»Händler können mit der Cloud Geld verdienen«

Köpfe

Die Cloud ist im Channel angekommen. Channel Insider sprach mit Marcus Adä, Vice President Sales Ingram Micro Distribution GmbH, über die bisherigen Angebote, die Kooperationen mit Visionapp und Microsoft und die künftige Strategie des Broadliners.

Welche Bedeutung hat das Cloud Geschäft für Ingram Micro bisher?

Ingram Micro versteht es als eine Kernaufgabe, immer dorthin zu gehen, wohin sich der Markt für unsere Kunden und Geschäftspartner entwickelt. Das bedeutet, dass wir neue Technologien und neu entstehende Märkte frühzeitig analysieren, bewerten und gegebenenfalls für uns und mit unseren Partnern entwickeln. Aus diesem Grunde haben wir bereits vor zwei Jahren in der Zusammenarbeit mit der Firma Visionapp begonnen, Erfahrungen in der kommerziellen Vermarktung von Anwendungen aus der Cloud zu sammeln. Mit den Online Services von Microsoft haben wir im Frühjahr dieses Jahres unser Spektrum erweitert und damit die Möglichkeit erhalten, ein weiteres Zukunftsmodell zu erproben und mitzugestalten.

Ist das Geschäft mit der Cloud künftig für Ingram Micro eine strategische Priorität?

Das Thema Cloud hat bereits heute eine strategische Priorität und wir investieren in Mitarbeiter und Systeme – und das deswegen, weil wir fest davon überzeugt sind, dass Anwendungen aus der Cloud und On-Premise-Applikationen die jeweiligen Bedürfnisse des Endkunden sehr gut unterstützen, nicht nur in technischer Hinsicht, sondern auch dahingehend, dass sie ihnen betriebswirtschaftlich mehr Spielraum lassen.

Wie viele Händler haben Sie bisher mit den Cloud-Lösungen von Visionapp respektive Microsoft erreicht?

Heute haben wir auf der Visionapp Plattform mehr als 300 Kunden und für Microsoft Online Services konnten wir knapp 200 Kunden seit Mai dieses Jahres begeistern.

Wie ist die Resonanz aus dem Channel?

Im Vordergrund stehen heute in der Distribution hauptsächlich SaaS-Anwendungen. Dafür ist die Resonanz sehr gut und stark steigend.

Planen Sie die US-Plattform http://ingrammicrocloud.force.com für Deutschland zu übernehmen?

Die neue Cloud-Plattform in den USA verdeutlicht vor allem eines: Cloud ist für Ingram Micro weltweit ein strategisches Thema, in das der Konzern auch entsprechend investiert, da er viel Potential für die Zukunft sieht. Und selbstverständlich tauschen wir uns im Konzern über „best practices“ aus, so dass wir hier in Deutschland sicherlich von unseren US-Kollegen und ihren Erfahrungen profitieren können. Allerdings sind Märkte unterschiedlich und die Anforderungen der Anwender differieren oft erheblich; das bedeutet, man muss genau prüfen, was sich davon für Deutschland eignet. Kurzfristig haben wir deswegen keine umfängliche Übernahme einer solchen Cloud-Plattform geplant.

Marcus Adä, Vice President Sales Ingram Micro Distribution GmbH
 
Planen Sie Händlerschulungen speziell zur Cloud?

Wir haben bereits eine ganze Reihe von Partner-Schulungen durchgeführt und planen auch für 2011 weitere Trainings, Webinare und live Seminare.

Sind Sie in Gesprächen mit weiteren Herstellern?

Ja, das passiert tagtäglich. Immer mehr Hersteller, die wir bereits im Programm haben, lagern Services in die Cloud aus oder öffnen bereits bestehende, gehostete Anwendungen für ein mehrstufiges Vertriebsmodell. Ebenso kommen mehr und mehr Hersteller, deren Produkte gehostete Applikationen sind, auf uns zu, um unseren breiten Marktzugang zu nutzen.

Die Gretchenfrage: Können Händler mit der Cloud Geld verdienen?

Ja,  Händler können mit der Cloud Geld verdienen, die Vertriebsmodelle beinhalten alle ein auf Gebühren basierendes Kompensationsmodell. D. h., der Reseller bekommt für jede so genannte „Seat“ einen prozentualen Anteil als Provision ausgezahlt. Für das erste Jahr mehr, in den Folgejahren in der Regel die Hälfte davon. Im Moment sind die Volumina in der Regel noch zu klein, um als Händler alleine mit den Gebühren ausreichend Geld zu verdienen. Diese Gebühr ist aber nicht das Entscheidende. Der Reseller kann und sollte zusätzlich seine Dienstleistung in Form von Beratung, Integration sowie der Verwaltung und Anpassungen der Services beim Endkunden einbringen. Das ist deswegen so entscheidend, da der Beratungsbedarf hoch ist, vor allem in gemixten Umgebungen (On-Line/On-Premise), und die Verwaltung der Services die Kundenbindung festigt.