»Wir sehen eine sehr große Nachfrage nach Business Intelligence Lösungen«

Köpfe

SAP will die Vertriebspartner stärken. Channel Insider stellte Fragen an Andreas Naunin, Leiter Unternehmensbereich Mittelstand und indirekter Vertrieb DACH, Mitglied der Geschäftsleitung der SAP Deutschland AG & Co. KG.

Was waren in Ihren Augen die Höhepunkte in der Zusammenarbeit von SAP mit seinen Vertriebspartnern im Jahr 2010?

Besonders wichtig für uns ist es, unsere Partner in die Lage zu versetzen, mehr Umsatz mit unseren Lösungen zu generieren. Deshalb haben wir uns auch im vergangenen Jahr darauf konzentriert, den Partnern Tools und Werkzeuge zur Verfügung zu stellen, mit denen sie unsere Software erweitern, sowie Add-Ons und zusätzliche Services anbieten können. Diese Strategie spiegelt sich in allen Lösungen für den Mittelstand wieder. So können sich die Kunden im Rahmen des SAP Business All-in-One Fast-Start-Programms beispielsweise seit Anfang des Jahres 2010 frei entscheiden, ob die Lösung bei ihnen laufen, oder durch einen zertifizierten SAP Partner gehostet werden soll. Im Dezember haben wir dann eines der größten Ko-Innovationsprojekte mit unseren Partnern für SAP Business All-in-One vorgestellt: Das Ergebnis der Zusammenarbeit war das erste Paket für die Branchenlösung mit neuer Benutzeroberfläche. Auch die auf der CeBIT 2010 vorgestellte neue Version der integrierten Standardsoftware für kleinere Unternehmen, SAP Business One 8.8, die in enger Zusammenarbeit mit SAP-Mittelstandspartnern entwickelt wurde, legt einen Schwerpunkt auf Zusatzentwicklungen von Partnern.

Andreas Naunin, Leiter Unternehmensbereich Mittelstand und indirekter Vertrieb DACH, Mitglied der Geschäftsleitung der SAP Deutschland AG & Co. KG.

Darüber hinaus haben ausgewählte Partner die erste Version von SAP Business ByDesign Studio, dem Software Development Kit für SAP Business ByDesign bereits in 2010 getestet. Dieses Kit, das inzwischen in erster Version mit FP 2.6 der integrierten On-Demand-Lösung allgemein ausgerollt wurde, erlaubt es Partnern, zunächst projektspezifische Lösungen sowie letztlich komplette industriespezifische Angebote basierend auf SAP Business ByDesign zu entwickeln.

Welche Schwerpunkte wollen Sie für das SAP Ecosystem im Jahr 2011 setzen?

Wie bereits erwähnt, legen wir sehr großen Wert darauf, gemeinsam mit unseren Partnern unser Geschäft auszubauen und das SAP-Portfolio stärker zu positionieren. Wir werden uns sehr stark mit unserem Ecosystem vernetzen, unsere komplementären Kompetenzen bündeln und einen Mehrwert für unsere gemeinsamen Kunden schaffen. Des Weiteren wollen wir vor allem unser Ecosystem für SAP Business ByDesign weiter ausbauen oder daran arbeiten, Innovationen wie In-Memory Computing oder auch mobile Anwendungen schneller auf den Markt zu bringen. Wir zählen hier vor allem auf die Expertise unserer Partner.

Gartner hat Sie als Leader im Dezember im „Magic Quadrant for ERP for Product-Centric Midmarket Companies“ eingestuft. Wie bewerten Sie die Einstufung der Analysten?

Ich muss Ihnen sagen: wir sind da ganz einer Meinung mit den Analysten von Gartner. Aber ganz im Ernst: Laut Gartner ist der Markt für ERP-Lösungen für mittelständische Unternehmen einer umfassenden Modernisierung unterworfen, die  besagt, dass ältere Technologien durch modernere, flexiblere Systeme ersetzt werden. Diese neuen Systeme ermöglichen es Anwendern, flexibler auf Veränderungen im Markt zu reagieren und neue Geschäftsmöglichkeiten schneller umzusetzen. Das ist exakt, was unsere Kunden uns für SAP Business All-in-One bestätigen, eine unserer Softwarelösungen, die wir gemeinsam mit unseren Partnern ständig weiterentwickeln.

Wie zufrieden sind Sie mit der Akzeptanz von SAP Business ByDesign durch die Vertriebspartner?

SAP Business ByDesign wird von der deutschen Partnerlandschaft mit großem Interesse aufgenommen. Das zeigt vor allen Dingen in der starken Nachfrage nach neuen Vertriebspartnerschaften. Wir arbeiten momentan weltweit mit etwa 50 Vertriebspartnern zusammen, der Hauptteil dieser Partner operiert in Deutschland und den USA. Wir sehen auch bereits jetzt, dass ein Großteil der neuen Verträge über Partner abgeschlossen wird und gehen davon aus, dass sich dieser Trend so positiv weiterentwickelt. Hauptfokus unsere Vermarktungsstrategie ist die Etablierung der Partnerlandschaft als primären Vertriebskanal für SAP Business ByDesign.

Wollen Sie generell im laufenden Jahr ihre Partnerbasis erweitern?

Es geht uns gar nicht so sehr darum, die Partnerbasis zu erweitern – was eine viel stärkere Rolle spielt ist, Partner in die Lage zu versetzen, mehr Umsatz mit unseren Lösungen zu generieren und ihre Kundenbasis auszubauen. Dazu gehören Maßnahmen wie gemeinsame Geschäftsplanung, Training oder auch Unterstützung bei der Rekrutierung neuer Mitarbeiter auf Partnerseite. Andererseits geben wir Partnern die Möglichkeit auf Basis unseres Angebots, Zusatzlösungen zu entwickeln oder bereits existierende Drittangebote zu integrieren. Natürlich gewinnen wir aber auch immer wieder neue Partner dazu. Ein Beispiel ist selbstverständlich SAP Business  ByDesign, wo wir ein weiteres Wachstum des Kanals erwarten – natürlich immer vor dem Hintergrund, dass die einzelnen Partner auch ausreichende Geschäftsmöglichkeiten haben.

Welche Kompetenzen und Qualitäten sollten potenzielle neue Partner mitbringen?

Es ist uns sehr wichtig, dass unsere Partner eine ausgewiesene Expertise in einer bestimmten Branche, einem bestimmten Geschäftsfeld oder einer Technologie haben. Wir wollen unseren Kunden auf Augenhöhe begegnen und dazu müssen wir in der Lage sein, Kundenherausforderungen ganz genau einzuschätzen und Lösungsangebote mit dem Kunden diskutieren zu können.

Inwieweit ist der Mittelstand dafür offen, bestehende ERP-Lösungen durch Business Intelligence und andere Mehrwertleistungen seitens SAP zu erweitern?

Wir sehen eine sehr große Nachfrage nach Business Intelligence Lösungen. Darauf haben wir reagiert und analytische Funktionen direkt in unsere Geschäftsanwendungen integriert. Auch mobile Anwendungen werden verstärkt nachgefragt. Viele Mitarbeiter sind hauptsächlich beim Kunden und müssen trotzdem in der Lage sein, ihre Aufgaben zu erledigen, Berichte direkt auszufüllen, zeitkritische Entscheidungen auf Basis umfangreicher Informationen sofort zu treffen – egal, wo sie sich gerade befinden. Deshalb findet auch unser Angebot mobiler Lösungen oder von sogenannten Apps wie wir sie für SAP Business One und SAP Business ByDesign anbieten, starke Akzeptanz.

Welche Erwartungen haben Sie an die erweiterte Partnerschaft mit Microsoft (Duet App)?

Mit unserer Ecosystem-Strategie verfolgen wir das Ziel, unseren Kunden einen Mehrwert zu bieten, indem wir die Innovationen und Technologien der weltweit besten Unternehmen bündeln. Mit Duet Enterprise, das auf Microsoft-Technologie aufbaut, können unsere Kunden ihre SAP-Lösungen mit Microsoft-Anwendungen integrieren. Ihre Mitarbeiter können in einer gewohnten Arbeitsumgebung auf SAP-Daten zugreifen und produktiver arbeiten.

In welchen Branchen und Bereichen sehen Sie zusätzliche Chancen für SAP Business One und SAP Business All-in-One?

Unsere Lösung für kleine Unternehmen SAP Business One ist hervorragend aufgestellt und verzeichnet ein starkes Wachstum vor allem in den Brachen Handel, Dienstleistung und im produzierenden Gewerbe. Für SAP Business All-in-One sehen wir bei Logistikdienstleistern – zum Beispiel mit einer sehr guten Lieferkettenlösung von arvato – oder im Maschinenbau überproportionale Wachstumschancen. Letztere erfreut sich einer guten Konjunktur und starker Internationalisierung. Auch in der Solarindustrie sehen wir Potenzial für unsere B
ranchenlösung und nach wie vor in der Automobilindustrie, in der nach einer sehr guten konjunkturellen Entwicklung noch Nachholbedarf besteht.

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