»Für den Fachhandel ist die Cloud eine Chance«

Köpfe

Fujitsu stärkt sein Partnergeschäft. Channel-Insider stellte Fragen an Jörg Brünig Senior Director Channel bei Fujitsu Technology Solutions Deutschland.

Was waren Ihre Eindrücke von der Cebit?

Ich fahre jetzt seit 1984 regelmäßig nach Hannover. Und obwohl jetzt alle über die Cloud reden, war dieses Jahr zum ersten Mal keine Wolke am Himmel zu sehen. Auf dem Planet Reseller hatten wir regen Zulauf. Die Gespräche waren sehr gut und wir konnten größere Leads verbuchen. Neue Partner haben sich bei uns gemeldet.

Wie kommt Ihr Fokus-Thema Cloud bei den Partnern an?

Dies muss differenziert betrachtet werden. Etwa 40 Prozent unserer Händler sind in der Cloud aktiv und bilden das Thema in ihren Geschäftsprozessen ab. Die Cloud wird von den Herstellern getrieben und bewegt die Endkunden, insbesondere die CIOs. Sie ist noch nicht vollständig im Geschäftschannel angekommen. Das Thema ist signifikant und wir werden es weiter nach vorne treiben. Für den Fachhandel ist die Cloud eine Chance, ihr Geschäft langfristig abzusichern und die Planbarkeit zu fördern.

Jörg Brünig Senior Director Channel bei Fujitsu Technology Solutions Deutschland

Die Analysten von IDC haben Ihrem Server-Geschäft in EMEA bemerkenswerte Zuwachsraten bescheinigt?

Gerade Deutschland war in letzter Zeit ein Wachstumsmarkt für unsere Server. Mit der Channel-Assembly vorkonfigurierter Server über unsere Distributoren, die die Lieferung binnen 24 Stunden erlaubt, haben wir ein absolutes Alleinstellungsmerkmal. Wir bilden unser komplettes Spektrum über unsere 1.250 deutschen Service-Partner ab. Gerade unsere Blade-Server sind stark gefragt.

Wie war die Resonanz auf Ihre neuen Produkte. Gerade Tablets sind ja derzeit angesagt?

Unser neuer Business-Tablet PC Fujitsu STYLISTIC Q550 hat auf der Cebit eine grandiose Resonanz erlebt und war umlagert von CIOs und Resellern.

Beim Preis liegen Sie aber mit 699 Euro höher als das Apple iPad 2, das schon für 499 Euro zu haben ist?

Dafür bieten wir eine Windows 7 Vollversion, USB- und HDMI-Schnittstellen. Unser Tablet PC ist der einzige, der sich komplett in Business- und Security-Infrastrukturen integrieren lässt. Die Business-Fähigkeit ist unser Alleinstellungsmerkmal und uns ist vor Apple nicht bange. Die Produktklassen sind nicht vergleichbar.

Eine weitere neue Produktkategorie sind die Zero Clients. Wie war hier die Resonanz?

Zero Clients sind sehr geeignet für große Infrastrukturen, bei denen die Betriebskosten im Vordergrund stehen. Bei einem einzigen Lead, den wir mit hoher Wahrscheinlichkeit abschließen, ging es um die Installation von 12.000 Zero-Clients.

Außerdem haben Sie erstmals eine Design-Studie eines kabellosen Monitors vorgestellt. Wo sehen Sie hier die Einsatzbereiche?

Die Besucher auf der Cebit waren sehr dankbar, dass wir mit dem kabellosen Monitor eine echte Innovation gezeigt haben. Das ist mittlerweile auf der Messe eine Seltenheit geworden. Grundsätzlich könnte der kabellose Monitor in allen Büros stehen, wo hässliche Kabel unerwünscht sind. Eine Ladendesignerin sagte mir, sie habe nur auf ein solches Gerät gewartet, um eine aufgeräumte Ladentheke zu präsentieren.

Wo werden Sie die weiteren Schwerpunkte in der Zusammenarbeit mit den Channel-Partnern setzen?

Unsere Partner-Tage, die wir seit einem Jahrzehnt durchführen, werden im Mai stattfinden. Wir erwarten bei den Veranstaltungen in verschiedenen deutschen Städten etwa 1.200 bis 1.800 Partner. Wir werden unsere Server-, Virtualisierungs-, Cloud- und Storage-Angebote vorstellen. Ein besonderes Highlight ist die Zertifizierung für Microsoft Hyper-V, die wir kostenlos anbieten, während es bei Microsoft selbst kostenpflichtig ist. Dazu gibt es eine Vielzahl von Veranstaltungen speziell für unsere 1.250 deutschen Service Partner, um sie für die Cloud fit zu machen.

Wie sieht die Zusammenarbeit mit ihren strategischen Partnern aus, etwa SAP und Microsoft?

Bei SAP sind wir über unsere Tochter TDS AG der einzige Hersteller, der für die Cloud-Lösung Business by Design zertifiziert ist. Wir werden das Geschäft mit Business by Design gemeinsam mit unseren Partnern vorantreiben. Ein weiteres Fokus-Thema ist die Zusammenarbeit mit dem Storage-Hersteller NetApp. Dafür haben wir ein eigenes Team mit sieben Mitarbeitern bereitgestellt, das den Vertrieb über die Distribution forcieren wird. Mit Microsoft gibt es eine breite und tiefe Zusammenarbeit, aktuell beim Vertrieb von Software as a Service Lösungen und bei Lizenz Services.

Wie sieht die Zusammenarbeit mit Ihren Distributoren aus. Planen Sie hier Veränderungen?

Wir sind mit der Zusammenarbeit mit unseren sechs Distributoren absolut zufrieden. Zwar steht jetzt eine Konsolidierung durch die Fusion von Also und Actebis an, aber für unser Geschäft wird dies keine Auswirkungen haben. Value-Add-Distributoren wie TIM und Arrow ECS haben zwar bei uns angefragt, aber dies muss eine Win/Win-Situation für beide Seiten ergeben. Es gibt immer wieder Sondierungsgespräche.

Sind Sie für neue Partner offen?

Wir haben 1.250 Vertrags-Partner und 2.000 registrierte Händler. Wir arbeiten ständig daran, registrierte Händler dazu zu bewegen, Vertrags-Partner zu werden.

Haben Sie aus Ihren Gesprächen mit den Resellern das Gefühl, dass das Geschäft anzieht?

Seit einem halben Jahr hat sich der Investitionsstau im Mittelstand gelöst. Es wird wieder in die Infrastruktur investiert.

Welche weiteren Messen außer der Cebit stehen bei Ihnen in diesem Jahr im Blickpunkt?

Unsere Hausmesse VISIT ist unsere wichtigste Veranstaltung. Die Kombination aus Messe und Kongress hat sich sehr bewährt. Für unsere Händler und Kunden gibt sich hier die Gelegenheit die Möglichkeit zum Gespräch mit echten Produktexperten.   

 

 
   

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