Der Partner im Fokus – die größte Herausforderung im Channel

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Hersteller und Partner finden oft schwer zueinander. Lara O’Brien Williams, Senior Director of Worldwide Partnerships bei Cumulus Networks gibt einige Tipps für ein besseres Ökosystem.

Lara O’Brien Williams, Senior Director of Worldwide Partnerships bei Cumulus Networks schildert in diesem Beitrag, wie Hersteller und Systemhäuser besser zueinander finden können.

2020 ist in vollem Gange: Budgets und Projekte sind größtenteils unter Dach und Fach. Doch haben Sie bei all den Meetings, Planungen und Strategien auch an Ihre Partner gedacht? So wie Sie für die nächsten 12 Monate planen, stellen auch Ihre Partner Pläne und Strategien auf. Ihre Partner werden überlegen und prüfen, ob sie die Geschäftsbeziehungen bestehen lassen oder neu ausrichten. Deshalb müssen in Ihren Planungen auch die Bedürfnisse der Partner eingebunden und deren Zufriedenheit sichergestellt werden. Gerade in der sich schnell verändernden Welt der Vertriebspartner im Zeitalter der digitalen Transformation ist es wichtig ein starkes Ökosystem an vertrauensvollen und fähigen Beziehungen aufzubauen.

Die richtige Sprache sprechen

Für den Anfang brauchen Sie Partner, die Ihre Sprache sprechen – nur so können Sie eine optimale Basis und Verständnis für Ihr Produkt schaffen. Der perfekte Partner muss die gleichen Ziele, die gleiche Kultur und die gleiche Perspektive wie Sie haben, nur so können Sie eine langfristige und beständige Beziehung aufbauen. Wichtig ist hier das Vertrauen, denn der Partner wird Ihr Sprecher vor Ort sein und das Gesicht des Unternehmens nach außen. Aber mehr als das: Unternehmen und Partner müssen gemeinsam kreativ und innovativ arbeiten können, nur so entstehen gemeinsame Synergien. Der Partner sollte auf die Stärken des Unternehmens aufbauen, aber auch dazu beitragen, dass Schwächen verringert werden. Schließlich ist eine Kette nur so stark wie ihr schwächstes Glied. Das gilt auch im Ökosystem.

Die Geschäftsbeziehung beruht auf dem Prinzip Geben und Nehmen. Letztendlich müssen für beide Seiten die Vorteile klar ersichtlich sein. Die Förderung von Innovationen auf beiden Seiten steht dabei an vorderster Stelle.

Letztendlich gibt es drei Hauptgründe, warum ein Unternehmen mit Ihnen ein Geschäft eingehen wird:

  • Gutes Produkt
  • Einfache und unkomplizierte Geschäftsbeziehung
  • Klare monetäre Geschäftsvorteile

Beispielsweise könnten Sie ihren Partner eine großzügige Rabattstruktur, ein einfaches Programm zur Registrierung und ein gemeinschaftliches Vertriebs- und Supportmodell anbieten, das die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens belohnt und hilft, eine dauerhafte Praxis für die nächste Ära des Networking aufzubauen.

Blick in die Zukunft

Sie müssen ein starkes Ökosystem aufbauen, um langfristig erfolgreich sein zu können. Entscheidend ist auch, dass Sie wissen, welche Richtung das Unternehmen einschlagen will. Auch Marktkenntnisse sind wichtig: Wie wird sich die Branche entwickeln? Wo sind die größten Lücken? Dies sind nur ein paar die Fragen, die Sie sich stellen müssen.

Um vorrausschauend planen zu können, sollten Sie zunächst Ihren aktuellen Status quo kennen. Beginnen Sie diese Analyse, indem Sie darüber nachdenken, wie Ihr Unternehmen derzeit mit dem Partnernetzwerk umgeht. Ziehen Sie Bilanz, wo stehen Sie, was funktioniert hat und was nicht, und wie können Sie Optimierungen angehen? Dies ist von wesentlicher Bedeutung, wenn Sie nicht nur Ihre Strategie und das Ökosystem umgestalten wollen, sondern auch dann, wenn Sie langfristig erfolgreich sein wollen.

Der nächste Schritt besteht darin, sich zu überlegen, wo das Unternehmen in den nächsten zwei bis drei Jahren stehen soll und welche Rolle das Partnerprogramm dafür einnehmen muss. Denn jede Planung – und das Programm als Ganzes – ist keine kurzfristige Sache.

Wenn es um ein effektives und effizientes Channel-Programm geht, müssen Sie verstehen, was Sie Ihren Partnern anbieten können. Machen Sie eine Bestandsaufnahme dessen, was in der Vergangenheit funktioniert hat und welche Änderungen Sie anstreben wollen. Die Schaffung eines globalen Ökosystems ist keine leichte Aufgabe, aber es lohnt sich. Wie bei jedem anderen Aspekt des Geschäfts, stellen Sie sicher, dass Sie über die nötigen Einblicke in Ihr Netzwerk verfügen, um das Programm kontinuierlich zu überwachen und zu verbessern. Und mit diesem Gedanken im Hinterkopf steht einem erfolgreichen Partner-Ökosystem nichts mehr im Weg.