“Wir bieten mehr als bloß Hardware”

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Storage ist neben Security einer der wachstumsträchtigsten Märkte im IT-Geschäft. Doch auch hier führt der Weg vom reinen Hardwareverkauf mit bereits gefährdeten Margen hin zu komplexen Lösungen, die auch den Händlern größere Gewinne versprechen. Channel Insider sprach mit Edgar K. Beck, CEO des auf Storage- bzw. Datenmanagementlösungen spezialisierten VAD SNE.

SNE kommt aus den Niederlanden, was sind Ihre Pläne in Deutschland?

Wir haben Anfang des Jahres unser Marketing- und Vertriebsteam hier deutlich erweitert, denn der deutsche Markt ist für uns natürlich sehr wichtig. In den Niederlanden konnten wir nicht mehr wesentlich wachsen, das Land ist zu klein.

Nun ist der deutsche Markt zweifellos groß, aber der Mitbewerb auch. Was ist Ihre Strategie?

Wir haben unsere anerkannten Qualitäten im Produktportfolio und unserer Expertise. Wir bekennen uns zur Value Add Distribution und zum Mittelstand als Hauptkundensegment. Das heißt, wir haben einen Ansatz, der sicher ein wenig anders ist als das traditionelle Kistenschieben, denn wir bieten nicht bloß Hardware sondern Lösungen. Und wir gehen flexibel auf Kundenwünsche ein. Damit sind wir in Deutschland bereits ganz gut gestartet. Doch wir wollen noch viel mehr erreichen.

Welche Rolle spielen hierbei die Partner?

Unsere Lösungen sind intelligent, modular und für verschiedene Bedürfnisse adaptierbar, die wir im Übrigen exakt ermitteln: Der Kunde kauft, was er wirklich braucht. Wir sprechen von Data-Management, das bedeutet mehr als bloß irgendwas irgendwo abspeichern. Hier haben die Partner entsprechenden Spielraum für die Beratung und auch für eventuelles Nachfolgegeschäft.

Wie viele Partner brauchen Sie?

Wir hatten am Anfang vielleicht etwas zu viele zu kleine Partner, die de facto kein Geschäft gemacht haben: Schlecht für beide Seiten. Wir mussten da eine sinnvolle Struktur hineinbringen. Unter dieser Prämisse wollen wir unsere Händlerbasis aber stark ausbauen.

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