Acer setzt auf Smartphones und B2B

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Auf den Channel Kick-Offs 2014 in Dortmund und München hat Acer den Händlern seine Strategie erläutert. Die Einführung von Smartphones in Deutschland und das B2B-Geschäft sollen vorangetrieben werden und neue Reseller rekrutiert werden.

Acer geht optimistisch in das Jahr 2014, wie der Anbieter dem Fachhandel auf den Channel-Kick-Off-Veranstaltungen in Dortmund und München erläuterte. Winfried Thom, Region Manager Central Europe von Acer, gestand zwar zu, dass Acer Inc. im Wandel sei und 2013 mit einem Umsatzeinbruch um 16,2 Prozent ein schwieriges Jahr war, in dem es Abschriften auf immaterielle Werte gegeben habe, die Erwartungen in Touch und Ultrabooks reduziert seien, es sieben Prozent Personalreduzierung und Sachkostenreduzierung sowie Top Management Veränderung gegeben habe.

Aber Acer Deutschland sei operativ profitabel und die Restrukturierungsmaßnahmen in Deutschland seien. abgeschlossen, es gehe weiter mit Business as usual. Acer Deutschland hat einen Marktanteil von 10,1 Prozent im Gesamtmarkt und ist im Consumer Markt die Nr. 1 und im Commercial Bereich die Nr. 5. Thom betont, dass in Deutschland das vierte Quartal fantastisch gelaufen sei, und Acer wesentlich besser als der Markt abgeschnitten habe. „Acer entwickelt sich besser als der Markt im Notebook-Bereich. Wir haben unsere Smartphones in Deutschland eingeführt, dafür rekrutieren wir neue Partner.“ Die Märkte konsolidieren sich und es werde ein stagnierender oder leicht wachsender Absatz bei PCs erwartet. Das PC-Geschäft profitiert aktuell durch einen Sondereffekt wegen des Support-Endes von Windows XP. Acer ist bei Monitoren und Projektoren Marktführer.

„Das Kaufverhalten der Kunden hat sich verändert. Consumer und Commercial überschneidet sich, deshalb haben wir die neue Einheit Product Business Unit geschaffen, um die Consumerization abzudecken“, erklärt Thom. Der neue IT Markt erstreckt sich über alle Geräte. „Der Markt wächst, nur unser klassischer Bereich nicht. Darum werden wir sämtliche Segmente adressieren und im Commercial Bereich expandieren. Unser Ziel ist bei Tablets ein Marktanteil von zehn Prozent und bei Smartphones ein Prozent dieses Jahr. Andere ziehen sich aus dem Notebook-Bereich zurück, etwa Sony oder fokussieren sich nur noch auf Geräte über 1000 Euro wie Samsung,“ betont Thom. Laut einer Umfrage des Deutschen Instituts für Service Qualität liegt Acer beim Service auf Nr. 3 (hinter Wortmann und Apple). Thom sprach einen Dank an die Partner aus, die an der hohen Kundenzufriedenheit großen Anteil hätten. Die Händler sind optimal eingebunden und betreuen die Kunden sehr gut. Die Kampagne „A Touch More“ wird reaktiviert im zweiten Quartal.

Stefan Tiefenthal, Head of Commercial BU von Acer, erklärt: „Wir verkaufen jedes Jahr mehr Hardware, sie ändert sich nur. Wir werden bei Smartphones ab Mitte des Jahres Krach machen und mit der Vermarktung im Retail beginnen.“ Intern habe schon jeder Acer-Mitarbeiter ein hauseigenes Smartphone. Diesen Markt will Acer über spezielle Distributoren erreichen. Wichtig sei ein open Channel. „Wir stellen unser Angebot komplett dem Handel zur Verfügung, das sind sechs Geräte von low bis high end. Wir gehen nicht gegen iPhone und Galaxy, sondern setzen auf unser Preisleistungsverhältnis. Mittelfristig werden wir den B2B-Markt adressieren, denn das Smartphone wird Arbeitsmittelpunkt,“ so Tiefenthal.

Im Tablet-Bereich sei bisher die Produktrange zu klein, aber ab Mitte des Jahres werde es Angebote für jeden Formfaktor geben. Acer will Android-Geräte auch für den B2B-Bereich bieten. Das in Taiwan konzipierte Build your own Cloud Angebot wird ein werthaltiges Produkt und ab Mitte des Jahres startet dafür die Kommunikation.

Die Google Chromebooks seien ein sehr wichtiges Thema nicht nur für den Education Bereich. Es gebe bereits viele B2B Applikationen und in den USA hätten die Chromebooks einen Marktanteil über zehn Prozent, in Deutschland seien die Kunden aber konservativer. Google müsse sich erst vertrieblich aufstellen und B2B etabliert werden. „Wir sind der kompletteste Spezialist für den Arbeitsplatz. Man kann mit Hardware kann man Geld verdienen, wenn man richtig positioniert ist. Wir sind reiner Hardware Spezialist mit einem Komplettangebot in B2B“, erläutert Tiefenthal.

Acer verfolgt das Ziel, die Zahl seiner Händler bis Ende 2014 wesentlich auszubauen. Tiefenthal hält eine Vorgabe von etwa 2000 Resellern für realistisch, im Moment liegt die Marke etwa bei 700. Die Tugend der Verlässlichkeit, ein intelligentes Preissystem und Spaß an der Hardware sieht er als Vorzüge von Acer. „Wir kriegen schon Zulauf etwa von Sony oder Samsung. Wir sind eine gute Alternative.“ Das Partnerprogramm werde mit vertical Preislisten aufgewertet und das Marketing deutlich erhöht. Die Leadgewinnung soll ausgebaut werden, ebenso wie die Partnermarge und der Service.

Im Education-Bereich hat Acer eine Kooperation mit Microsoft laufen und es gebe bereits etliche Warenkorb Abschlüsse. „Die Händler sollen Education Partner von Acer werden, um davon zu profitieren. Wir bilden Education Partner aus, wie sie verkaufen können. Das Geschäft wird in den nächsten zwei bis drei Jahren deutlich ansteigen.“

Auch im Display-Bereich hat Acer große Pläne: „Wir gehen ins large Format Geschäft. Digital Signage wird ein neues Geschäft für uns. Wir haben schon erste Projekte versprechen uns einiges von diesem Markt. Im Office-Bereich sprechen für uns das Preisleistungsverhältnis und eine hohe Produktzuverlässigkeit.“ Die large Format Displays kommen wahrscheinlich ab Juni auf den Markt. „Der Händler bekommt alles aus einem Guss für Digital Signage. Wir werden Schulungen über die E-Academy anbieten, wenn die Displays verfügbar sind“, kündigt Tiefenthal an.

Bis Mai will Acer die interne Einführung des CRM-Systems von Salesforce.com abschließen und davon werden auch die Reseller Nutzen aus Synergien ziehen und profitieren vom Know-how. „Wir haben ein dediziertes Partner-Account-Management wieder eingeführt. Das EMEA Projektteam sitzt in Ahrensburg und die kurzen Wege helfen uns. B2B und Channel Marketing werden etabliert, das Produkt-Portfolio konzentriert und optimiert. Wir müssen dem Konsumentenverhalten nachkommen, deshalb werden die Preislisten Consumer und Commercial zusammengelegt.“

Gerit Günter, Manager Commercial Sales und Nadja Kropp, Managerin Commercial Channel Marketing, berichten über das Synergy Partner Programm. Das dreistufige Programm wurde einfacher gemacht und Acer vertreibt zu 100 Prozent indirekt. Seit Anfang des Jahres gebe es Preisvorteile für Partner durch eigene Synergy Preislisten. Die Preislisten zwischen unmanaged und Synergy wurden getrennt.

Ein Thema sind die Point Partner für Händler mit Ausstellungsflächen, vor allem neue Themen wie Tablets und Smartphones. Es gibt Special Offers für Demorabatte, um Business Produkte in die Ausstellungsflächen bringen. Ein starker Fokus liegt in diesem Jahr bei Education. Die Education Partner erhalten Konditionen mit Microsoft Shape to Future, Windows 8 ist so kostenlos für Schulen, was ein entscheidender Preisvorteil ist.

Ziel sei eine beständige Kommunikation und aktive Unterstützung der Partner. Die Kernbotschaft an den Handel: „Wir liefern die Hardware, damit sie sich um ihre Kunden kümmern können.“ Eine Vertrauensgarantie ist neu für Travelmate und Veriton-Geräte. Die Partner- Kommunikation wird ausgebaut und das Reseller Handbuch wird neu gestaltet. Die Sichtbarkeit bei gewerblichen Endkunden wird ausgebaut.

Marcus Küppers, DACH Regional Service Manager, stellt das Dienstleistungsangebot von Acer vor. „Wir bieten Service und Support der ihre Sprache spricht.“ Es gab in Deutschland 2013 600.000 Kundenkontakte, seit letztem Jahr auch über Chat. 6500 Kunden monatlich nutzen bereits Chat. Für die Partner gibt es technischen Partner-Support mit dem Synergie Support Team und Fachhandels-Support. „Wir haben in Service investiert mit einer hybriden Service Struktur, mit dem Team in Ahrensburg sowie extern über Partner.“

Neu im Programm ist Dealer Self Repair für Kleinteile (nach Training) ab der Silber-Stufe sowie ein dediziertes Contact Center Team für Gold und Platinum Händler. Das Acer Repair Center schließt 80 Prozent der Reparaturen binnen drei Tagen ab. 95 Prozent aller Ersatzteile sind am Lager Ahrensburg. Der Service in Europa wird mit mehr als 1000 Angestellten mit Zentrum in Breslau geleistet.

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