„Unsere Partner werden internationaler“

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Jörg Brünig, Senior Director Channel bei Fujitsu Technology Solutions Deutschland.

Fujitsu ist im Mittelstand erfolgreich unterwegs und will den Partnern eine größere Rolle einräumen.

Füjitsu fasst das Channelpartner- und das Mittelstandsgeschäft im neuen Bereich Channel Managed Accounts (CMA) zusammen. Am der Spitze steht Jörg Brünig, Senior Director Channel Deutschland, inne, der ab sofort auch komplett das Mittelstandsgeschäft verantwortet. Die deutschen Channelpartner werden künftig von 45 Regional Sales Manager betreut, die für das gesamte Portfolio von Fujitsu verantwortlich sind: Sowohl für die Hardware, als auch für Lösungen und für Services.

Es gibt vier neue Bereiche: Erstens das Partnermanagement, das die Geschäftsentwicklung mit den Corporate Partnern, den Kooperationen und den DataCenter-Partnern fokussiert. Das Regional Sales Management ver-bindet als regionale Vertrieb des CMA die Aufgaben des bisherigen Partnermanagers mit denen des Mittel-standsvertriebes des ehemaligen CMM. Der dritte Bereich ist die Distribution, bei der es keine Änderungen gibt. Und viertens entwickelt das Channel Development auf den Channel in Deutschland zugeschnittene Produkt- und Lösungsprogramme.

Zudem gibt es seit dem 1. Oktober einen neuen Partnerbeirat für die Länder Deutschland, Österreich und die Schweiz. Der Partnerbeirat fungiert als Sprachrohr des Channels. Im Sommer wurde vereinbart, dass es einen DACH Partnerbeirat gibt, vorher gab es in nur in Deutschland: „Unsere Partner werden internationaler“ begründet Brünig die Erweiterung. Im neuen Partnerbeirat sind aktuell sechs deutsche Reseller und jeweils zwei aus Österreich und der Schweiz vertreten. „Dort werden fast nur operative Punkte besprochen“, erklärt Brünig.

SAP spielt als strategischer Partner von Fujitsu eine immer größere Rolle. Fujitsu selbst beschäftigt 1300 SAP Berater und ist neben dem Consulting-Geschäft auch Infrastruktur Lieferant: „HANA ist ein starkes Thema bei Systemhaus und Data Center. Es gibt schon echte Referenzen. Das Systemhaus macht das Proof of Concept“, berichtet Brünig.

Mit dem Academy Zertifizierungskonzept ist Fujitsu laut Brünig extrem erfolgreich. 1200 zertizierte Partner haben die Schulungen bereits durchlaufen. „Der Partner zahlt, es wird nichts geschenkt. Der Partner muss sich anhand eines Punktesystems sein Level erarbeiten. Sie verkaufen das, was sie können“, berichtet Brünig. Ergänzt wird dies durch das Servicekonzept. 1500 Partner sind für Services qualifiziert. „Wir wollen die Infrastruktur optimieren. Die Komplexität liegt in der Infrastruktur. Die Kundenschnittstellen für den Partner absichern geht über Service Partnerschaften. Der Händler gewinnt Zeit und kann Infrastrukturen aufbauen“, so Brünig.

Er schwärmt vom derzeit hervorragenden Mittelgeschäft: „Das Geschäft boomt über die ganze Wertschöpfungskette.“ Insbesondere der Verkauf von Desktop PCs an Unternehmen laufe sehr gut: „Das PC Geschäft krankt nur im Consumer-Bereich. Totgesagte leben länger und B2B ist ein valides Thema“, freut sich Brünig. Der Erfolg von Fujitsu wird von den Marktforschern von Gartner bestätigt, die den Hersteller erstmals unter den Top 5 PC-Fertigern nach verkauften Stückzahlen in Deutschland gelistet haben. Auch Thin Clients sind werden stärker gefragt, weil sie intrinsische Sicherheit bieten. An Desktop Virtualisierung besteht hohes Interesse.

Für dieses erfolgreiche Mittelstandsgeschäft sucht Fujitsu laut Brünig immer neue Partner für die gesamte Infrastruktur: „Die Kompetenzen sollten zunächst im Verkauf liegen. Außerdem müssen sie sich mit Produkten auseinandersetzen. Es ist essentiell, dass Systemhäuser mit Beratungshäusern zusammenarbeiten.“

Neue Geschäftsmöglichkeiten sieht Brünig mit Point of Sales Systemen (POS), bei denen Fujitsu mit Ingram Micro kooperiert. „Jedes Geschäft hat ein POS, unsere Händler müssen die Chancen nutzen.“ Insgesamt läuft für Brünig die Zusammenarbeit mit den Distributoren hervorragend. „Für die Broadliner gibt es Herausforderungen im Retail, wir haben mit unseren B2B Angeboten keine Probleme.“

Ein Beispiel, wie die Arbeitsteilung funktioniert, ist die Channel Assembly: „Mit Build to Order (BTO) in Augsburg liefern wir einen klassischen PC in 3 bis 5 Tagen, einen Server in 2 bis 3 Wochen. Das ist zu langsam, deshalb bieten wir die Channel Assembly über die Distributoren in 24 Stunden“, berichtet Brünig. Auf das Augsburger Werk ist er sehr stolz: „Wir haben nicht nur BTO im Angebot, sondern auch Promotion Order, es ist voll customisiert. Kunden können etwa andere Gehäuse ordern, das macht sonst keiner. Das Augsburger Werk ist das einzige mit integrierter Produktion, vom Motherboard aus hoch. Wir können so schneller reagieren und ein neues BIOS im System einbauen.“

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