“Momentan ist das Consumer-Geschäft in Deutschland nicht aktuell”

Strategie

Wo Lenovo draufsteht, ist IBM drin. Oder war es umgekehrt? Mit neuen Produktgattungen setzt der Hersteller dazu an, die Mono-Kultur seiner Business-Notebooks aufzubrechen. Channel Insider sprach mit Channel-Chef Robert Pasquier (Executive Director, Head of Transactional Business Germany / Austria).

ThinkPad Notebooks made in China – daran mag sich mancher bis heute nicht recht gewöhnen. Wie verlief das Geschäft seit dem Start bis heute?

Lenovo ist ein weltweit agierendes Unternehmen und prägt den Begriff Worldsourcing. Das heißt, dass wir die Ressourcen dort nutzen, wo sie am besten verfügbar sind. Unsere Firmensitze befinden sich neben Peking auch in Paris, Singapur und den USA. Dazu kommt noch ein Marketingzentrum in Indien. Es wird auch eine neue Fertigungsanlage in Polen für Kunden in der EMEA-Region gebaut. Auch die Unternehmenskultur ist aufgrund der Arbeitsweise und der Zusammenstellung internationaler Teams global geworden. Mit über 23.000 Mitarbeitern hat Lenovo im Fiskaljahr 2008 (d.h. bis 31. März 2008) einen Umsatz von 16.352 Milliarden Dollar erwirtschaftet. Das bedeutet 17 Prozent mehr als im Fiskaljahr 2007. 22 Prozent davon kommen von der EMEA-Region, was auch für 2007 gilt.

Für IBM war das Geschäft unattraktiv. Was machen Sie anders?

Lenovo ist im Gegensatz zu IBM außerhalb Chinas generell auf das PC-Segment fokussiert. Wir haben die gute IBM Vertriebsstruktur und das vorhandene Business-Partner-Netzwerk deutschland- und europaweit ausgebaut. Klare Aussagen an den Channel, die eingehalten werden, waren hier Erfolgsgaranten für Lenovo und die Partner.
Zudem hat Lenovo drei Geschäftsbereiche aufgebaut und den Markt neu segmentiert. Im Relationship-Bereich sind Großunternehmen mit über 2.500 Mitarbeitern unsere Zielgruppe. Das Midmarket-Team betreut und gewinnt Kunden, die zwischen 500 und 2.500 Mitarbeiter haben. Im Transactional-Geschäft sind Unternehmen mit weniger als 500 Mitarbeitern relevant. Die Channel-Organisation unterstützt all diese Bereiche.
Der Erfolg ist nur durch die gute Qualität der Produkte möglich und eine Kundschaft, die Wert legt auf Innovationen, die ein Anwender wirklich braucht. Natürlich gehört dazu auch ein erstklassiger Service, für den wir mehrfach ausgezeichnet worden sind.

Sicher, Qualität war stets ein explizites Argument für die Thinkpad Klientel. Was unternimmt Lenovo, um diesen Nimbus zu erhalten?

Die Antwort ist einfach: Lenovo führt diese Tradition weiter. Das ThinkPad X300 ist der beste Beweis dafür. Das Feedback unserer Partner und Kunden war überwältigend, denn mit diesem Produkt untermauern wir die Ansprüche unserer Kundschaft, innovative und qualitativ hochwertige Notebooks zu liefern. Zudem setzt Lenovo auf innovative Lösungen, die energieeffizient sind und hohen Umweltstandards entsprechen. Ein Beispiel hierfür findet sich in jedem Produkt-Segment: z.B. der ThinkCentre M57 USFF Eco sowie die neuen SL-Modelle oder die von EPEAT mit Gold ausgezeichneten Lenovo Monitore.
Die Qualität der Lenovo Produkte wird kontinuierlich in Testberichten der Presse unter Beweis gestellt. Das Ergebnis sind zahlreiche Awards und Auszeichnungen für Qualität sowie das Preis-Leistungsverhältnis.

Welche Rolle spielt der Fachhandel bei Lenovo?

Der Fachhandel ist für Lenovo immens wichtig. Wir stehen hundertprozentig hinter unseren Business Partnern und unterstützen sie in jeder Hinsicht beim Verkauf unserer Produkte. Das gesamte Vertriebs- und Marketingteam ist auf den Erfolg unserer Partner ausgerichtet. Unsere TopSeller Produkte sind ausschließlich über den Fachhandel beziehbar. Aufgeteilt wird der Fachhandel in zwei Bereiche. Tier 1 besteht aus den sogenannten Corporate Resellern. Hierbei handelt es sich um überregionale Systemhäuser bis hin zu global tätigen Service-Providern. Tier 2 Partner sind meist regional tätige Fachhändler, aber auch Value Added Reseller, die unsere Produkte veredeln.

Es gibt Bestrebungen, neue Produktsegmente zu erschließen, z.B. Server oder auch Consumer-Notebooks. Wie ist der aktuelle Stand der Dinge?

Lenovo vermarktet weltweit zwei Marken – die Think und die Idea Familie. Die Think Produkte sind auf Geschäftskunden ausgerichtet, während die Idea Marke für Privatanwender ist. In Deutschland konzentriert sich Lenovo weiterhin auf das Business Kunden-Geschäft. In einigen Ländern wie zum Beispiel USA, Frankreich und China ist Lenovo bereits mit den Idea Produkten im Consumer-Geschäft aktiv. Nach der Lizenzvereinbarung mit IBM kommt natürlich auch ein neues Segment dazu – nämlich die Server. Hier wird Lenovo mit Tower- und Rackmodellen im Herbst an den Markt in Deutschland und Österreich gehen.

Wo soll insbesondere das Consumer-Notebook – wenn es kommt – verkaufstechnisch positioniert werden?

Momentan ist das Consumer-Geschäft in Deutschland nicht aktuell.

Gerade erreichte uns die doch etwas überraschende Ankündigung eines Lenovo Netbooks. Wer ist die Zielgruppe: die bisherigen Businesskunden oder vor allem neue Käuferkreise?

Die Lenovo IdeaPads S9/S10 sind Einstiegsnotebooks für Personen, die oft unterwegs sind und ein Notebook benötigen, um einfach ihre Mails abzurufen und im Internet zu surfen. Das können Business-Kunden sein, aber auch alle anderen. Unsere Hauptzielgruppe bleiben jedoch nach wie vor die Business-Kunden.

Über welche Kanäle wird das Netbook vermarktet? Und warum dieser geradezu aggressive Preis, mit dem es an den Start geht?

Der Preis ist eine Mischkalkulation, die sich aus verschiedenen Komponenten zusammensetzt. So sind zum Beispiel neben der Leistungsfähigkeit auch aktuelle Trends auf dem Markt und Wettbewerbsprodukte relevant. Informationen zu den Vertriebskanälen können wir aber zu diesem Zeitpunkt nicht veröffentlichen.

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