HP IPG erweitert Partnerunterstützung
Das Druckergeschäft ist für HP immer noch ein Schwerpunkt. Die Image and Printing Group (IPG) von Hewlett-Packard (HP) hat im ersten Quartal 2011 ihren Umsatz bei einem Volumen von 6,63 Milliarden Dollar um sieben Prozent gesteigert und kann eine operative Marge von 17 Prozent vorweisen. Laut den Marktforschern von IDC ist HP Marktführer bei Druckern und kann auch ein höheres Wachstum als die meisten Wettbewerber vorweisen. Und schneller zu wachsen als der Gesamtmarkt ist auch das Ziel, das Christoph Ollig, Channel Sales Manager HP IPG, gemeinsam mit den deutschen HP-Partnern erreichen will. Er sieht Veränderungen im Markt, die auch ein verändertes Verkaufsverhalten der Fachhändler nach sich ziehen müssen. Da ist zunächst die gestiegene Anspruchshaltung der Kunden, die zunehmend eine bedarfsgerechte Abrechnung fordern. Außerdem wollen sie eine kompetente Beratung und es gibt einen Trend hin zum Vertragsgeschäft.
Christoph Ollig, Channel Sales Manager HP IPG
Entsprechend gestaltet HP IPG ihr Partnerprogramm um: Die Kompetenz der Fachhändler soll künftig eine wichtigere Rolle spielen als der Umsatz. Es gibt drei Stufen, die Preferred Partner (2011 Preferred Partner Imaging and Printing Partner) als Einstiegs-Level, zum zweiten die Imaging Printing Value Partners, die einfache Managed Print Services (MPS) und einfache Vertragskonzepeanbieten sollen (2011 Preferred Partner Gold Imaging and Printing Value Specialist), und als höchste Stufe die Office Printing Solutions (OPS) Solution Channel Partner (2011 Preferred Partner Gold Imaging and Printing Solution Specialist), die in der Lage sein sollen, komplexe Managed Printing Services und Vertragskonzepe zu beherrschen. Ein Channel-CRM soll die Partner unterstützen Für den Einstieg gibt es ein Incubation Programm, das auch Händlern mit geringen Umsätzen den Weg ins HP IPG Partner Program eröffnen soll. »Wir sind tendenziell offen für neue Partner, fordern aber Kompetenz«, betont Ollig. Außerdem solle ein Händler eine klare strategische Entscheidung für HP treffen und möglichst wenig mit Wettbewerbern von HP unternehmen. Gerade mittelständische Kunden will HP gemeinsam mit einem eigenen Mittelstands-Programm mit Partnern erschließen. HP ist dann auch bereit, die Betreuung von Mittelstands-Kunden an den Handel zu übergeben.
HP unterstützt seine Händler an verschiedenen Stellen durch Zertifizierung und Trainings. Die Betreuung erfolgt durch Partner Account Manager und es wird ein gemeinsamer Business Plan aufgestellt.
»MPS bietet den Händlern extreme Wachstumschancen«, ist sich Ollig sicher. Der Großteil der Händler erkenne bereits den Wandel im Markt und viele entwickeln sich zu Vertragspartnern und Lösungsanbietern, so seine Beobachtung. Allerdings gibt es auch viele Reseller, die am klassischen reinen Hardware-Verkauf auf transaktionaler Basis festhalten. Das sei eine individuelle Entscheidung, die auch ihre Berechtigung habe, gesteht Ollig zu.
Wenn aber eine Entscheidung für MPS erfolgt, verweist Ollig auf das breite Software-Angebot von HP. Einige Management-Tools stehen für Händler kostenfrei zur Verfügung. Andere Themen ergeben sich aus der steigenden Mobilität der Mitarbeiter, die neue Sicherheitsfragen aufwirft: »Wenn ein Angestellter vom iPad oder iPhone aus drucken will, kann mit HP Access Control sichergestellt werden, dass er auch die entsprechende Berechtigung hat«, erklärt Ollig.
Zur Katastrophe in Japan sagte Ollig, die Situation sei extrem kompliziert und ständigen Veränderungen unterworfen. HP hat seine Lieferkette bereits auf EMEA-Ebene in Zusammenarbeit mit den Distributoren stärker abgesichert, um vorbeugend die Lieferbarkeit etwa von Tonern sicherzustellen.