»Wir werden auch im elften Jahr Marktführer bleiben«

Köpfe

Der Broadliner Ingram Micro will seine führende Position in der Distribution ausbauen. Anlässlich der Veranstaltung IM.TOP sprach Channel-Insider mit Gerhard Schulz, Senior Vice President & Executive Managing Director Central & Eastern Europe and Pan European Business Unit, Ingram Micro Distribution GmbH.

Welche Resonanz haben Sie auf der IM.TOP erfahren?

Die Resonanz auf unseren diesjährigen Fachhandelskongress IM.TOP, der unter dem Motto „Expedition 2011 – Partner treffen. IT-Welten entdecken.“ stand, war sehr gut. Mit 177 Ausstellern auf insgesamt 7.500 Quadratmetern Fläche, war die IM.TOP in diesem Jahr größer als je zuvor. Zahlreiche innovative Produkte wurden gezeigt und neue Themen der Branche diskutiert, woran deutlich wurde, dass sich das Marktumfeld heute schnell verändert. Viele bestehende Märkte entwickeln sich in Richtung IT, wie beispielsweise die Telekommunikation, zugleich hält die IT in immer mehr Bereiche Einzug, was der Messeauftritt unseres Geschäftsfeldes Education gut widerspiegelte. Ingram Micro betritt sukzessive diese neuen, innovativen Marktsegmente, in denen große Wachstumspotentiale liegen – für Hersteller, für unsere bestehenden Händler, und auch für Neukunden.

Gerhard Schulz, Senior Vice President & Executive Managing Director Central & Eastern Europe and Pan European Business Unit, Ingram Micro Distribution GmbH

Sie haben in diesem Jahr verschiedene Themenwelten aufgebaut. Wie ist dieses Konzept angekommen?

In der IT herrscht momentan viel Bewegung. Fast täglich werden Meldungen von neuen Technologien, Produkten oder Lösungen veröffentlicht und es gilt, Neuland zu entdecken. Mit unserer „Expedition“ haben wir diesen Sachverhalt genau getroffen, was sowohl bei den Ausstellern als auch bei den Besuchern sehr gut angekommen ist. Die Messeauftritte waren phantasievoll gestaltet und die Teilnehmer wurden sprichwörtlich auf eine informative und spannende IT-Entdeckungsreise geschickt. Produkte und Lösungen wurden greifbar gemacht und konnten erlebt werden. Ein Messe-Highlight war das „Digitale Klassenzimmer“, das wir gemeinsam mit den Herstellerpartnern Acer, Mobile IT Service sowie dem Münchner Systemhaus Brünings & Sander in einer Grundschule in Poing eingerichtet haben, und das die IM.TOP Besucher bequem per Shuttle erreichen konnten. Das Interesse war so groß, dass die geplanten Pendel-Fahrten nicht ausreichten und kurzerhand noch eine Extra-Fahrt organisiert werden musste.

Sie haben auf der IM.TOP den Startschuss zum IM.ValueCenter gegeben. Wie sind ihre Erwartungen zu diesem Thema?

Für den Vertrieb von kompletten Lösungen gelten andere Voraussetzungen, als für den Verkauf einzelner Produkte oder Dienstleistungen. Es sind hohes Technologie-Know-how sowie Beratungskompetenz gefragt. Genau hierauf ist das IM.ValueCenter ausgerichtet, das unseren Kunden praxisbezogene IT-Lösungsszenarien aus den Bereichen Server, Storage, Virtualisierung, Backup und Security „zum Anfassen“ bietet. IT-Reseller können einerseits durch Schulungen im Rahmen des IM.ValueCenters ihr Wissen erweitern, aber auch ihren Kunden Lösungen live demonstrieren; seien es bewährte Standardangebote oder individuell konfigurierte IT-Lösungsszenarien. Der Umfang des IM.ValueCenters ist dabei beliebig erweiterbar und wir arbeiten daran, möglichst viele Herstellerpartner zu integrieren. Ergänzt wird das Angebot durch umfassende Beratungs- und Serviceleistungen, mit denen wir den Reseller unterstützen. Unsere Kunden erlangen hierdurch einen weitreichenden Mehrwert, um sich vom Wettbewerb abzuheben.

Wie werden Ihre Trainingsangebote angenommen?

Wir sehen einen großen Bedarf an Trainings, da sich die Anforderungen an den IT-Fachhandel immer mehr verändern und auch viele neue Themen, wie Cloud Computing, SaaS oder Virtualisierung den Markt beschäftigen. Der Verkauf einzelner Produkte reicht nicht mehr aus, es geht vielmehr um den Auf- und Ausbau maßgeschneiderter, leistungsfähiger sowie kosteneffizienter IT-Infrastrukturen. Daher bauen wir unser bestehendes Schulungsangebot sukzessive aus und bieten den Resellern vermehrt praxisorientierte Schulungs- und Demomöglichkeiten, wie beispielsweise das IM.ValueCenter (s. Antwort 3). In vielfältigen Online-Seminaren in Zusammenarbeit mit unseren Herstellerpartnern, wie z.B. Live Hacking-Sessions, können Fachhändler darüber hinaus ortsunabhängig Produkte und Lösungen erleben. Als autorisierte Testcenter von Prometric und Pearson VUE bieten wir am Standort Dornach zudem die Möglichkeit, Zertifizierungsprüfungen für eine Vielzahl an Software- und Hardwareherstellern abzulegen.

Welche Erfahrung haben Sie mit Ihrem Engagement im Bereich Education gemacht?

Ingram Micro hat es sich im letzten Jahr zur Aufgabe gemacht, das Lieferantenportfolio hinsichtlich des Bildungsmarkts zu optimieren. Als Bindeglied zwischen Hersteller und Handel haben wir Produkte zusammengefasst und zu geeigneten, herstellerübergreifenden Lösungen für den Schulsektor und unsere Partner zusammengestellt. Der Vertriebsansatz in Bezug auf Schulen ist nicht mit dem in Richtung Industriekunden zu vergleichen. Während im Industriebereich vor allem die technische Ausstattung und die Neuheit eine besondere Rolle spielen, zählt in der Schule vordergründig der pädagogisch-didaktische Nutzen einer Lösung. Zentrale Punkte dabei sind deswegen dort auch die Beratung und der Service während des gesamten Projektzyklus sowie die Schulung der Lehrer, um die mediale Ausstattung bestmöglich im Unterricht einsetzen zu können. Natürlich sind die umfänglichen Lösungen nicht immer ganz kostengünstig. Vor dem Hintergrund der oft begrenzten Budgets im Bildungssektor gilt es, die Schule bei ihren Bedürfnissen abzuholen und sie auf dem Weg zu einer Lösung zu begleiten – immer auch mit Blick auf den finanziellen Aspekt. Unseren Kunden stehen hier generell die Ingram Micro Financial Services für Projektfinanzierungen zur Verfügung, um trotz niedriger Budgets ganzheitliche und sofortige Lösungen anbieten zu können. Eine echte Herausforderung im Bereich Education ist auf jeden Fall der in Deutschland vorherrschende Föderalismus. In jedem Bundesland gelten andere Entscheidungswege – und das zusätzlich noch heruntergebrochen auf die einzelnen Schularten! Das stellt jedes Systemhaus vor immer neue Anforderungen, ist aber auch gleichzeitig eine Chance für den Händler, sich lokal eine treue Kundschaft im Educationbereich aufzubauen. Da die digitale Schulausstattung in Deutschland im Vergleich zu vielen anderen europäischen Ländern noch sehr gering ist, gibt es hier sehr viel Potential.

Wie kommen die Angebote zu Cloud Computing im Channel an?

Das Thema Cloud Computing ist dabei, die IT-Welt zu verändern. Auch, wenn rund um Cloud Computing momentan noch viel Beratungsleistung gefragt ist, sehen wir darin den Markt von Morgen. Wir führen sehr viele Gespräche mit unseren Kunden, die uns bestätigen, dass Cloud Computing als interessantes und zukunftsträchtiges Thema wahrgenommen wird. Aus unseren Erfahrungen sind mehr als 45 Prozent der Reseller an Cloud Computing interessiert. Das Interesse steigt, was wir z.B. auch deutlich an den Registrierungen für unsere SaaS-Services feststellen können. Immer häufiger kommen Reseller auf uns zu, weil sie von ihren Endkunden auf Cloud Computing angesprochen werden. Diese Entwicklung wird auch von einer aktuellen Studie des BITKOM bestätigt, nach der der Cloud-Umsatz in diesem Jahr um rund 55 Prozent auf 3,5 Milliarden Euro steigen wird. Bis 2015 soll der deutsche Cloud-Markt auf 13 Milliarden Euro zulegen.
Als Marktführer haben wir schon frühzeitig in den Wachstumsmarkt Cloud Computing investiert. Seit 2009 kooperieren wir in Deutschland mit Visionapp und vertreiben deren SaaS-Plattform Vivio im Channel. Seit 2010 können wir unseren Resellern außerdem die Microsoft und IBM Online Services bieten. Wir haben hier ganz klar den Anspruch, eine umfassende Dienstleistungsplattform nach dem Vorbild unserer US-Mutter für unsere Reseller aufzubauen.

Was erwarten Sie sich vom gemeinsamen Partnerangebot mit VMware?

Anfang des Jahres haben wir mit VMware das Incentive Programm »Tune your Level« ins Leben gerufen. Ziel des gemeinsamen Engagements, bei dem wir durch umfassende und vielfältige Maßnahmen wichtige Mehrwerte bieten, ist, die Zusammenarbeit mit den bei Ingram Micro gelisteten VMware Partnern zu intensivieren, sowie Neukunden für VMware, insbesondere aus dem SMB-Segment, aufzubauen. Kern des Programms ist die individuelle Beratung und intensive Betreuung der Kunden für den erfolgreichen Einstieg ins VMware Virtualisierungsgeschäft sowie den Ausbau des Geschäftserfolges der Reseller mit VMware. Darüber hinaus bieten wir regelmäßige Information durch Newsletter und verschiedene Trainingsangebote zu technischen, kaufmännischen und Marketing Themen, sowie individuell konzipierte Seminare und die Möglichkeit von Zertifizierungen.

Gehen Sie optimistisch in die zweite Jahreshälfte?

Im letzten Jahr hat sich in der IT Branche so viel getan, wie wahrscheinlich in den fünf Jahren zuvor nicht. Mit unserer soliden Basis im Volume-Geschäft, ergänzt durch das umfassende Value-Angebot und unsere Lösungen für vertikale sowie bereichsübergreifende Märkte eröffnen wir bestehenden IT-Resellern neue Chancen und möchten zudem auch Fachhändler aus neuen Segmenten gewinnen. Dass dieser Ansatz erfolgreich ist, beweist unser Data Capture / Point-of-Sales (DC/POS)-Geschäft, in dem wir im ersten Quartal 2011 ein Wachstum von rund 122 Prozent verzeichnen konnten, das zu gleichen Teilen durch IT-Reseller und durch Neukunden aus dem spezialisierten DC-Handel abgedeckt wurde. Weiteres Wachstumspotential sehen wir – neben den bereits bestehenden, vertikalen Geschäftsfeldern Education und Healthcare sowie dem Bereich Mobility, den wir seit Anfang des Jahres konsequent erweitert haben – in den Segmenten Unified Communications, Digital Signage und Physical Security, die wir in den kommenden Monaten verstärkt angehen. Wir sind seit zehn Jahren Marktführer und ich bin mir sicher, dass wir auch das elfte Jahr als Marktführer beenden werden.

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