Channel-Konflikte werden häufiger

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Hersteller forcieren zunehmend ihr Direktgeschäft auf Kosten ihrer Partner und halten die von ihnen selbst vorgegebenen Spielregeln nicht ein.

Es ist eine alte Unsitte, die wieder einmal auf dem Vormarsch ist. „Lieber Partner, es ist nett, dass Du uns einen Kunden besorgt hast. Jetzt übernehmen wir das ganze Geschäft und Du siehst keinen Cent.“ So oder ähnlich ist die Haltung vieler Hersteller gegenüber ihren Resellern und die Anzahl solcher Fälle steigt, berichtet der US-Branchenverband CompTIA, das Gegenstück zum deutschen Bitkom, in der Studie „CompTIA’s Third Annual State of the Channel Study: Channel Conflict and Deal Registration Trends“.   Die Studie berichtet, dass 60 Prozent der US-Reseller zunehmende Konflikte mit den Herstellern beim Verkauf am eigenen Leib erfahren haben. 80 Prozent haben  dadurch Umsatz verloren. 21 Prozent beschrieben die Auswirkungen solcher Channel-Konflikte als schwerwiegend. 75 Prozent sagten, dass ihnen mindestens ein Deal im vergangenen  Jahr deswegen entglitten sei.

Der Branchenverband sieht im Wesentlichen drei Gründe für die Zunahme der Channel-Konflikte: Der wirtschaftliche Druck sorgt erstens dafür, dass die Hersteller ihr Heil im Direktgeschäft suchen. Zweitens eröffnet Cloud Computing einen neuen Weg, direkt an die Kunden zu verkaufen. Und drittens sind neue Marktteilnehmer wie etwa Telekom-Anbieter, die zunehmend IT-Services verkaufen, wenig geneigt, sich an die etablierten Praktiken der Branche zu halten.

Viele Partner sind nicht geneigt, sich eine solche schlechte Behandlung widerstandslos gefallen zu lassen. 33 Prozent geben an, dass sie nach einem Channel-Konflikt die Beziehung zum Hersteller beendet haben und zur Konkurrenz gewechselt sind.

Deal Registrierung sollte eigentlich ein Instrument sein, um Channel Konflikte zu verhindern. 80 Prozent der Reseller geben an, dass ihnen Deal Registrierung wichtig ist. In der Praxis wird das Instrument aber oft durch schlechte Kommunikation und verwirrende Vorschriften entwertet.