Sieben Tipps für IT-Fachhändler in der Saure-Gurken-Zeit

Strategie

Die Weltmeisterschaft ist vorbei, die Ansprechpartner sind alle im Urlaub und irgendwie ist aufgrund der Hitze die große Lethargie ausgebrochen? Jörg Brünig, Senior Director Channel und Retail Deutschland bei Fujitsu, hat ein paar Tipps, wie man locker durch den Sommer kommt.

Intro: Auch die Kunden sitzen im Sommerloch.

Frühzeitig die Urlaubszeiten der Ansprechpartner in den Unternehmen heraushören! Jeder, der in den Sommermonaten nicht im Urlaub ist, wird jetzt mehr Zeit haben als sonst. Dies können Partner nutzen, um die Kunden auf mögliche Projekte anzusprechen, neue Produkte in Ruhe vorzustellen und den Kunden von neuen Lösungen zu überzeugen oder einfach nur mal wieder Kontaktpflege zu betreiben.

1. Proaktiv werden. In vielen Fällen mangelt es beim Kunden an qualifiziertem Personal oder zeitlichen Kapazitäten, um die gesamte IT-Infrastruktur richtig im Blick zu behalten. Entscheidungen werden häufig bis auf den letztmöglichen Termin verschoben. Händler sollten in dieser Zeit ihre bestehenden Service-Verträge prüfen, sich frühzeitig in Erinnerung rufen und dem Kunden ein Angebot zur Vertragsverlängerung unterbreiten.

2. Portfolio optimieren. Jetzt ist die Zeit, das eigene Angebot zu prüfen und nach neuen Themen zu suchen, mit denen sich Kunden begeistern lassen. Ob neue Servertechnologien oder Angebote wie Infrastructure-as-a-Service: Händler können sich mit neuen Technologien auf dem Markt beschäftigen und prüfen, ob diese sinnvoll in ihr Portfolio integrierbar sind. Die Herstellerfirmen nutzen diese Zeit manchmal für die Erstellung neuer Channel-Angebote – nachfragen lohnt.

3. Kundenbasis erweitern. Mögliche Neukunden zu eruieren und die richtigen Ansprechpartner herauszufinden kostet viel Zeit – genau das Richtige für die Sommerzeit.

4. Professionelle Berater. Sie helfen dabei, neue Wege zu finden, potentielle Kunden anzusprechen und sie an sich zu binden. Bei der Ideenfindung sollten Händler ruhig auch auf ihr eigenes Team vertrauen – kollektive Kreativität fördert oft neue Ansätze zutage.

5. Mitarbeiter schulen. Jetzt steht mehr Zeit für die Schulung der Mitarbeiter zur Verfügung. Zeit, die Ihnen sonst das ganze Jahr über fehlt! Jetzt können Workshops und Seminare für die Vertriebsmitarbeiter geplant werden, sowohl für neue Produkte als auch im Bereich Soft Skills. Je besser die Vertriebsmitarbeiter geschult sind, desto motivierter und erfolgreicher können sie arbeiten – und je besser sie ein Produkt, eine Lösung kennen, desto besser können sie diese verkaufen. Professionelle Hersteller wie Fujitsu bieten eine ganze Reihe umfassender Schulungen und Zertifizierungen an. 

6. Prozesse überprüfen. Im Dialog mit den eigenen Mitarbeitern lassen sich oft Stellen finden, an denen es Verbesserungspotenzial oder Druckpunkte gibt. Oft schleichen sich im Geschäftsalltag Mechanismen ein, die bestimmte Abläufe unnötig erschweren. Fachhändler sollten sich jetzt die Zeit nehmen, solche Themen anzusprechen, Reibungsverluste abzustellen und gestärkt in den Herbst zu starten.

7. Einkäufer des Kunden kontaktieren. Am besten erst, wenn diese schon einen Tag aus dem Urlaub zurück sind. Händler können dann ganz entspannt den sanften Einstieg über das Thema Urlaub wählen und dann erst auf das Geschäftliche zu sprechen kommen. Ein Trick, der (fast) immer zieht: »Sie haben wahrscheinlich einen riesigen Stapel an Bestellzetteln auf dem Schreibtisch liegen – vielleicht kann ich Ihnen beim Sortieren und Abarbeiten helfen!« Vorzugsweise liegt die Hilfe in einer neuen Lösung, die sie erst seit kurzem im Portfolio haben.

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