»Wir stärken die Value Distribution«

Köpfe

Der Broadliner Ingram Micro Distribution GmbH blickt optimistisch in die Zukunft. Channel Insider stellte Fragen an Gerhard Schulz, Vorsitzender der Geschäftsführung der Ingram Micro Distribution GmbH.

Mit welchen Erwartungen geht die Ingram Micro Distribution GmbH ins Jahr 2011?

Nach einem ausgezeichneten vergangenen Jahr für Ingram Micro blicken wir optimistisch in die Zukunft. Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen in Deutschland haben sich wieder ins Positive gewandelt und die selbst im Krisenjahr 2009 recht gute Konsumentenstimmung hat sich bis heute durchgängig noch weiter verstärkt. Im B2B-Bereich haben wir bereits im vergangenen Jahr einen deutlichen Anstieg im Projektgeschäft erlebt; hier lassen sich notwendige Investitionen eben nur eine bestimmte Zeit lang ohne Schaden verschieben. Auch sind viele Projekte 2010 angestoßen worden und kommen dieses Jahr zum Tragen. Gleichzeitig verfolgen wir eine Diversifizierungsstrategie, d.h. bei einem stetigen Ausbau unseres Broadline Kerngeschäfts stärken wir parallel unsere Value Distribution weiter und engagieren und etablieren uns zunehmend in vertikalen Wachstumsmärkten wie Education oder Healthcare. Auch Zukunftswege wie SaaS oder Cloud Computing gehen wir gemeinsam mit unseren Lieferanten für unsere Kunden. Insofern sind wir für dieses und die kommenden Jahre aufgestellt und deswegen zuversichtlich.

Gerhard Schulz, Vorsitzender der Geschäftsführung der Ingram Micro Distribution GmbH

Wo sehen Sie aktuell aussichtsreiche Geschäftsfelder für den Fachhandel?

SaaS, Virtualisierung und Cloud Computing sind derzeit Dauerbrenner in den Medien und werden auch dieses Jahr noch stärker forciert werden (zum Beispiel durch die CeBIT Themen). Wir haben bereits vor zwei Jahren in der Zusammenarbeit mit der Firma Visionapp begonnen, Erfahrungen in der kommerziellen Vermarktung von Anwendungen aus der Cloud zu sammeln. Mit den Online Services von Microsoft haben wir im Frühjahr letzten Jahres unser Spektrum erweitert und damit die Möglichkeit erhalten, ein weiteres Zukunftsmodell zu erproben und mitzugestalten. Wir sind also schon mittendrin in der „Wolke“ und werden unser Value-Lösungs-Portfolio auch kontinuierlich um weitere Angebote und Services ausbauen, um unsere Kunden bestmöglich dabei zu unterstützen, mit beiden Beinen fest auf der Erde, in die Cloud abzuheben. Zusätzlich ergeben sich über neue Produkte und Technologien vor allem im Bereich Mobility, zum Beispiel durch Smart Devices, Netbooks, Tablet-PCs oder E-Reader, durch die Bündelung einzelner Komponenten zu ganzheitlichen Mobility-Lösungen, immer wieder neue Möglichkeiten und Märkte.

Laut den Marktforschern von Gartner hat der reine Produktverkauf 2011 höhere Wachstumsaussichten als das Services-Geschäft. Teilen Sie diese Einschätzung oder würden Sie Händlern weiter raten, das Dienstleistungsgeschäft auszubauen?

Wir interpretieren die Markteinschätzung von Gartner dergestalt, dass für den gesamten ITK-Bereich gute Wachstumsprognosen ausgegeben wurden; sicherlich gibt es immer erklärungsarme Produkte, die sich ohne Zusatzservices und Beratung verkaufen lassen. Aber der Mehrwert des Fachhandels für den Endkunden besteht ja gerade in dessen Know-how und der dadurch bedingten qualifizierten Beratung. Beratung und Zusatzservices binden den Kunden an den Händler und deswegen empfehlen wir weiterhin dem Fachhandel auf diese Faktoren zu setzen.

Werden Sie ihr Portfolio an Herstellern und Produktlinien weiter ausbauen?

Permanentes aktives Management unserer Lieferanten und damit unseres Portfolios gehört zu unseren Kernaufgaben; auch unsere breite Aufstellung von Broadline-  über Value Distribution bis zur Bedienung der vertikalen Märkte gehört in diesem Kontext zu unserer Aus- und Aufbautaktik. (siehe auch Antwort auf Frage 1)

Wie beurteilen Sie die Rolle von Messen? Werden Sie auf der CeBIT oder anderen Messen präsent sein? Oder halten Sie Roadshows mit ausgewählten Herstellern für die bessere Alternative?

Seit vielen Jahren konzentrieren wir uns mit großem Erfolg auf unseren eigenen Fachhandelskongress, die IM.TOP; zusätzlich bieten wir gemeinsam mit unseren Herstellerpartnern Roadshows zu spezifischen Themen an.

Was sind ihre Erwartungen für die IM.TOP in diesem Jahr?

Das Jahr 2011 hält wieder zahlreiche Herausforderungen und Chancen für uns alle bereit. »Expedition 2011« lautet deshalb folgerichtig das Motto unserer diesjährigen IM.TOP, die am 12. Mai in Poing bei München stattfindet. Die IM.TOP hat seit ihrer Einführung vor über zehn Jahren eine ungebrochene Erfolgsgeschichte geschrieben:  immer mehr Besucher, Aussteller und Ausstellungsfläche bei stets aktuellen Themen und guter Unterhaltung. Wir hatten es uns zum Ziel gesetzt, mit unserem Fachhandelskongress IM.TOP eine Landmarke unter den Hausmessen in unserer Branche zu setzten und das ist uns überzeugend gelungen.

Sie haben im April 2010 Ihren Bereich Education gestartet. Wie sind Ihre bisherigen Erfahrungen?   

Auf der IM.TOP 2010 wurde das neue Ingram Micro Education Portal unter www.ingrammicro.de/education präsentiert. Hier finden Fachhändler auf einen Blick Produkte und Lösungen rund um das Thema IT für Schulen und Universitäten. Informationen zu speziellen Aktionen und themenspezifischen Herstellerprogrammen lassen sich hier ebenfalls übersichtlich zusammengestellt nachlesen. Seit dem Start haben wir das  Education Portfolio sukzessive ausgeweitet; neuester Zugang ist beispielsweise der Whiteboard Hersteller SMART für die DACH-Region. Für die kommende IM.TOP haben wir auch wieder einige großartige neue Themen in peto.
Wir sehen wirklich noch sehr viel Potential für die nächsten Jahre im Bereich Education. In den USA und auch in anderen europäischen Ländern, wie zum Beispiel UK, sind Schulen und andere Lehrstätten unseren deutschen in punkto elektronischer Ausstattung um Meilen voraus. Daran können wir erkennen, wie groß der Nachholbedarf bei uns in naher Zukunft sein wird. Diese Ausstattungen sind in der Regel an das Projektgeschäft gebunden, für das wir bei Ingram Micro den Fachhändlern auch qualifizierte Beratung und die richtige Projektfinanzierung anbieten können.

Wie wird Ihr 2008 gestartetes Prämienprogramm IM.Fokus vom Fachhandel angenommen?

Fachhändler können mit unserem Prämienprogramm prinzipiell nur gewinnen. Seit letztem Jahr präsentiert sich IM.Fokus im Look & Feel der aktuellen Ingram Micro Partner-Kampagne und bietet gleichzeitig eine vielfältigere Auswahl an Prämien an. Wir haben den Umgang mit dem Prämienprogramm für unsere Kunden deutlich bequemer gestaltet. Mit der neuen IM.Fokus Toolbox beispielsweise haben die Kunden nun ein Navigationstool, das ihnen die Handhabung deutlich vereinfacht. Der Prämienshop bietet mittlerweile über 1500 Prämien und noch mehr Service, wie beispielsweise die Track&Trace-Funktion der georderten Prämie.Die zusätzlichen, attraktiven IM.Fokus-Incentives erfreuen sich durchgängig großer Beliebtheit. Mehr als 1000 Incentive-Gewinne konnten bislang an die erfolgreichen Teilnehmer vergeben werden. Und die Teilnehmerzahl im Prämienprogramm steigt stetig an: Aktuell nehmen 7000 Kunden daran teil, Tendenz steigend – und ich kann es nur jedem unserer Kunden empfehlen. Sie haben ausschließlich Vorteile.

Sie haben im November letzten Jahres den POS-Markt gemeinsam mit HP betreten. Werden Sie diesen Bereich weiter ausbauen?

Wir freuen uns sehr, mit der Erweiterung unseres Produktportfolios durch die HP Kassensysteme unseren Kunden nun auch im POS-Bereich ein äußerst attraktives und skalierbares Angebot unterbreiten zu können. Von der Einzelplatzlösung bis hin zum Projekt kann eine breite Palette von Kundenwünschen bedient werden. Natürlich kommt es aber im POS-Bereich nicht allein auf das System an, sondern erst
im Zusammenspiel mit der richtigen Software wird daraus eine erstklassige Lösung. Deswegen adressieren wir nun auch gezielt Softwareentwickler, die zum jeweiligen Projekt die entsprechende Software programmieren. Der spezialisierte Vertrieb der Ingram Micro DC/POS Division unterstützt seine Kunden bei der Auswahl des richtigen Systems und der passenden Softwarelösung, der Professional Service berät in allen technischen Fragen vor und nach dem Kauf. Mit HP haben wir einen ersten wichtigen Schritt in den POS-Markt gemacht und wir werden diesen Weg zielgerichtet und sicher auch mit einem zunehmend breiteren Angebot weiterverfolgen.

Wie kommt Ihr Angebot B-Ware@Ingram Micro beim Handel an?

Mit einem Wort: ausgezeichnet! Bei “B-Ware” handelt es sich entweder um neuwertige Ware, bei der beispielsweise nur die Verpackung beschädigt ist, oder um Produkte, die nicht mehr hergestellt werden, oder auch um reparierte Ware. Diese konnten bislang nur über einen separaten Schnäppchenmarkt bestellt werden, jetzt ist es ganz bequem in IM.order möglich. Gerade Händler, die im Projektgeschäft tätig sind, kaufen gerne B-Ware mit beschädigter Verpackung, da sie hier einen deutlich besseren Preis erzielen können und so ihr Geschäft profitabler gestalten. Sie und alle anderen Interessenten können das Produkt ihrer Wahl nun deutlich komfortabler bei Ingram Micro erwerben und tun das auch in deutlich höherem Maße als bisher.

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