Microsoft die Chance auf einen Wettbewerbsvorteil: „Wir haben die meiste Erfahrung mit sicheren Daten und wir werden von den Politikern positiv wahrgenommen. Wir sind das einzige Unternehmen in Europa mit kompletter Konformität zu Paragraph 29. Wir bauen die end-zu-end- Verschlüsselung weiter aus und haben es als Auftrag aufgenommen. Wir lassen jemand in unseren Tresor: Im Transparenzzentrum in Brüssel legen wir unseren Quellcode offen. Wir klagen gegen die Datenherausgabe nach den USA und werden bis zum Supreme Court gehen.“
Gegen den Wettbewerb hat Microsoft an einigen Fronten gepunktet: Sixt war ein Google compete win und auch Axel Springer ist auf Office 365 geschwenkt. 7 von 10 Dax30 Unternehmen haben laut Illek Office 365 und/oder Azure im Einsatz, mit der Referenz BASF.
In Großkunden gibt es einen Durchbruch für Public Cloud, aber nicht bei SMB: „Wir müssen hier noch aufklärend wirken. Die Cloud bietet technologische Vorteile, aber wir müssen den Markt erziehen“, gestand Illek ein.
Big Data wird erst von neun Prozent der Kunden genutzt, aber laut Illek ist es für 70 Prozent relevant: „Man muss darüber reden und den Kunden helfen. Wir haben Referenzen wie Arvato, Infineon, Krones, Thyssen/Krupp, Scania, BMW, Quoros, Miele und Liebherr. Wir müssen den Kreativitätssturm der Kunden treiben, das Thema steht am Anfang.“
Auch Social Enterprise ist ein Wachstumsmarkt. Hier bietet Microsoft Yammer, Office 365 und Sharepoint. „Die Art der Zusammenarbeit muss sich ändern. Sie ist im Moment noch statisch und in Silos, man muss Hierarchien brechen. Die Kunden erwarten Antworten binnen einer Stunde.“
Der Security Markt wächst: „Das Umfeld wird immer komplexer, umfassendes Sicherheitsmanagement ist nötig. Wer verschlüsselt Daten auf Handys? Wir müssen den Datentransport sicherstellen, das ist ein Wettbewerbsvorteil von Microsoft.“
Die Herausforderungen sind Endgerätevielfalt und neue Anforderungen von Kunden. Es gehe darum, aus Daten Erkenntnisse gewinnen. Fast alle Kunden haben Legacy-Strukturen, der Wartungsaufwand bleibt hoch.
Auch die Partner stehen vor Herausforderungen: Wie müssen Dienstleistungen strukturiert sein, wie auf Industrie 4.0 einstellen, mobile Anforderungen erfüllen und neue Geschäftsmodelle in die Zielgruppen tragen. „Wir alle gemeinsam müssen umlernen“, forderte Illek.
Für Microsoft gebe es noch Herausforderungen im Endgerätevertrieb. „Wir müssen es noch lernen. Bei Cloud reicht Verkaufen nicht, es muss auch Aktivierung und Nutzung geben“, so Illek. „Wir müssen das Thema Consumption treiben. Es ist ein dreistufiger Prozess, verkaufen reicht nicht, man muss Kunden begleiten.“ Die Partner Channel Transformation ist ein ständiges Thema: „Wir bewegen uns in die Cloud und wollen die Partner mitnehmen. Es geht um kundenzentrisches Handeln. Wir verkaufen ein immer breiteres Portfolio und müssen kundenzentrisches Handeln in unsere DNA einbauen. Mobile und Cloud sind übergreifende Themen, die anderen Trends sind darin eingebettet. Wir sind eine Produktivitäts-Company. Wir haben noch eine Menge zu lernen auf dem Weg, aber es ist cool.“
Es gebe eine klare Strategie: „Wir führen Diskussionen mit den OEMs, es gibt nur kleine Überschneidungen. Wir verlangen keine Lizenzgebühren für kleine Formfaktoren. Wir haben neue Partnerschaften mit Cisco, Salesforce und Oracle geschlossen. Ziel ist Office für alle Plattformen. Die Cloud Investitionen haben Priorität. Hauptwettbewerber sind bei Cloud Google, Salesforce, Amazon und bei Office Google. Gegen diese sind wir zehnmal so stark, wir wachsen, sie schrumpfen. Aber wir bewegen uns nicht schnell genug in Cloud. Amazon AWS ist in Deutschland siebenmal so stark, wir holen auf, aber wir müssen schneller wachsen.“
Bei Smartphones hat Microsoft in Deutschland einen Marktanteil von 6,1 Prozent mit Windows Phone und ist damit nicht zufrieden: „Der Firmenkundenmarkt funktioniert, weil wir die einzigen sind, die eine integrierte Plattform bieten.“
Bei Tablets im Commercial und Public Bereich gibt es ein zweistelliges Wachstum. Für Illek sind die Windows Marktanteile zu niedrig: „Bei Devices wachsen wir nicht schnell genug, die Welt wird in die Cloud gehen. Im Mittelstand müssen wir aufklären, dass in der Cloud die Zukunft liegt.“
Vahé Torossian, SVP ww SMB Solutions and Partner, bei Microsoft, betonte: „Es gibt viele Transformationen. Wir lieben den Wechsel und es gibt eine riesige Geschäftschance mit Mobile first und Cloud first. Wir wollen die beste Produktivitäts-Plattform sein. Die Cloud wächst dreistellig und bringt mehr Neukunden als je zuvor. Die Geschäftsperspektive beschleunigt sich.“ Die Partner sollten keine Zeit versäumen und inaktive Kunden zur Cloud führen. Bei Azure gibt es 1000 Neukunden pro Tag. „Der Wechsel braucht Zeit, aber wir müssen Führer sein.“ Es gebe eine große Chance für deutsche Partner.
Floris van Heijst, General Manager für das Mittelstands- und Partnergeschäft bei Microsoft Deutschland, sieht ebenso Chancen für deutsche Partner. Microsoft blicke auf ein sehr erfolgreiches Geschäftsjahr zurück. In der Cloud gebe es Chancen mit Azure, Dynamics, und Office 365. Enterprise Social führt zu Folgeterminen. Eine Chance liege in der Abkündigung von Windows Server 2003. Die Enterprise Mobility Suite ist laut van Heijst um Welten besser als der Vorgänger Intune. Ein erfolgreicher Cloud Kunde braucht alle Services Teile.
Christoph Heiming, Partner Business & Development Lead Germany bei Microsoft, sagte im Gespräch mit ChannelBiz: „Uns ist klar, dass Strategie nicht oh-ne Partner geht und wir wollen sie mitnehmen. Das Ge-schäftsmodell wird sich ändern.“ Microsoft werde seine Programme erweitern: „Bei SureStep machen wir es jetzt anders. Meistens startet es mit dem erstem Kunden oder Projekt, daraus entsteht die Geschäftschance.“ Die Partner sollen untereinander Diskussionen führen. Microsoft hat das Feedback aus dem Partner Advisory Council aufgenommen.
Das Vertrauensverhältnis unter den Partnern ist wichtig: „Die, die uns gut kennen, bei denen funktioniert der Austausch sehr gut, aber neue Partner haben etwas Angst.“ Das Business wird unter Menschen gemacht. Es gibt mittlerweile mehr aktive Office 365 als Exchange Partner. Beim Kunden komme es darauf an, Einwand von Vorwand zu unterscheiden. Die Vorbehalte sollten von den Partnern ausgeräumt werden.
Fast alle aktiven Partner machen Mehrwertgeschäft für Office 365. Datenmigration ist dabei das wichtigste Thema, gefolgt von Identitätsmanagement. Auch das Feld Enterprise Mobility Suite ist stark wachsend. Azure ist noch mehr Partnergeschäft und ist jetzt in Surestep aufgenommen. Entscheidend sei die Ansprache beim Kunden. Die Infrastruktur hat zu kämpfen, es geht um Business know-how.
Ein Partnerthema bei Mobility sind Apps: „Alle sollten sich Mobile Entwicklung ansehen. Jeder, der für PC programmieren kann, kann es für Mobile mit Visual Studio. Die Business Logik bleibt, nur die Präsentationsschicht muss neu dargestellt werden.“
Heute gebe es keine Ausschreibung ohne Mobile mehr.