Brocade will Partnern hohe Margen einräumen

Strategie

Brocade hat sein Partnerprogramm sowie die Global Education-Angebote erweitert. Die Partner sollen sich nicht mehr auf den Hardware-Verkauf, sondern auf das Service-Geschäft konzentrieren, der Mindestumsatz wurde abgeschafft.

Netzwerk-Spezialist Brocade will in der Partnerbetreuung das Gegenmodell zum Hauptwettbewerber Cisco sein: »Andere sind überdistribuiert, wir setzen dagegen darauf, dass unsere Händler gute Margen haben«, betont Barbara Spicek Vice President of Worldwide Channels Brocade. Sie sieht den Fachhandel unter dem Druck, sich vom Hardware-Verkauf zu lösen und stärker auf Professional Services und Managed Services zu setzen. Brocade bietet hierbei das Modell, den Kunden-Support komplett dem Partner zu überlassen. »Der Partner wird zu unserem Repräsentanten beim Kunden«, so Spicek. Das Ganze kann natürlich nur funktionieren, wenn der Reseller eine hohe Kompetenz mitbringt und entsprechend restriktiv ist das Partnerprogramm Alliance Partner Network (APN) zahlenmäßig. Gerade einmal 20 deutsche Partner werden von Brocade direkt betreut, weitere 50 über die Distribution beliefert. Um den Umstieg auf das Service-Geschäft attraktiver zu machen, hat ist das Professional Services Partnerprogramm (PSP) aufgesetzt.

Barbara Spicek Vice President of Worldwide Channels Brocade

Um das Services-Geschäft attraktiver zu machen, hat Brocade jetzt auch die Mindest-Umsätze (Revenue Requirements) im Partnerprogramm abgeschafft. Zum besseren Geschäft sollen auch neue Finanzierungs- und Leasing-Angebote seitens Brocade beitragen. Die eigentlichen Produktmargen können zudem durch Backend-Margen aufgestockt werden.
Auch die Ausbildungs-Angebote für den Fachhandel werden ausgebaut: Dabei spielt die Cisco-Überbrückungs-Klasse eine wichtige Rolle. Das Ganze beruht auf dem gleichen Command Line Interface wie die Ausbildung von Cisco selbst und soll Fachhändlern den leichten Wechsel zwischen beiden Netzwerk-Herstellern erleichtern. Das kann bei Migrations-Szenarien hilfreich sein, aber auch wenn ein technischer Spezialist bereits Kompetenzen mitbringt. »Wir wollen keinen Profit durch Trainings erzielen. Alle unsere Ausbildungsangebote sind No-Cost oder Low-Cost«, erklärt Spicek.

Neu ist außerdem eine Spezialisierung für Virtualisierung: Die Virtualized Fabric Partner Specialization zeichnet Partner mit tiefgreifendem Wissen um Design, Implementierung und Wartung von Ethernet Fabric-Architekturen aus. Sie ist Elite-Partnern vorbehalten, die gewisse Voraussetzungen erfüllen, wie etwa BCEFE-zertifizierte Mitarbeiter. Qualifizierte Partner profitieren von Zusatzleistungen wie Presales-Unterstützung und Zugang zu Testeinrichtungen. Sie können stufenweise mehrere Spezialisierungen erwerben und dadurch Boni und attraktive Konditionen erzielen. Elite-Partner können diese Spezialisierungen auch für eine Teilnahme an den Brocade Value Incentive Programmen (VIPs) nutzen.

BCEFE-zertifizierte Partner verfügen über die nötige Lösungsexpertise für das Design und die Bereitstellung von Ethernet Fabrics und können sich dadurch noch besser vom Mitbewerb differenzieren. Partner mit BCEFE Certification erhalten Zugang zu Trainings- und Schulungskursen zum Thema Ethernet Fabrics: Dazu zählen Theorie, Konzepte und Praxis, Brocade VDX Hardware und Produktfeatures, Installation, Konfiguration, Management und Fehlerbehebung. Die neue Zertifizierung steht sowohl Partnern als auch Endkunden von Brocade offen und bildet eine wesentliche Voraussetzung zum Erwerb der Virtualized Fabric Partner Specialization.

Brocade investiert in Ausbildungsprogramme für Channelpartner, um auch weiterhin erstklassige Schulungen, Zertifizierungen und Akkreditierungen bereitzustellen. Zudem hat Brocade seine Global Education-Programme restrukturiert und erweitert. Partner können ihr Know-how bei Konvergenz-, Virtualisierungs- und Cloud-Technologien zügig verbessern. Die Brocade Global Education-Kurse orientieren sich an offenen Standards und sorgen für größtmögliche Flexibilität und Einsatzmöglichkeiten.

Der stärkere Fokus auf privaten Cloud-Umgebungen zur Geschäftsoptimierung lässt das Thema Application Delivery in den Vordergrund treten, um den Datenverkehr effektiv zu managen und aufrecht zu erhalten. Partner mit Kenntnissen in Application Load Balancing und Data Traffic Management können jetzt ihre Fachkompetenz mit der Application Delivery Partner Specialization erweitern. Ebenso wie die Virtualized Fabric Partner Specialization ist auch die Application Delivery Partner Specialization ab sofort verfügbar.