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Der deutsche Marktführer in Sachen Thin Client (TC), Igel Technology, gestaltet sein Channelprogramm um. Die jetzt in Deutschland bestehenden 550 Partner (Ende 2010) sollen sich einer Rezertifizierung unterziehen. Im Partnerprogramm gibt es keine Stufen und keinen Mindestumsatz, das Training ist die einzige Qualifikation: »Igel ist für alle Partner da«, betont Stefan Wiegel, Sales Manager Channel EMEA. Nur ist eben einmal im Jahr eine Rezertifizierung nötig. Dabei werden die major Releases des Jahr vorgestellt, vertieft und geübt. Das stößt laut Wiegel auf ein positives Echo, allein in diesem Jahr hat 480 Rückmeldungen von Partnern für die Rezertifizierung entgegengenommen. Das Training besteht aus 1,5 Stunden Vertrieb und Stunden 6,5 Technik, um erfolgreich Teststellung zu verkaufen. In Abgrenzung gegen den Wettbewerb ist die Verkaufs-Argumentation bei Igel software-basiert. Das Ziel ist die technologische Marktführerschaft. »Unser Ziel ist es, die Qualität im Channel hochzuhalten«, betont Wiegel. Er hat festgestellt, dass viele Fachhändler keinen reinen PC-Verkauf mehr wollen, weil damit kein Geschäft mehr zu machen. Bei TC dagegen geht es immer auch um Software-Implementierung, was attraktivere Margen garantiert. Dabei sinken die Preise auch im TC-Markt: »Es gibt eine Tendenz zum Gebrauchtmarkt mit Stückpreisen von 20 bis 30 Euro. Wir unternehmen deshalb mit dem Remarketer GTR eine gemeinsame Aktion«, berichtet Wiegel.

Stefan Wiegel, Sales Manager Channel EMEA bei Igel

Dem Fachhandel soll ein Projektmeldesystem einen gewissen Schutz gewähren: » Der Händler, der ein Projekt meldet, soll es verwirklichen«, betont Wiegel. Das Projektmeldesystem gibt es seit kurzem auch über die drei deutschen Igel-Distributoren ADN, LWP und Vanquish. Über die Distributoren können Igel-Händler auch Freigeräte für 30 Tage erhalten. Die reine Software-Lösung UDC ist immer umsonst für Händler zu haben.

»Unsere Channel-Partner testen die Konfigurationen erst selber, dafür sind sie schlau genug«, so Wiegel. Er sieht für die Akzeptanz von Thin Clients jetzt eine Hürde überwunden. Im großen deutschen Mittelstand gibt es bereits zahlreiche Igel-clients. Allein die Krankenkasse Barmer verwendet die Geräte an 1000 Standorten. »Es gibt generell einen Trend zu Zentralisierung und gerade im Gesundheitswesen sehr gute Geschäftschancen«, urteilt Wiegel.  
Igel hat deswegen ein Vertriebs-Team mit fünf Mann aufgestellt, das sich ausschließlich um den Gesundheitssektor kümmern soll, für den der Thin Client optimal sei. »Unsere Channel Partner können Fernwartung in Krankenhäusern bieten. Generell sorgt eine vertikale Ausrichtung der Partner für gute Umsätze«, berichtet Wiegel.

In technischer Hinsicht haben jetzt ausgereifte Lösungen von Citrix, VMware und Microsoft das TC-Geschäft erleichtert. »Das mit Windows Server 2008 R2 eingeführte Protokoll Remote FX ist dieses Jahr für uns ein Schwerpunkt. Die Video-Performanz ist deutlich besser als bei den Protokollen PCoIP oder HDX, es gibt eine starke Nachfrage von Microsoft Partnern. Die Microsoft VDI-Suite ist jetzt wettbewerbsfähig«, urteilt Wiegel.