»Es gibt ein riesiges Ablösungspotenzial«
Wyse Technology hat sein Partnerprogramm einem Relaunch unterzogen. »Das Feedback unsere Händler auf die Ankündigung war überragend. Der allgemeine Tenor war, dass wir endlich Struktur bringen« erläutert Karl Heinz Warum, Geschäftsführer der deutschen Tochter Wyse Technology GmbH und Sales Director Central & Eastern Europe bei Wyse.
Das dreistufige Partnerprogramm gliedert sich in Affiliate-, Select- und Premier-Partner. Während sich jeder interessierte Reseller für die Qualifizierung als Affiliate-Partner anmelden kann, erfordert die Qualifizierung als Select- und Premium-Partner Rücksprache mit Wyse, Einstufungen nach Umsatzgröße gibt es nicht. Warum hat keine konkreten Pläne, wie viele der derzeit 350 deutschen Wyse-Partner den Sprung zum Select- und Premium-Partner schaffen, erwartet aber, dass sich die Zahl der deutschen Partner in den nächsten drei bis vier Jahren verdoppelt, wobei die Qualität immer gewahrt werden soll. Das soll einhergehen mit einer Verdreifachung oder Vervierfachung des Umsatzes. »Der Markt boomt und alles stürzt sich auf das Thema Virtualisierung«, erklärt Warum seine optimistische Einschätzung. Die Nachfrage entwickle sich weit besser als von Analysten vorhergesagt. Bisher habe man nur an der Spitze des Eisbergs gekratzt und das Marktvolumen solle nicht an den vorhandenen zehn Millionen Thin Clients gemessen werden: Alle 400 Millionen Desktop-PCs stünden zur Ablösung an. »Wir bauen das Fundament für eine Kathedrale und nicht für ein Ein-Familien-Haus«, gibt sich Warum poetisch.
Das schlägt sich auch im Personal nieder und allein in diesem Quartal wird Wyse in Deutschland zehn zusätzliche Mitarbeiter einstellen. Für die Händler bedeutet das, dass sie in den Großräumen Nord, Mitte und Süd künftig auch regional betreut werden.
»Wir bauen das Fundament für eine Kathedrale und nicht für ein Ein-Familien-Haus« Karl Heinz Warum, Geschäftsführer der deutschen Tochter Wyse Technology GmbH und Sales Director Central & Eastern Europe bei Wyse
Für Thin und Zero Clients sprechen die einfache Administration und die geringen Stromkosten sowie die hohe Lebensdauer, im Falle von Zero Clients bis zu neun Jahren. Mit den neuen Modellen ist auch die Darstellung von graphikintensiven Anwendungen wie CAD kein Problem mehr. Dabei ist Wyse schon lange kein reiner Hardware-Anbieter mehr und das Software-Geschäft wird immer wichtiger: »Gerade das Software-Angebot ist beratungsintensiv und bringt hohe Margen für den Fachhandel«, betont Warum. Mit der richtigen Software können auch mobile Geräte angesprochen und Wyse unterstützt bereits Android-Tablets, weitere Systeme sollen folgen. »Für unser Android-Angebot hatten wir in wenigen Tagen 25.000 Downloads«, berichtet Warum.
Die Reseller müssten zum komplexen Thema Virtualisierung Beratungsleistungen bringen und gegenüber den Kunden als kompetente Ansprechpartner auftreten. Dafür seien stringente Schulungen und Zertifizierung nötig, betont Warum. Erste Schulungen sind bereits angelaufen, allerdings hat Wyse gemäß des Konzeptes »Train the Trainer« zunächst die Distributoren ausgebildet. »Die Händler haben vor der Cebit wenig Zeit und die eigentliche Schulungswelle beginnt erst danach”, berichtet Warum. Ein wesentlicher Fokus des neuen Ausbildungskonzeptes liegt auf praktischen Übungen.
Wyse bietet die Schulungen derzeit über folgende Distributoren an: ADN, Arrow und Avnet in Deutschland, Arrow in Österreich sowie Techdata Azlan und Computerlinks in der Schweiz. Affiliate-, Select- und Premier-Partner müssen jeweils Schulungen durchlaufen, die aufeinander aufbauen. Das dreistufige Trainingsangebot umfasst folgende Inhalte:
1. Das Affiliate Training vermittelt schwerpunktmäßig detaillierte Kenntnisse zur Wyse-Produktpalette sowie zur Client-Hardware- und Betriebssystem-Qualifizierung. Die Kosten für das eintägige Training betragen 500 Euro, darin enthalten ist die Ausstattung mit Wyse Produkten für Demonstrationszwecke.
2. Kern des Select Trainings ist die Beherrschung des Client Managements sowie der Gerätekonfiguration und des Customizing. Besonderer Schwerpunkt wird auf die Client-Betriebssysteme Wyse ThinOS und Windows Embedded Standard sowie die Zero Clients Wyse Xenith und Wyse P20 gelegt. Die Kosten für das zweitägige Training betragen 1.000 Euro, darin enthalten ist die Ausstattung mit Wyse Produkten für Demonstrationszwecke.
3. Das Premier Training dauert zwei Tage und umfasst alles Wissenswerte rund um die Softwareprodukte von Wyse, zum Beispiel den Virtual Desktop Accelerator (VDA) und PC-Extender. Außerdem enthält das Training das Basismodul »WSM Essentials« für das Produkt Wyse WSM, der Lösung zur Bereitstellung von Betriebssystemen und Applikationen mittels Provisioning. Die Kosten dieses zweitägigen Trainings betragen 1.000,- Euro, darin enthalten ist die Ausstattung mit Wyse Produkten für Demonstrationszwecke.
Neben den Ausbildungsangeboten gibt es weitere Vorteile für die Händler: So soll mit einem Reward-Programm dafür gesorgt werden, dass Reseller belohnt werden, die einen Kundenkontakt anbahnen und den Piloten begleiten, selbst wenn sie später bei der Ausschreibung nicht zum Zug kommen. Dann erhalten die Select-Partner drei Prozent und die Premium-Partner fünf Prozent des jeweiligen Produktpreises.