Ruckus Wireless: Erfolg mit WLAN

Strategie

Wireless LAN Experte Ruckus Wireless sucht große Hunde: Mit dem neuen Partnerprogramm »Big Dog« sollen zusätzliche Händler gewonnen werden.

Wireless Local Area Networks (WLANs) sind zunehmend gefragt, vor allem in Hotels und Krankenhäusern. Auch die Erreichbarkeit von ländlichen Gebieten, in denen die Breitbandversorgung stockt, kann mit Funk-WLANs sichergestellt werden. Von diesen Markttrends profitiert der WLAN-Spezialist Ruckus Wireless, ein recht junges Unternehmen, das es erst seit 2004 gibt und in Deutschland seit zwei Jahren aktiv ist. Im deutschsprachigen Raum verfügt der Hersteller über 60 Händler, der größte Teil allerdings in der welschen Schweiz. Die Zahl von 25 deutschen Resellern soll jetzt durch ein neues Partnerprogramm erweitert werden. »Ideal wären 50 Partner in Deutschland«, erklärt Christian Sauer, Regional Sales Manager Central Europe bei Ruckus Wireless. Die Wettbewerber sind Cisco, HP und Motorola: »Gegen die Großen gewinnen wir aufgrund unserer BeamFlex-Technologie. Wir können Interferenzen ausschließen, bieten bessere Performance, Integration, Sicherheit und benötigen weniger Access Points«, berichtet Sauer.

Das neue Partnerprogramm »Big Dog« bietet bestehenden und zukünftigen Partnern Rabatte, Trainings sowie Unterstützung bei Marketing und Rund-um-die-Uhr-Support per Telefon, Email oder Internet. Partner von Ruckus Wireless erhalten alle erforderlichen Verkaufstools und Marketingmaterialien, um die ZoneFlex-Produkte und die Smart WiFi-Technologie potenziellen Kunden vorstellen zu können. Aufgeteilt ist das Programm in zwei Stufen: Big Dog und Top Dog. Big Dogs sind Partner, die die Zone-Flex-Lösung von Ruckus Wireless bereits erfolgreich eingesetzt haben und schon aktiv die Technologie verkaufen. Um ein Big Dog oder Top Dog Partner zu werden, müssen sich die Vertriebsmitarbeiter beim Partner durch ein Online Sales-Training autorisieren lassen. Die technischen Mitarbeiter nehmen an einem dreitägigen technischen “WiseGuys”-Zertifizierungstraining teil. Top Dogs sind WLAN-Implementierungsexperten der Smart Wi-Fi-Technologie und zeichnen sich durch sehr gute Leistungen und den kontinuierlichen Auf- und Ausbau von Wireless-Umgebung bei den Nutzern mit den ZoneFlex-Produkten aus. Diese Partner erhalten die höchste Rabattstufe. Top Dogs sind Teil des Market Development Funds (MDF)-Programms, das zu gemeinsamen Marketingaktivitäten und gesponserten Veranstaltungen mit Ruckus berechtigt.

»Ideal wären 50 Partner in Deutschland«, Christian Sauer, Regional Sales Manager Central Europe bei Ruckus Wireless.

In Deutschland hat bisher noch kein Partner den Sprung zum Top Dog geschafft, ideal wären laut Sauer zwei oder drei Spitzen-Partner. Die Margen betragen für Big Dogs 25 Prozent und für Top Dogs 30 Prozent. Sowohl Big Dogs als auch Top Dogs erhalten Zugang zum Ruckus Wireless-Partnerportal, wo sie Wettberwerbs- und Produktinformationen, Präsentationen, Whitepapers und Best Practice-Leitfäden finden. Beide Partnerstufen berechtigen zudem zur Deal-Registrierung. Gleichzeitig erhalten Top Dog Partner strategischen Sales Support.

Damit die Partner stets auf dem neusten Stand sind, bietet Ruckus Wireless Produkt- und Lösungsschulungen für Verkaufs- und IT-Mitarbeiter, bei denen alle Fragen rund um die ZoneFlex-Produkte oder das FlexMaster-Managementsystem beantwortet werden. Zudem erhalten die Partner umfassende Kenntnisse über Technologiekonzepte, Entwurfs- und Bereitstellungspraktiken, Verwaltung und Fehlerbehebung. Des Weiteren können Webinare gebucht werden, in denen erste Informationen zu den Produkten von Ruckus vermittelt oder spezielle Produkte erklärt werden. 

Auch beim Support bietet Ruckus Wireless zwei Optionen an: Den Partner Premium Support und den Software Upgrade Support. Beide Stufen sind eine Erweiterung zur Lifetime-Garantie, die in den meisten ZoneFlex-Produkten enthalten sind. Der Partner Premium Support beinhaltet Rund-um-die-Uhr-Hilfe per Telefon, Internet oder Email sowie Zugang zu Softwareupgrades für die erworbenen Produkte und erweiterten Hardwareersatz. Mit dem Software Upgrade Support erhalten Big Dog-Partner Upgrades sowie Bug-Fixes für die eingesetzten Produkte.