TLK sucht noch Partner für Palo Alto Networks Channelprogramm

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Eine Gartner-Studie, die Palo Alto Networks als »Innovator« im Magic Quadrant positioniert, bestätigt den Erfolg des Firewall-Anbieters. Die rege Nachfrage von interessierten Kunden verlangt zudem nach mehr Partnern, die Projekte umsetzen können.

Mit Sicherheit Geschäfte machen

Das neue Channelprogramm »Nextwave« des Herstellers soll für die richtigen Startbedingungen sorgen. Betreut und durchgeführt wird es vom Distributionspartner TLK. Der Start von Palo Alto Networks in Deutschland vor gut einem Jahr scheint geglückt. Dank einer Handvoll engagierter Systemhäuser und TLK als versiertem Security-VAD kam das innovative Konzept der »Next Generation Firewall« bei den deutschen Unternehmenskunden offensichtlich gut an. »In Krisenzeiten sind die Kunden bei neuen Lösungsansätzen besonders skeptisch; sie kaufen lieber Bewährtes. Bei Palo Alto gelingt es jedoch sehr schnell, die Kunden von der Überlegenheit des Konzeptes zu überzeugen«, erklärt Violetta Dindic, Geschäftsführerin der Helmich IT-Security GmbH als Testimonial. »Bei der anschließenden Teststellung ist der Service von der TLK eine große Hilfe. Zusammen konnten wir schon eine ganze Reihe von Kunden generieren.«

Das Team der Systemhauspartner soll jetzt aufgestockt werden, ein neues Partnerprogramm definiert die Rahmenbedingungen für beide Seiten. »Voraussetzung für die neuen Reseller ist ein guter lokaler Marktzugang. Sie müssen ihre Kunden und deren Bedürfnisse kennen und ihr Vertrauen genießen«, erklärt Martin Twickler, Geschäftsleiter bei TLK. Der Markt berge großes Potenzial für Reseller. Dies belege auch die jüngste Gartner-Studie: Sie fordert genau die Funktionalitäten für den Schutz moderner Unternehmen, die Palo Alto Networks mit seiner »Next Generation Firewall« bieten könne.

Von den künftigen Resellern erwartet Palo Alto Networks in erster Linie Security-Know-how, mit dem sie sich für die Gold- oder Platin-Partnerschaft zertifizieren. Ein Goldpartner benötigt einen System Engineer mit ACE Zertifikat (Accredited Configuration Engineer), das er in einigen speziellen Trainings via Web erwerben kann. Zu seinen Fähigkeiten gehört es beispielsweise, einen »Application Visibility and Risk Report« mit dem Kunden auszuwerten – ein Standardprozess, der bei Palo Alto Networks bei jeder Kundenevaluierung fällig ist.

Ein Businessplan ist obligatorisch

Bei allen Zertifizierungs- und Registrierungsschritten übernimmt der Security-VAD TLK als exklusiver Distributionspartner von Palo Alto Networks die Federführung und unterstützt die neuen Partner tatkräftig. Die Projektregistrierung übernimmt der lokale Ansprechpartner bei Palo Alto. Der gemeinsame jährliche Businessplan zwischen Palo Alto Networks und jedem Reseller ist obligatorisch: Ein Systemhaus sollte ein Potenzial von jährlich etwa 200.000 Euro identifizieren können, so die Anforderung. Die Leistungen setzen sich aus Hardwareverkauf und Services zusammen.

Die Partner können im Gegenzug für ihr Commitment auf tatkräftige Unterstützung ihres Herstellers zählen: Rabatte von 20 bis 35 Prozent sind für Hardware und für die Software-Lizenzen vorgesehen. Verlassen können sich die Händler auch auf wirksame Marketing-Unterstützung. Dabei setzt der Hersteller selbst Aktionen auf, um Kunden von seinen Produkten zu überzeugen. Für die zertifizierten Partner stehen jedoch ebenfalls Budgets bereit: für eigene Aktivitäten wie Messeteilnahme, Anzeigen, Mailings oder Kundenworkshops. Siehe auch

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