„Der Channel soll unserer Vision folgen“

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VMware will die Beziehungen zu den Partnern weiter ausbauen und setzt dazu auf sein neues Rechenzentrum in Frankfurt.

VMware setzt auf Partner: Jürgen Kühlewein, Senior Director EMEA Channels & General Business bei VMware, erklärt: „Unser Ziel ist der Know-how Transfer an die Partner. Es geht darum, die Partner zu enablen und zu informieren. Der Channel soll unserer Vision folgen.“

VMware habe nicht zu wenig Partner: „Es geht nicht um Volumen, aber wir machen in einigen Bereichen gezieltes Recruitment, etwa bei NSX oder vCloud Air. Die Expertise muss weiterentwickelt werden“ so Kühlewein. Der Anbieter hat eine Netzwerk-Competency angekündigt. Die Netzwerk-Lösung Vmware NSX ist erst von einem kleinen Kreis von Systemhäusern aufgenommen worden: „NSX kommt erst jetzt. Wir haben sehr gute Erfolge mit einer kleinen Anzahl von Partnern und wollen deren Zahl bis Jahresende verdoppeln.“ Die Partner nehmen dagegen die Storage-Software vSAN gerne an, es ist für Kunden wie für Partner eine neue Option.

Für das neue Rechenzentrum in Frankfurt hat VMware seit Jahresanfang Erfahrungen in UK gesammelt. Bereits bisher war das Partner Enablement nicht auf UK begrenzt: „Einige Partner sind schon bereit und unsere Distributoren alle dabei. Die neue Kompetenz dafür ist eine relativ einfache Kompetenz. Wir wollen Geschäfte abwickeln mit einem Mietmodell“, so Kühlewein.

Der Kunde hat die gleiche Infrastruktur und Kontrollmechanismen. Besonders interessant für SMB-Kunden ist das neue Angebot Disaster Recovery auf vCloud: „Das Interesse ist da für einen Service, der neu ist. Es ist eine flüssige Welt, der Kunde will Optionen und der Markt ändert sich“, erklärt Kühlewein. Das Thema End-user-Computing kommt stark: „Durch Akquisen sind wir dem Wettbewerb voraus“, ist sich Kühlewein sicher.

Die größte Herausforderung sei es, die Vision auf die Straße bekommen. „Man muss Dinge zusammenbringen, enablen und trainieren.“ Die Practice Builder Initiative soll helfen, das Sofware-defined Data Center zu implementieren. „Wir werden es gemeinsam mit Partnern entwickeln und lernen gegenseitig.“

Mit den neuen Angeboten sollen Reseller höhere Margen als im traditionellen Lizenzverkauf zu erzielen. Deal Registration und Solution Rewards gibt es nach erfolgreicher Kompetenz mit Backend-Rebate. „Wir versuchen Partnerprogramme konsistent, einfach und profitabel zu gestalten“, betont Kühlewein.

Mato Petrusic, Head of Channel Ecosystem & General Business CEMEA, ergänzt: “Es gibt eine Transformation durch neue Technologien im Partner-Ökosystem.“ Das VMWare Partnergeschäftsmodell war früher lizenzfokussiert und vor allem auf Server ausgerichtet und kaufgesteuert. Die Margen sind nun gefallen: „Mehrwert bedeutet Margen. Durch die liquide Umgebung verändert sich das Geschäft, bei dem Beratung eine größere Rolle spielen soll.“

Es gibt neue Chancen, aber man muss entschlossen sein, diesen Weg zu gehen. VMware kann dabei helfen, das Partner-Ökosystem sehr schnell Richtung Dienstleistung zu bewegen, vor allem in zwei Bereichen, nämlich Cloud Management und hybrider Cloud. Das Geschäftsmodell muss sich ändern zu Subskription oder On-Demand. Ein gezielterer Kundenansatz gefragt, weil die Komplexität steigt. Es ist nicht nur eine Spot-Lösung, sondern ein Branchen-Lösungsansatz nötig.

Es ist eine strategische Evolution, denn die Komplexität bedeutet einen Trend hin zu einem vibrierenden Ökosystem. Die Trennung zwischen Service-Provider und klassischem Partner fällt, eine lokale Ausrichtung ist gefordert. „Die ersten Schritte klappen gut. Wir haben jetzt einen Marktplatz für Dienstleistungen, ähnlich einem AppStore. Wir brauchen eine Allianz der Willigen, um die nächste Stufe zu erreichen“, fordert Petrusic.

Die größeren Systemhäuser sind auf diesem Weg weiter fortgeschritten, viele kleinere Partner sind noch traditionell unterwegs: „Man muss mit kleinen ersten Ansätzen beginnen. Wir unterstützen erste konsultative Beratungsansätze. Die Methode ist niedergeschrieben, wir packetieren es mit Intellectual Property und gehen im ersten Schritt auf Pre-Sales und Techniker zu. Wir wollen den Partnern unter die Arme greifen“, so Petrusic.

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