EMC will Zusammenarbeit mit dem Channel intensivieren

Sabine Bendiek, Geschäftsführerin von EMC Deutschland, blickte auf dem EMC Partner Kick-Off in Frankfurt optimistisch in die Zukunft: „2013 kann nur ein gutes Jahr für uns werden, denn 2012 war hervorragend. Wir haben uns sehr aggressive Ziele gesetzt und diese auch erreicht mit einem deutlich zweistelligen Wachstum.“ Es gab 24 Prozent Channel-Wachstum sowie 43 Prozent Zuwachs über die Distribution. Das Geschäft habe sich über alle Produktkategorien sehr gut entwickelt. Der Isilon Umsatz ist mehr als verdoppelt. „Backup funktioniert sehr gut im Channel und es gibt viele spannende Projekte mit der VSPEX Referenzarchitektur,“ freut sich Bendiek.

Die gemeinsamen Ziele seien fast mit allen Partnern erreicht worden. EMC hat 2012 eine globale Partner Storage Organisation geschaffen. Der Anteil des Channel-Geschäftes im Enterprise-Segment stieg auf 58 Prozent und im Public-Bereich auf 65 Prozent, damit wurden die ursprünglichen Vorgaben überboten. Jetzt geht es noch darum, die Partner effektiver einbinden und die Partnererfahrungen besser zu nutzen. Der In-Put Fluss soll besser werden.

2013 steht für EMC im Zeichen von drei Worten, nämlich Trust, Cloud und Big Data. „Es gibt eine Revolution in Cloud und Big Data und dies ist unser Sweet Spot“, betonte Bendiek. „Unser Portfolio wird vollständiger und Big Data ist eine echte Veränderung.“ Google und Amazon werden Wettbewerber traditioneller Hersteller, die die Kunden von EMC sind. Auch diese Kunden müssen wegen des neuen Wettbewerbsdrucks extrem skalieren. „Big Data wird zunehmend relevant und wir haben eine starke gemeinsame Aufstellung mit VMware“, erklärt Bendiek. Die Pivotal Initiative bedient den Lösungs-Stack für Big Data. Bendiek sieht an Big Data großes Interesse, es sei kein Buzzword mehr und die Industrien sehen Chance mit großen Datenmengen. Allerdings sei es noch so, dass die Projekte erst in der Pipeline seien.

Martin Böker, Partner Sales Director bei EMC Deutschland, fordert den Handel auf, an der OneEMC Kundenadressierung zu arbeiten und den Kunden das Gesamtportfolio des Herstellers nahe zu bringen. „Die Partner sollen nicht nur Lösungen verkaufen, sondern zum trusted Advisor des Kunden werden.“ Dabei komme es darauf an, Allianzen zu bilden, Cloud Konzepte und Consulting Skills einzubringen und als Know-how-Träger gegenüber dem Kunden aufzutreten.

Böker will das Rad nicht neu erfinden. „Wir sehen nach, was der Wettbewerb macht und wollen lernen.“ So habe man von IBM das Konzept der Demo-Center übernommen. Leider sei die Auslastung der Demo-Center noch gering, Demo-Geräte werden dagegen stärker genutzt. In Sachen Rabatte dient HP als Vorbild, das den Partnern je mehr Vorteile einräumt, je mehr Komponenten aus dem Gesamtportfolio übernommen werden. Da EMC im Gegensatz zu HP aber keine Netzwerke und Server führt, hat der Storage Riese mit großen Hersteller-Partnern wie Cisco, Brocade und VMware eine Vereinbarung getroffen, die erweiterte Rabatte von bis zu zehn Prozent ermöglicht.

Auch bei VSPEX hat sich EMC das Flexpod Konzept von NetApp als Vorbild erkoren. Böker sieht aber die VSPEX Idee wesentlich offener als das Netapp Konzept, deswegen habe man schon hunderte Kunden gewonnen: „VSPEX ist eine flexible Lösung und gut geeignet für Netzwerk-Partner, die in Storage hineinwachsen,“ ist sich Böker sicher.

Das Programm Enterprise Select wird gezielt mit Partnern entwickelt. „Dies muss noch ausgebaut werden und erfordert noch etwas Übung.“ Die Deal Registrierung wurde im vergangenen Jahr um 81 Prozent gesteigert. Im Mid Market werden Service Provider Leistung zunehmend zu einem Thema, auch wenn sich die Umsätze noch im Rahmen halten. „Die Telkos und Service Provider kommen ins Partnerprogramm und die Service Provider fangen an, als Reseller zu fungieren“, berichtet Böker.

Auch Bendiek sieht als Entwicklung, dass die Service-Modelle sich verwischen. „Die Unterschiede zwischen Systemhäusern und Service Providern schwinden. Auch die Größe spielt nicht mehr so eine Rolle. Jeder Partner kann Service-Provider werden. Lokale kleine Partner spielen für uns eine wichtige Rolle.“ Böker betont, die Umsatzschranken seien bei Service-Modellen nicht so wichtig. „Von Service allein kann man nicht leben, aber es spielt eine immer wichtigere Rolle.“

Eine besondere Rolle in der EMC-Strategie nimmt die Gruppe der Fokus-Partner ein. „Mit unseren 32 Fokus-Partner wollen wir mehr machen, sie haben sich uns verpflichtet, um wirklich zu wachsen im deutschen Markt, Es gibt nur gewisse Partner, die mit uns gemeinsam investieren. Wir gehen besondere Themen mit diesen Fokus-Partnern an,“ erklärt Böker. Beim Ausbau des Channels setzt EMC generell stärker auf Qualität als auf Quantität. Die Gesamtzahl der deutschen Partner soll stabil bleiben, aber das Geschäft mit den bestehenden ausgebaut werden, insbesondere mit den Fokus-Partnern.

In der Zusammenarbeit mit Systemhäusern sieht Böker noch einen Nachteil im oft fehlenden Expertenwissen: „Viele Partner haben früher HP, IBM oder Netapp gemacht und der mangelnde Knowledge Pool behindert die Service Chancen.“ Es gibt zu, dass der Aufwand, Service enabled Partner zu werden, recht groß ist. „Wir müssen den Kunden abholen, das fehlt noch im Gesamt-Markt. Entweder hat ein Systemhaus technisches Verständnis oder Kompetenz als Unternehmensberatung, aber selten beides. Das muss zusammenwachsen. Wir wollen es mit den Partnern besser hinkriegen. Es müssen die Dinge den Partner Spaß machen.“ EMC arbeitet daran durch verschiedene Rebates Funds: „Wir nehmen die Partner als Sub-Service Contractor für große internationale Deals, etwa bei Autoherstellern. Die Partner sollen EMC interessanter finden.“

Insgesamt kooperiert EMC in Deutschland mit etwa 360 Partnern, etwa 200 werden fokussiert. 32 Top-Partner sind die Fokus-Partner. Die Zahl der Partner soll nicht wachsen, aber EMC ist bestrebt, in der Gesamtzahl den Umsatz zu erhöhen. Beim Velocity Partnerprogramm gibt es keine Umsatzgrenzen mehr: „Wir wollen weg von Volumen und hin zu Spezialisierung. Alle erfolgreichen Fokus-Partner werden zu Velocity kommen“, ist sich Böker sicher.

Zur starken Partnerschaft mit Vmware, Cisco und Brocade ist SAS als strategischer Partner in Deutschland hinzugekommen. „Wir müssen lernen, dass wir beim Kunden Mehrwert zu schaffen. SAS war für uns sehr offen und es gibt eine gemeinsame Value Proposition und ein gemeinsamer Fokus auf Big Data. Sie brauchen eine Infrastruktur für ihre Software, wir machen dies jetzt einfach,“ erklärt Böker. SAS ist jetzt ins Select Programm aufgenommen. „Bei Analysen waren sie richtig gut, es fehlte der Unterbau. Die klassischen Consultants werden jetzt besser betreut, dies ist ein guter Start,“ so Böker.

Bei den Hersteller-Partnern gibt es jetzt auch von Microsoft Rebates für VSPEX. „Bei den Citrix Partner gibt es einige, die wir gar nicht kannten, aber für uns interessant sind, etwa im medizinischen Bereich“, urteilt Böker. Durch die Überführung von IOMEGA in das neue Unternehmen LenovoEMC ist auch der chinesische PC-Hersteller für EMC zu einem wichtigen Partner geworden. „Die Zusammenarbeit mit Lenovo läuft in China sehr gut, in Deutschland ist es etwas schwieriger.“ Angesichts der soeben von Lenovo bestätigten Übernahmegespräche mit IBM wegen deren Storage- und Server-Sparte stellt sich allerdings die Frage, wie lange diese Partnerschaft hält. Vorerst aber gilt: „Dell für uns nicht mehr adäquat. Wir arbeiten eng mit den Lenovo Channel Managern zusammen. Der Impact ist aber noch in den Kinderschuhen und es gibt noch einige organisatorische Themen. Es ist aber ein spannender Schritt und wird uns weiterhelfen“, sagt Böker. Wie er zugibt, tat sich IOMEGA in der EMC Organisation etwas schwer und es gibt eine größere Überschneidung mit Lenovo, da die Geräte im Media Markt verkauft werden.

„Wir sind stolz darauf, uns konstant weiterzuentwickeln und bieten Offenheit für neue Möglichkeiten. Cloud und Big Data werden die Anwendungslandschaft für Kunden revolutionieren. Es gibt gute Chancen für Partner, wenn sie auf die Breite des Portfolios setzen“, erklärt Bendiek.

Den Blick aus der europäischen Perspektive präsentiert Philippe Fossé, VP Channel EMEA bei EMC. „Die Partner helfen uns, Marktanteile zu gewinnen. Es gibt einen Channel Share von 59 Prozent in EMEA, vier Prozent mehr als im Vorjahr und ein Channel Wachstum von 24 Prozent in Deutschland. Alle Geschäftslinien sind gewachsen. Die Ausgabenprioritäten sind Big Data, Cloud und Security. „Unsere Vision in der Zusammenarbeit mit dem Channel ist einfach, vorhersehbar und profitabel. Das sind strategische Prioritäten, um einen finanziellen Plan zu erreichen und effektivere Zusammenarbeit zu ermöglichen. „Die Partner sollen früher in die Verkaufsanstrengungen eingebunden werden.“ Die Initiativen fokussieren sich auf das sub100 k Preis Band (Verkäufe mit einem Volumen von unter 100.000 Dollar): Es gibt neue Zielprodukterabatte und die mid-range Produkte werden überarbeitet. VSPEX hat 378 Abschlüsse in Europa und 500 europäische Partner. „Die Partner können mit VSPEX ihre Margen wesentlich verbessern“, betont Fossé.

Roel Jan Mouw, Channel Marketing Director EMEA bei EMC, sieht VSPEX als ideal für den Mittelstand an mit einem Durchschnittspreis von 80.000 Dollar. Die konvergente Infrastruktur wird wichtiger.In Europa hat EMC mit VSPEX 34,9 Millionen Umsatz im ersten Quartal erzielt, es sind 425 Deal Registrierungen in der Pipeline und es gab bereits über 100 Verkäufe in Deutschland. Das skalieren von VSPEX ist jetzt auch für 500 virtuelle Maschinen möglich (bisher waren es 50 bis 250). Drei neue VSPEX Lösungen stehen am Start, im Juni kommt server-basierter Flash für VSPEX. „Backup macht den Unterschied für VSPEX und sollte immer im Verkauf eingeschlossen sein, das ist aber noch nicht der Fall“, berichtet Mouw. In EMEA wird EMC dreimal so schnell wachsen wie der Markt, das das sind 40 Millionen Dollar in Deutschland, die Hälfte aus dem Mittelstand.

Fred Kohout. Vice President Marketing EMC, berichtet, der Channel Fokus ändert sich von der Grundlage zum Mehrwert. Das Velocity Programm wird Mehrwert orientiert weiterentwickelt. Werkzeuge dafür sind Kooperationen und Marketing Development Funds. „Wir schaffen Demand Generation Programme und haben einen ROI Fokus.“ Die Prioritäten sind Sub100k, VSPEX, Allianzen, MDF Development, Distribution Support und das Project AMP (Partner Marketing und Branding). „Die Partner müssen die Cloud akzeptieren. VSPEX wird stärker als selbstgebaute Architekturen“, so Kohout. EMC gewährt zielgerichtete Rabatte, um Marktanteile zu gewinnen. Es gibt ein gemeinsames Programm mit VMWare zu VSPEX und mehr gemeinsames Marketing mit Cisco.

EMC hat auf der Veranstaltung seine besten Partner ausgezeichnet: