“Wir verlieren uns nicht in Diversifizierung”

Köpfe

Der Netzwerkspezialist Lancom behauptet sich mit einem dediziert auf professionelle Produkte ausgerichteten Sortiment in einem Markt, der eigentlich von internationalen Anbietern beherrscht wird. Seit kurzem werden auch Switches angeboten, um Lösungen aus einer Hand generieren zu können. Wir sprachen mit Geschäftsführer Ralf Koenzen.

Ein deutscher Hersteller in einer von fernöstlichen Produkten geprägten Welt hat es sicher nicht leicht. Was ist Ihr Geheimnis?

Wir gelten zu recht als Spezialist für Produkte aus den Bereichen WLAN und VPN, das bedeutet: Wir konzentrieren uns auf unsere Kernbereiche und verlieren uns nicht in Diversifizierung. Das spiegelt sich selbstverständlich überall wider, vor allem bei unseren Partnern, die wir über viele Jahre aufgebaut haben und die uns extrem wichtig sind. Diese fördern wir im Übrigen durch entsprechende Maßnahmen und unterstützen sie durch Schulungen, erstklassigen Support und Pre-Sales. Das „Geheimnis“ heißt schlicht Qualität – in den Produkten und in der Partnerbetreuung.

Am Markt gibt es ja auch sehr viel größere Player. Welche USPs bieten Sie Ihrer Kundschaft?

Zum einen schätzt man unsere Kundennähe, aber auch den engen Kontakt zum Partner, etwa durch lokalen, extrem kompetenten Support, Trainings oder Aktionen wie das LANupdate oder FAEs. Darüber hinaus bieten wir Produkte exzellenter Qualität, die perfekt auf jegliche Bedürfnisse angepasst sind; vor allem auch auf die deutschen und europäischen Märkte. Schließlich und nicht minder wichtig sind unsere schnelle Reaktionsfähigkeit – ohne transatlantische Zeitverschiebung – und konsequente Mehrwertstrategie, insbesondere die kostenlosen Firmware-Updates für unser gesamtes Produktportfolio. Diese bedeuten Investitionsschutz für wertvolle Kundeninstallationen.

Sie haben vor einiger Zeit Ihr Partnerprogramm umgestaltet. Zeit für eine Bilanz?

Unser Partnerprogramm LANvantage ist die wichtigste Säule zur Unterstützung unserer Partner. Hierbei ist Kontinuität extrem wichtig. Und dennoch realisieren wir selbstverständlich fortlaufende Weiterentwicklung, auch nach Anregungen aus dem Partnerkreis. Aktuelle Beispiele dafür wären etwa unser Demokaufprogramm oder das WKZ-Programm. Zu unserer Freude stößt das Programm auf sehr großen Zuspruch. Seit Jahresbeginn zählen wir 350 neue Partner in unserem LANvantage-Programm. Wir haben derzeit 3300 feste Partner in Deutschland.

Nicht jeder hat so eine konsequente Ausrichtung auf den Channel. Was sind die Beweggründe?

Uns ist bewusst, dass wir nur gemeinsam mit einer starken Händlerschaft unsere Wachstumsziele erreichen und gleichzeitig unseren vielen Kunden optimale Unterstützung bei ihren Projekten bieten können. Unsere Fachhandelspartner müssen sich auf uns verlassen können, denn nur in einer wirklich verlässlichen Partnerschaft kann der Fachhändler seine Zusagen gegenüber seinen Kunden einhalten. Und dazu muss sich der Partner unserer Unterstützung sicher sein. Letztendlich sitzen wir gemeinsam in einem Boot.

Sie suchen weitere Partner. Was erwarten Sie von diesen?

Partner sind unser verlängerter Vertriebsarm, daher erwarten wir, dass auch neue Partner denselben Anspruch an kompetente Beratung und Unterstützung gegenüber ihren Kunden haben, wie wir das tun. Dazu müssen sie bereit sein, sich in hoch leistungsfähige und sehr flexible Produkte einzuarbeiten.

Und was bieten Sie?

Vor allem attraktive, zuverlässige Produkte, die im Wettbewerb sehr gut bestehen. Aber auch interessante Margen und, nicht zu vergessen, eine echte Wachstumschance für unsere Partner. Dies auch und vor allem durch engagierte Förderung, wie etwa Trainings, Roadshows, LANvantage und vor allem dadurch, dass wir immer ein offenes Ohr für den Fachhandel haben.

Sind besondere Aktionen in der nächsten Zeit geplant?

Im Rahmen unserer Partnerprogramme gibt es regelmäßig Aktionen für Lancom-Partner. Für August beziehungsweise September etwa ist eine Demoaktion für die neue Lancom Switch-Serie geplant. Hier geht es um 25 Prozent Cashback für Solution & Qualified-Partner. Das bedeutet im Praxisbeispiel rund 59 Euro Nachlass auf den Lancom ES-2126 und 123 Euro Ersparnis für den PoE-fähigen ES-2126P.

Welche Produkte treiben das Geschäft in der nahen Zukunft?

Wir glauben, dass sowohl der Produktbereich Network Connectivity, also Standortvernetzung und VPN, als auch unser WLAN-Produktbereich überdurchschnittlich wachsen werden, denn das Geschäft zieht derzeit mehr als stark an. Ein Beispiel dafür sind die neuen 300 Mbit/s WLAN-Produkte, die sehr gut vom Geschäftskundenmarkt angenommen wurden. Ebenso das Outdoor-WLAN-Portfolio, bei dem wir im Moment sehr gute Umsätze verzeichnen.

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