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Petra Heinrich, VP Partners & Alliances EMEA bei Red Hat, ist stolz auf die bisherige Zusammenarbeit mit den Partnern: „Wir haben unsere Channel Strategie in Europa konsequent umgesetzt.“ 65 bis 70 Prozent des Umsatzes  werden indirekt erzielt, auch wenn der Hersteller sich vorbehält, einige große Kunden direkt zu betreuen. Zur Betreuung der Partner hat Red Hat große Teams in den einzelnen Ländern aufgebaut. In Deutschland arbeiten 15 Personen in diesem Bereich und kümmern sich um 450 gelistete Partner, 30 Advanced Partner und zehn Premier Partner.

„Wir brauchen nicht mehr Partner, wollen aber höhere Relevanz im Channel gewinnen“, erklärt Jens Dennig, Senior Sales Manager Partner Organization Germany bei Red Hat.

In Deutschland wird eine Territory Aufstellung angestrebt, also eine bessere Präsenz in den Regionen. Die Ausbildung der Systemhäuser soll elektronisch oder in Klassen-Trainings verbessert werden. Neu sind 25 Online Ausbildungs-Module im Partner Center, so dass der Open Source Spezialist jetzt fast 50 Module anbietet, jedes von 20 bis 90 Minuten Dauer.

Die Deal Registrierung wird weiter ausgebaut und gemeinsame Auftritte von Systemhaus und Hersteller beim Kunden sollen das Geschäft fördern. Am 17. April gibt es auf einer großen ganztägigen Veranstaltung, der europaweiten Red Hat Tour, in Bonn eine Gelegenheit, bei der Partner ihre Kunden mitbringen sollen.

Impulse erwartet sich Heinrich von der jüngst abgeschlossenen Allianz zwischen Red Hat und HP: „Die HP Enterprise Services sind für uns ein großer Multiplikator. Das wird für einen Schub bei den Endkunden führen.“

Aktuell profitiert Red Hat von der Verunsicherung von Unix-Kunden, von denen viele auf Linux migrieren: „Wir gehen noch weiter und setzen auf den Schritt von Unix zur Cloud, optimiert mit Virtualisierung. Die Partner können Kunden so langfristig binden“, erklärt Heinrich. Es winken dabei massive Einsparmöglichkeiten für Unternehmen.

Auch den Marktführer in Sachen Virtualisierung fordert Red Hat heraus. „Wir können 98 Prozent der Funktionen von VMware abdecken“, berichtet Dennig, der früher selbst für VMware tätig war.

Bei der Margensituation sieht Heinrich in Deutschland wenig Druck. Die Margen seien im Vergleich zum Wettbewerb attraktiv. Tatsächlich seien die Systemhäuser bei der Deal Registrierung noch zu vorsichtig: „Unsere Partner verschenken Geld.“ Die Partner sollten den Mut haben, auf Zukunftsfelder zu setzen. Red Hat selbst sieht sehr optimistisch in die Zukunft und will zusätzliche Mitarbeiter einstellen: „Es gibt bei uns 50 offenen Stellen in Deutschland.“