EMC will Channel stärken

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Storage-Riese EMC setzt auf die Partner und auf eigene Stärken. Der Anteil des indirekten Vertriebes soll weiter steigen.

EMC lässt ein Kapitel hinter sich und eröffnet ein neues. Die Zusammenarbeit mit Fujitsu und Dell hat EMC hinter sich gelassen und wächst mit anderen Partnern in Summe stärker als das Geschäft mit Dell und Fujitsu zurückgeht. Eine neue Partnerschaft ist mit Lenovo vereinbart. Jetzt will EMC weitere Systemhaus-Partner gewinnen und aktiv supporten. Martin Böker, Channel Manager Germany bei EMC, schätzt die Stimmung der Partner als sehr gut ein. Der Channel-Split betrug im ersten Halbjahr 70 Prozent, durch einzelne große Aufträge, für das Gesamtjahr wird er bei 55 Prozent liegen. Wie Ingo Gehrke, Director Mid Market & Public Sales bei EMC, berichtet  liegt die Channel Rate im Midmarket sogar bei 97 Prozent. Im Public Sektor heißt es 75 Prozent Channel. Ein Rahmenvertrag mit dem Bund wurde geschlossen, der gemeinsam mit Bechtle, TIM und Orchestra angegangen wird. In einzelnen Bundesländern sind lokale Systemhauspartner im Spiel.

Die Zukäufe zu integrieren, wie Data Domain oder Isilion ist laut Böker sehr gut gelungen, beide sind bereits in das Value Programm eingebunden. Der Partner hat es jetzt nur mit einer Channel-Mannschaft zu tun. 360 Partner führt EMC, 141 davon haben in den ersten sechs Monaten des Jahres aktiv Projekte umgesetzt. Die Deal Registrierung ist ein großes Thema: Sie wurde im ersten Halbjahr eingeführt, wird zentral von EMC angeschaut mit Salesforce, der Account Manager wird informiert und stimmt zu, sonst erhält er keine Commission. Die Deal Registrierung ist um 77 Prozent gewachsen, die Chance Projekte zu gewinnen um 74 Prozent gestiegen. Es gibt 180 neue Mid-Market Kunden, auch der Public Bereich wird stark über Partner adressiert. Im Großkunden-Umfeld startet Enterprise Select, wenn die Partner Mehrwerte bieten können oder schon einen Fuß in der Tür haben. Das Programm Enterprise Select startet im dritten Quartal und wird umgesetzt im vierten. Ziel ist es, das Enterprise mit klaren Rules of Engagement für die Partner zu adressieren.

Mit den Angebotskonzepten vBlock, Vspex gibt es erste Erfolge: „Die Pipeline geht extrem nach oben, allein in diesem Quartal haben vier Kunden Vspex mit Partnern realisiert.“ Neu ist jetzt Vspex 2.0 mit einem Middleware-Layer um einfacheres Management zu bieten. Es gibt jetzt bereits 50 Vspex Pakete von Partnern, mit leichte Variationen in Servern usw. Die gewonnenen Lösungen waren mit VMware ausgestattet, aber aus Forschung und Lehre gibt es auch Anfragen zu Microsoft Hyper-V.

Neu ist eine strategische Partnerschaft mit Lenovo, bei denen Iomega-Produkte  mit Avamar bestückt die Lenovo-Rechner ergänzt. Eine neue Firma, an der 51 Prozent Iomega hält und  49 Prozent Lenovo wird den Velocity Partnern zur Verfügung gestellt. „Die neuen Produktlinien von Iomega sind für Cloud Packages interessant, wobei eine kleine Lösung mit Iomega, eine mittlere Lösung mit VNX realisiert werden kann“, berichtet Böker.

Gehrke betont, nur mit dem Channel sei EMC im Mittelstand erfolgreich. Das gesamte Neugeschäft werde mit Partnern angegangen. Die Vertriebsmannschaft verstehe es jetzt und frühere Konflikte seien ausgeräumt, eine kontinuierliche Abstimmung stets notwendig. Das Service-Provider Geschäft wird für mittelständische Partner interessant. Die Partner, die sich nicht mit dem Services Geschäft beschäftigen, werden in Zukunft Probleme bekommen, prophezeit Gehrke. Als leuchtendes Beispiel für er einen kleinen schwäbischen Partner an, der mit 18 Mitarbeitern Backup as a Service bietet. „Wir versuchen neue Themen zu adressieren und haben 180 Neukunden gewonnen, von Einsteigern mit zehntausenden bis 500.000 Euros Geschäftsvolumen.“ Es ist laut Gehrke gelungen, Kunden zu gewinnen von HP und Netapp. „HP schwankt und gegen Netapp haben wir erste Erfolge. Wir gewinnen meistens bei Wettbewerbsablösung durch unser gesamtheitliches Portfolios, insbesondere VNX und Data Domain als Backup. Die Kunden verstehen, dass beim Backup ein Medienbruch nötig ist,“ berichtet Gehrke. Das Consulting Partner Segment, das früher vernachlässigt wurde, wird jetzt stärker angegangen, um EMC Produkte im Öffentlichen Sektor zu platzieren.

EMC hat neue Demo-Center eröffnet und ist in jetzt Berlin und Stuttgart vertreten. 82 Anmeldungen von Partnern gab es allein für Stuttgart, Hamburg folgt zum Jahresende. „Das Demo-Center beeindruckt die Kunden, die den Touch and Feel von EMC erleben können“m erklärt Gehrke. Ein weiteres neues Angebot ist es, dass Demo-Systeme vermietet werden. Den Anfang macht die VNX, demnächst kommt Data Domain hinzu. Die Mietsysteme sind ab 85 Euro pro Woche für die Partner verfügbar und damit für flexible Situationen geeignet.

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