McAfee: Partner sollen Portfolio verkaufen

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Sicherheitsspezialist McAfee wird stärker in die Konzernmutter Intel eingebunden unter dem Label Intel Security. In der Partnerstrategie liegt der Fokus auf Cross-Selling.

Am 2. Juli fand in München in der Messestadt der DACH Partner Summit von McAfee statt. Unter dem Motto “Smarter Security Every Device, Every Network Everywhere” stellte die Intel-Tochter vor 88 Teilnehmern ihre neue Partnerstrategie vor. Der Name McAfee tritt etwas in den Hintergrund. Künftig ist Intel Security eine Abteilung innerhalb des Konzerns, McAfee bleibt als Unterabteilung. Gegenüber den Kunden bleibt McAfee die Marke für das ganze Portfolio, künftige Produkte werden wahrscheinlich andere Namen erhalten.

„Das Rebranding ist schon vollzogen. Intel hatte in anderen Abteilungen Sicherheitsspezialisten. Diese kommen jetzt alle zum Bereich Intel Security, um eine stärkere Integration zu gewährleisten“, betont David Small Channel Chief EMEA Intel Security. Es gehe darum, Sicherheit vom Chip bis zum Satelliten zu erreichen.

Bei der Partnerstrategie fokussiert sich der Anbieter auf Schlüsselpartner, die das ganze Portfolio verkaufen sollen. Schlüsselthemen sind aktuell Next Generation Firewalls (zugekaufte Technologie von Stonesoft) und End Point Security. Die Stonesoft Produkte seien offen mit einem Data Exchange Layer und erlauben die Anbindung verschiedene Lösungen. „Wir müssen analysieren und Risiken verstehen. Die Integration der Produkte erlaubt eine niedrigere TCO für den Kunden.“ Die Cross Selling Gelegenheit für Partner sei da. Es gehe darum, white Spaces aufzuspüren und dadurch bessere Sicherheit zu bieten. Small berichtet von einem außergewöhnlichen, disruptiven Wachstum in der DACH-Region. „Unsere Top 20 Partner haben durchschnittlich 45 Prozent in EMEA zugelegt.“

Im Partnerprogramm gebe es einen Prozess konsistenter Verbesserungen mit der Kernkomponente Deal Registrierung. Die Bookings darüber sind um 151 Prozent gewachsen. Es gebe weiter Raum für Verbesserungen, darüber werde eine offene Konversation mit den Partnern geführt. „Wir wollen nicht nur die Profitabilität verbessern, sondern auch das Programm vereinfachen“, so Small.

Auch die Distribution spielt eine kritische Rolle in der Partnerstrategie von Intel Security in verschiedenen rollen: „Es gibt einen klaren Value Add durch die Distribution. Sie betreut ausschließlich das SMB-Segment (weniger als 250 Beschäftigte) und spielt im Commercial Segment auch eine große, kritische Rolle“ erklärt Small.

In Deutschland kooperierte Intel Security mit den drei Distributoren Ingram Micro, Infinigate und Arrow ECS. Sie decken verschiedene Positionen ab, Ingram Micro eher das SMB-Segment, die beiden anderen eher das Commercial Segment.

Auch das Managed Service Angebot durch Provider (MSP) wird immer wichtiger. „Die Kunden wollen Auswahl und die Partner brauchen Flexibilität. Wir machen keine Vorschriften und Händlern stehen alle Optionen offen“, erläutert Small. „Wir spielen in der Cloud seit langem, es ist ein partner-zentrisches Modell. Wir sind keine Wettbewerber unserer Partner. Die Kunden sind vertrauter mit der Cloud und die Cloud braucht Sicherheit. Das ist fundamental für die Adoption.“

Bei den Trainings, die früher auf das Front-End fokussiert war, gibt es seit zwei Jahren das Channel Engineer Program mit dem Gewicht mehr auf Pre-Sale. Seit kurzem bietet Intel Security auch Post-Sales Training: „Die Lösungen werden komplexer und Integration für die Kunden ist notwendig. Deshalb haben wir Kurse für Implementierung mit einer Dauer von vier bis fünf Tagen konzipiert“, berichtet Small. Den Support für die Kunden sollen die Partner leisten.

Insgesamt hat Intel Security einen Anteil der indirekten Verkäufe von über 95 Prozent, in DACH liegt er sogar bei 100 Prozent. „Wir operieren channel-zentrisch und sind sehr offen für neue Partner. Etwa im Gesundheitssektor gibt es hohen Bedarf, aber auch bei Öl und Gas, wir brauchen spezialisierte Partner, die unser Geschäft stützen“, versichert Small.

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