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Services statt Technik

Im Eröffnungsvortrag des Channel-Summits stellte John Chapman von ITEuropa fünf Entwicklungstrends vor, von denen der Channel profitieren kann. Unified Messaging und neue Netzwerk-Architekturen bringen auch weiterhin ein starkes Ansteigen des Speicherbedarfs mit sich. Somit ist der Umsatz mit Festplatten & Co auch auf die nächsten Jahre immer realisierbar. Als zweites erzeugen immer mehr digitale Endgeräte Daten, die gespeichert werden müssen. Damit seien nicht nur die Handhelds und PDAs gemeint, sondern vor allem die Geräte, mit denen immer mehr und immer detailliertere Betriebsdaten erfasst werden.

Zum Dritten findet, so Chapman, derzeit in den Rechenzentren eine Revolution statt. Monolithische Systeme werden von Blades abgelöst und die Virtualisierung von Rechenleistung und Speicherplatz wird zunehmen. Auch der Green-IT-Gedanke wirke hier mit. »Das alles eröffnet dem Fachhandel große Chancen, diesen umfassenden Wandel zu begleiten«, erklärt Chapman.

Der vierte und fünfte Evolutionsschritt zeichnen sich in der Applikationssoftware ab. So bringt SOA starke Veränderungen in der Art, wie Anwendungssoftware entwickelt und abgespeichert wird. Zum anderen sei es die Art und Weise, wie Software ausgeliefert und implementiert wird.

»Die Anwender wollen dies alles auf einmal und als Service«, so Chapman weiter. Service bedeutet also nicht mehr das bloße Händchenhalten nach dem Deal. Die Fachhändler müssen sich stattdessen auf Lösungen für Geschäftsprozesse des Kunden spezialisieren. Chapman: »Service ist künftig eher ein Business-Thema als ein Technik-Thema.« Dem müssten aber auch die Hersteller Folge tragen und Partnerprogramme mit mehr als nur Margen und Marketing-Unterstützung gestalten.

Der Fachhandel muss sich darauf einstellen, dass Green-IT und Datenspeicherung keine Hardware-Themen sind. Das heißt, »wer dem Kunden grüne IT verspricht, der muss mehr meinen, als nur ein stromsparendes Disk-Array. Je größer die Unternehmen werden, desto ernster werden ökologische Aspekte genommen«, stellte Paul Myerson, Channel-Spezialist bei ESG fest.

Ein Begriff, der schon vor Jahren durch die IT-Welt geisterte, taucht jetzt ebenfalls wieder auf: die End-to-End-Quality-of-Service, kurz E2E-QoS. Das Thema der Durchgängigkeit der Informationen durch eine ganze Organisation, also vom zentralen Rechenzentrum bis hin zum PDA des Außendienstmitarbeiters, gewinnt jetzt wieder an Bedeutung, weil die Datenübertragungsstandards und die Endgeräte technisch nun ausgereift genug und die Rechenzentren reif dafür sind. Dabei versteht sich der QoS-Begriff tatsächlich als eine Art Garantie für den Datenzugriff von überall her. Bislang schränkten vor allem Organisationsstrukturen und die Kosten für die Datenzugriffe die durchgängige Datennutzung auf eine kleine Anwendergruppe ein.

In den Einzelvorträgen stellten unter anderem 3par, Brocade, Emulex, Fujitsu-Siemens, HP und Quantum ihre aktuellen Fachhandelsprogramme vor. So kündigte Emulex nicht nur ein Weiterbildungsprogramm für Fachhändler, sondern auch den ersten 10-Gb-FCoE-Netzwerkadapter an. 3par, die mit ihrem Scalable-Storage-Array in Deutschland und Großbritannien nur direkt in den Markt gehen, suchen vor allem in Osteuropa neue Partner.

Dass sich der Channel umstellen muss, ist mehr als eine Binsenweisheit. Es sind vielmehr reale Probleme, die das Geschäft mit Speichersystemen umkrempeln. So ist, nach Angaben des Marktforschungsunternehmens IDC, beispielsweise Deutschland das Land, in dem die Fachhändler und VARs mit einem Anteil von 45 Prozent an den Margen das meiste ihres Profits an den Endkunden weitergeben. Die Ursachen dürften weniger in der Großzügigkeit der deutschen Disk-Array-Händler liegen. Eher zeigt der Messwert, wie wenig in Deutschland mit reinen Hardware-Verkäufen noch zu holen ist.