Whitman: „Wir sind auf dem richtigen Weg“

HP CEO Meg Whitman legt großen Wert auf das Partnergeschäft. Im Vorfeld der Global Partner Conference 2014 hat sie persönlich dutzende von Systemhäusern angerufen und zu der Konferenz nach Las Vegas eingeladen. Sie betont ihre Absicht, jedem einzelnen HP-Partner zu Wachstum zu verhelfen. “Der New Style of IT verlangt nach einer neuen Art der Zusammenarbeit mit unseren Partnern”, sagt Whitman. “Gemeinsam sind wir die gefragtesten Anbieter von Technologien für den New Style of IT geworden. Unsere branchenweit führenden Lösungen, Programme und Boni unterstützen unsere Partner dabei, ihr Wachstum zu steigern.”

In ihrer Keynote zieht sie eine sehr positive Bilanz ihrer eigenen Arbeit, obwohl die Schwierigkeiten von HP noch keineswegs überwunden sind. Gegenüber den 2.000 anwesenden Partnern betonte sie, es sei gelungen, die Schulden von HP um 12,5 Milliarden Dollar zu reduzieren und das Vertrauensverhältnis zum Channel wiederherzustellen. HP stehe jetzt wieder für technische Innovation. Es würden mehr Investitionen in die Forschung getätigt als jemals zuvor. Den Forschungsbereich hatte Whitmans Vorgänger Mark Hurd, mittlerweile President von Oracle, vernachlässigt. „Wir sind auf dem richtigen Weg“, rief Whitman aus.

Das Angebot aus Geräten, Infrastruktur, Dienstleistungen und Software mache HP einzigartig. Die großen vier Trends seien Cloud, Security, Big Data und Mobility. Die Kunden forderten Open Source und offene Standards. Dadurch entstehe ein neuer Geschäftsstil, der durch die IT getrieben sei. HP stelle sich neuen Wettbewerbern und nehme eine Vorreiterrolle ein. Beispielsweise seien die Moonshot-Server der Konkurrenz weit voraus. Cloud sei ein großes Thema.

Für den Channel entstehen neue Geschäftsfelder. VARs werden zu Cloud Service Provider und Distributoren zu ‚Services Aggregatoren. Whitman kündigte eine neue Reihe von Cloud Trainings und Cloud Services an. Die Flex Angebote will HP gemeinsam mit SAP, Microsoft, VMware und anderen ausbauen.
Für das Partnergeschäft hat HP mehr als 100 Millionen Dollar in neue Programme und Plattformen, vor allem die Unison-Plattform investiert. Durch das Marketing von HP hätten die Partner laut Whitman mehr als 100.000 Leads erhalten, die zu einer Geschäftschance von 14,2 Milliarden Dollar geführt hätten.

Das Partnerprogramm HP PartnerOne wird im Laufe des Jahres erweitert und für Service-Provider, Systemintegratoren und OEM-Integratoren (OEM: Original Equipment Manufacturer), Softwarehäuser und Distributoren geöffnet. Neu ist die Einführung der Partnerkategorie HP PartnerOne for Cloud. Damit können Partner Hybrid-Cloud-Lösungen aus Private, Public und Managed Clouds für ihre Kunden umsetzen.

Es gibt eine PartnerOne Cloud Reseller Specialization für Partner, die HP Public Cloud in den USA verkaufen, von HP betriebene CloudSystem Matrix vertreiben oder Cloud-Services von PartnerOne-Service-Providern (früher CloudAgile) anbieten. Neu ist verbesserter Support für internationale Geschäfte. Anfragen für Sonderpreise werden zentral abgewickelt und bestimmte, bereits bestehende PartnerOne-Vergünstigungen auf weitere Länder ausgedehnt.

HPs komplettes Portfolio an Support-Diensten wird für den indirekten Vertrieb freigegeben. Partner können künftig HP Datacenter Services, HP Flexible Capacity Services und HP Proactive Care Services verkaufen. Mit der verbesserten Anwendung Services360 Pro verlängern sie Service-Verträge und generieren neue Geschäfte mit Bestandskunden.

Ebenfalls neu sind Fortbildungsmöglichkeiten, Vertriebswerkzeuge und zusätzliche so genannte Flex-Bundles für den Mittelstand. Es gibt ein neues Werkzeug für die Planung von Fortbildungen ermöglicht Partnern einen besseren Einblick, welche ExpertOne-Zertifizierungen sie benötigen, um eine PartnerOne-Spezialisierung zu erreichen. Das Werkzeug richtet sich an Fortbildungsspezialisten in Partner-Unternehmen.

Neu ist ein direkter VIP-Zugang zu erfahrenen HP-Ingenieuren für alle Spezialisten mit einer Master-Zertifizierung im HP-ExpertOne-Programm. Der neue Telefon-Service ist rund um die Uhr erreichbar, berechtigte Spezialisten können beliebig oft anrufen und erhalten schnell Unterstützung bei der Fehlerbehebung.

Neue so genannte HP Sales Plays unterstützen Vertriebsmitarbeiter dabei, Kontakte zu knüpfen und Verkäufe schneller abzuschließen. Partner der Stufen Platin, Gold und Silber erhalten nun dieselben Trainings wie das Vertriebspersonal von HP, mit Spielkarten-Sets, Whiteboard-Übungen, Videos und Rollenspiel-Gesprächen zu den Themen Hybrid Cloud, IT-Modernisierung und Arbeitsproduktivität.

Die Flex-Bundles für den Mittelstand werden um Microsoft-Lösungen erweitert . Diese umfassen Server, Storage und Netzwerkkomponenten von HP sowie Microsoft-Software, die kleine und mittlere Unternehmen (KMU) für wichtige Projekte wie Virtualisierung, Kommunikation und Datenverwaltung benötigen.

Die HP Financial Services unterstützt HP-Partner mit speziellen Angeboten: – Mit dem Online-Portal “HP Financial Services partner connection” können Partner schnell auf Kundenanfragen reagieren und Geschäfte effizienter abwickeln. Zudem erhalten sie Zugriff auf flexible Investitionslösungen, mit denen sie einfacher Lösungspakete verkaufen und so ihre Profitabilität erhöhen können. Das “Partner-Versprechen” (pledge) von HP Financial Services legt verbindlich fest, was Partner von HP Financial Services erwarten können – unter anderem verbindliche Selbstverpflichtungen von HP.

Auch für Softwarehäuser (Independent Software Vendors, ISVs) hat HP neue Angebote, darunter den “HP Enterprise Cloud Services Software as a Service (SaaS) Accelerator”. Die Lösung beruht auf HPs Enterprise Cloud Services Virtual Private Cloud. Sie ermöglicht ISVs den Umstieg auf ein SaaS-Modell in HPs Managed Cloud – das hilft den Entwicklern dabei, ihre Lösungen schneller auf den Markt zu bringen und Risiken für ihre Kunden zu senken.

Partner können zukünftig einfacher mit HP zusammenarbeiten. Der Distributor Avnet hat sich beispielsweise mit HPs Data-Protector- und StoreOnce-Teams zusammengetan, um ein neues “Enablement-Program” für Backup- und Recovery-Lösungen aufzulegen. Das Programm erlaubt es Avnets Partnern, Unternehmen aller Größenordnungen dabei zu unterstützen, Gesamtbetriebskosten zu senken und einen schnelleren Return on Investment zu erreichen.

Zudem stattet HP Partner mit Zugängen zu HP Unison aus. HP Unison ist eine Plattform aus Infrastruktur, Programmen und Prozessen, die Partner dabei unterstützt, neue Geschäftschancen zu ergreifen und ihre Umsätze zu erhöhen. Dank neuer Werkzeuge und verbessertem Support bietet sie Partnern einen übersichtlichen, kollaborativen und durchgehenden Prozess für die Zusammenarbeit mit HP. Das HP Unison Partner Portal ist rund um die Uhr verfügbar und stellt Partnern alle Dienste zur Verfügung, die sie für die Zusammenarbeit mit HP brauchen: gemeinsame Geschäftsplanung, vereinfachte Registrierung von Vertragsabschlüssen und Preisabfragen, Werbekostenzuschüsse sowie Verwaltung von Leads. Außerdem bietet HP Unison einen verbesserten Überblick über die Partnervergütung.