EMC will stärker mit Systemintegratoren arbeiten

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Das Channel-Geschäft von EMC ist im Aufwind. Jetzt will der Storage-Riese Systemhäuser zur Zusammenarbeit mit internationalen Systemintegratoren bewegen.

Der deutsche EMC Channel ist stabil, berichtet Martin Böker, Channel Director Germany bei EMC. In Deutschland zählt der Storage Anbieter 368 Partner, davon sind acht neu hinzugekommen. Auch bei den 36 Fokus-Partnern, mit denen EMC eine besonders enge Zusammenarbeit pflegt, gab es netto nur einen Neuzugang. Allerdings war die Umsatzsteigerung bei den Fokus Partnern höher als bei den normalen Partner. „Wir sind sehr zufrieden, das Partner-Geschäft läuft hervorragend“, erklärt Böker.

Eine Neuentwicklung sieht Böker in der Zusammenarbeit zwischen Systemhäusern mit internationalen Systemintegratoren vor allem bei Big Data Projekten. „Wir müssen bei neuen Dingen vorangehen, dann soll der Channel folgen“, so Böker. „An Big Data Consultancy trauen sich unsere Partner nicht heran, dafür müssen wir Systemintegratoren und Partner zusammenführen.“ Es gebe bereits zwei Erfolgsgeschichten mit Kaufhausketten in Deutschland. Systemintegratoren wie Cap Gemini, Accenture und Tata fehle die Storage Kompetenz. Die Beratungshäuser wollten das Geschäft zwar selber machen, bemerken aber schnell, dass ihnen die Hardware die Margen verderben. „Die Symbiose funktioniert“, ist sich Böker sicher. In den USA machen die Systemintegratoren bereits Reselling, aber nicht in Deutschland.

Bei den Channel Bookings gab es ein Plus von 20 Prozent. Der Umsatzanteil des indirekten Vertriebes liegt bei 68 Prozent in Deutschland. Im ersten Halbjahr gab es 70 Prozent plus in der Distribution und ein Channel Plus von 30 Prozent. Die Tier 1 und Tier 2 Partner sollen chancengleich behandelt werden und kaufen alle über die Distribution. „Wir wollen mehr und mehr transparent werden“, betont Böker. Der Hersteller hat sein flexibles Marketing Development Fund (MDF) aufgestockt, um auf Marktentwicklungen rascher reagieren zu können: „Concat hatte eine klasse Idee mit einer Kombination des IBM Tivoli Storage Manager (TSM) mit unseren Isilion Geräten. Dies wird aus dem MDF-Topf gefördert“, berichtet Böker.

EMC habe sich für kleinere Partner attraktiv gemacht und mit der neuen VNX Serie klarere Position bezogen. Der Einsatz des Systems und die Steuerbarkeit sind einfacher geworden. „Wir sind bei den Projektgrößen erst ab 50.000 Dollar richtig stark und nun wollen wir im Segment von 30.000 bis 50.000 stärker werden. Dort ist HP im Moment Marktführer“, gibt Böker die Richtung vor. „Die Partner sind für uns offener geworden und klassische IBM-Partner kommen zu uns“, freut sich Böker.
Mit der Deal Registrierung seien die Händler gut gesichert. „Wir wollen es für Partner einfacher machen, mit uns zusammenarbeiten“, betont Böker.

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