So rüsten sich Reseller für die Wolken

Cloud Computing bringt frischen Wind in den Channel. Es stehen grundlegende Veränderungen ins Haus. Telekommunikationsanbieter, Warenketten und große IT-Konzerne umwerben mit Cloud-Angeboten direkt die kleinen und mittleren Unternehmen (KMU), die bisher die Stütze des Channel-Geschäfts waren. Hat der Channel sich in Zeiten von Cloud Computing also überlebt? Oder warten in der Wolke ernstzunehmende Chancen?

Hilarius Dreßen, Vice President Global Channel Sales bei Visionapp

Diejenigen, die frühzeitig die neuen Trends erkennen und ihr Geschäft um Cloud-Komponenten wie Software-as-a-Service (SaaS) erweitern, werden die Gewinner sein. Mit Mut zur Veränderung und einigen konkreten Maßnahmen kann der IT-Channel schnell punkten und den frischen Wind der Cloud für sich nutzen – als Rückenwind, um sein Geschäft voranzutreiben und den Markt anzuführen.

1. Beraterkompetenz ist gefragt

Es geht nicht mehr nur um das Know-how im Installationsbereich und um Software- und Hardwarekenntnisse, sondern auch um zusätzlichen Service und eine individuelle Beratung. Systemhäuser müssen ihren Service umstellen und mehr auf die Anforderungen und Wünsche ihrer Kunden eingehen. Lösungsorientiertes Arbeiten im Sinne des Geschäftsmodells des jeweiligen KMUs sollte vermehrt im Vordergrund stehen. Das birgt viele Chancen zur Weiterentwicklung. Aber auch das Management muss umdenken und die neuen Themen in den Schulungsbereich aufnehmen.

2. Abrechnungsmodelle umstellen

IT-Bedürfnisse von Unternehmen ändern sich stetig. Der Kunde möchte dabei flexibel bleiben und nur für das bezahlen, was er auch wirklich nutzt. Große Einmal-Verträge gehören der Vergangenheit an. Der Channel muss also sein Kompensationsmodell anpassen und dabei auf die kleineren, aber dafür wiederkehrenden Umsätze eingehen. Anstatt alle zwei- oder drei Jahre eine Rechnung zu schreiben, werden nun dem Kunden die tatsächlich geleisteten Dienste monatlich verrechnet.

3. Äpfel mit Birnen vergleichen

Die Modelle zur Berechnung von Saas-Angeboten müssen aktualisiert werden, ansonsten fällt der Vergleich mit den großen Einzeldeals schwer. Aber da bei umfangreichen Geschäftsabschlüssen oft massive Rabatte genehmigt werden, geht am Ende die Rechnung mit den kleinen Verträgen mit größerer Marge häufig doch auf. Eine genaue Überprüfung ist hier nötig. Zudem wird das Geschäft generell bei der flexiblen Preisgestaltung besser kalkulierbar.

4. Die Kompetenzen erweitern

Es werden nicht mehr Features oder Lizenzen verkauft, sondern die Lösung selbst. Die Abrechnungsweise im Cloud-Geschäft, bringt eine erhöhte Anzahl an Rechnungen mit sich. Deshalb ist es ratsam, vor allem in der Buchhaltung die Prozesse und Ressourcen anzupassen, um die neue Flut an monatlichen Rechnungen zu bewältigen.