„Hersteller-Portfolio durch Synergien aufbauen“

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Seit Jahresanfang ist der Value-Added-Distributor TLK Teil der Exclusive Networks Group. ChannelBiz stellte Fragen an Martin Twickler, Geschäftsführer Exclusive Networks in Deutschland.

Welche Synergien sehen Sie als Teil der Exclusive Networks Group mit Ihrer Muttergesellschaft und den übrigen Landesgesellschaften?

Es ergeben sich aus dem Zusammenschluss mit der Exclusive Networks Group mehrere Vorteile: Alle lokalen Partner der Muttergesellschaft haben ein ähnliches Lösungs- und Herstellerportfolio, für die die lokalen Landesniederlassungen jeweils verschiedenste Services entwickelten. Aus diesem Service-Pool können sich nun alle regionalen Exclusive Networks-Partner bedienen und ihren Fachhandelspartnern damit „Best of Breed“-Leistungen anbieten. Die Services werden ständig erweitert und verfeinert. Dazu gehört ein 24×7 Onsite Service, den beispielsweise kleinere Landesgesellschaften alleine ohne Unterstützung der anderen, nicht stemmen könnten.
Speziell „junge“ Hersteller, die sich europaweit eine Repräsentanz aufbauen wollen, profitieren von dem guten Zusammenspiel der Landesgesellschaften: Durch einen Vertrag mit Exclusive Networks haben sie Zugang zu 14 europäischen Ländern. Das reduziert den Aufwand für Marketing und Vertrieb ganz beträchtlich, den ansonsten gerade kleinere Hersteller gar nicht leisten könnten.
Letztendlich ist es für uns auch ganz wichtig: Die Muttergesellschaft und wir – alle anderen Ländergesellschaften – haben alle die gleiche Vorstellung davon, was die Aufgaben eines Value Added Distributors sind: Er braucht große Fachkompetenz, guten Marktzugang, Affinität zu innovativen Technologien und hohes Commitment zu seinen Fachhandelspartnern.

Sie haben besseren Support und Managed Services angekündigt. Wie wollen Sie das konkret umsetzen und welche Zeitschiene ist dafür vorgesehen?

Das Kernstück der neuen Services ist unser „Technical Assistance Center“ in UK, das sieben Tage die Woche jeweils 24 Stunden – also rund um die Uhr – für unsere Fachhandelskunden einen hochkarätigen Telefonsupport bereitstellt. Die Ansprechpartner sind dabei qualifizierte Sales Engineers, also Experten, die wirklich Probleme lösen können. Dieser Support ist bereits verfügbar.
Alle Ländergesellschaften haben Zugriff auf Trainings oder Unterstützung bei Hardware-Installationen – somit können mit lokalen Ressourcen diese Services europaweit umgesetzt werden. Selbstverständlich werden die Schulungen und Trainings laufend an die Anforderungen der Kunden angepasst und optimiert. Dies ist ein laufender Prozess.

Wo wollen Sie dieses Jahr in Deutschland Ihre Arbeitsschwerpunkte setzen?

Für uns ist es wichtig, unser Hersteller-Portfolio durch Synergien mit der gesamten Gruppe harmonisch auszubauen. Das tun wir bereits aktiv: Eben jetzt sind die Hersteller LogRhythm und Arbor Networks hinzugekommen, die sich gut in unsere bestehenden Lösungen einfügen und diese zu leistungsfähigen Gesamtkonzepten ergänzen.
Aber auch unser Service-Angebot soll umfangreicher werden. Das gehen wir, wie erwähnt, in Zusammenarbeit mit den anderen Landesgesellschaften an. Und wir werden in diesem Jahr eine Reihe distribuierbare Services für unsere Reseller entwickeln, mit denen diese zusätzliche Umsätze erzielen können.

Welche Herausforderungen sehen Sie aktuell für den Fachhandel?

Fachhändler, die den Bereich Security zum Schwerpunkt ihres Geschäfts machen, müssen immer über die neuesten Gefahrenszenarios und Bedrohungen auf dem Laufenden sein. Aktuell sind das Herausforderungen wie Mobilität und Bring your own Device. Das bedeutet für die Techniker hohen Schulungsaufwand und hohe Flexibilität. Sie müssen die jeweils neuesten Technologien und Lösungen kennen und beherrschen, mit denen sie ihren Kunden weiterhelfen können. Wir als Value Added Distributor unterstützen sie dabei, als „Trend-Scout“ im Markt und Trainingsanbieter. Die Lösungen des Herstellers Palo Alto Networks etwa, der mit seiner Next Generation Firewall einen völlig neuen Sicherheitsansatz in die Branche brachte, wurden mit Unterstützung von TLK und deren Resellern im deutschen Markt zu einer führenden Größe.

Welche Sicherheits- und Netzwerk-Trends sollten Händler beachten?

Neue Herausforderungen hält der Security-Bereich immer in petto: Aktuell sehe ich Zero Malware Protection als wichtigen Trend: Viele Angriffe sind über die Signatur nicht mehr in den Griff zu bekommen, da sich Malware ständig verändert. Es braucht also spezielle heuristische Verfahren wie sie etwa unser Hersteller FireEye erfolgreich einsetzt.
Im Netzwerkbereich sind leistungsfähige Wireless-Netze mit 10 Gigabit angesagt. Auch IPv6 ist ein Thema, die Erneuerung veralteter DNS- und DACP-Strukturen. Hier benötigen Unternehmen Lösungen und Produkte, die die neuen Standards voll und ganz unterstützen. Hier haben wir mit Infoblox einen erfolgreichen Anbieter mit exzellenten Lösungen.

Wollen Sie in diesem Jahr Ihr Hersteller-Portfolio erweitern?

Dies ist bereits passiert und wird, wenn immer es passt, weiter passieren. Hinzugekommen ist Ende letzten Jahres FireEye, in diesem Jahr Arbor Networks, und LogRhythm. Wir werden mit Sicherheit immer zeitnah Lösungen anbieten, mit denen unsere Reseller ihre Kunden gegen neuen Bedrohungen schützen können. Dabei ist allerdings nach wie vor oberstes Gebot, dass die Produkte in unserem Portfolio nicht kollidieren, sondern sich im Gegenteil sinnvoll und umsatzwirksam ergänzen.

Was planen Sie an Veranstaltungen und Trainings?

Wir machen im April mit der Roadshow „ Security auf höchstem Niveau“ in Köln und München Station. Dabei sind unsere Hersteller Palo Alto Networks, Balabit IT Security, Arbor Networks und LogRhythm. Im Juni treffen sich alle unsere Partner zum großen „Partnertag 2012“ und im Herbst ist nochmals eine Partner-Roadshow geplant.
Um unseren Kunden laufend die Möglichkeit zu geben, sich weiterzubilden und über unsere Hersteller auf neuestem Wissensstand zu sein, bieten wir permanent Webcasts zu allen Themen und Herstellern an.

Sind Sie optimistisch für die Geschäftsentwicklung Ihres eigenen Unternehmens?

Laut des letzten Geschäftsberichts der Exclusive Networks Group wird das Unternehmen in diesem Jahr von 180 Millionen Euro auf 275 Millionen wachsen. TLK trägt mit Deutschland einen beachtlichen Anteil dazu bei: Wir planen eine Umsatzsteigerung von 38 auf 47 Millionen Euro. Wir liegen bereits im ersten Quartal über Plan, Optimismus ist also durchaus gerechtfertigt.

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