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Ursachenforschung im Schlosshotel

An die 30 Teilnehmer, theoretisch von Herstellern, Händlern und Systemhäusern hatten am 15. Juli den Weg nach Ludwigsburg zu dem zum zweiten Mal stattfindenden Bitkom-Arbeitskreis gefunden. Gastgeber der Veranstaltung im eleganten Schlosshotel Monrepos war die Compris GmbH, ein auf T-Distribution und -Handel spezialisiertes Beratungsunternehmen. Auffallend: Von den laut Bitkom 15 eingeladenen Handelsunternehmen und Systemhäusern war schließlich nur ein Vertreter vor Ort. So betrieb der Arbeitskreis Ursachenforschung über deren Abwesenheit: Das harte Tagesgeschäft? Geringe Personalressourcen? Überdruss an Sponsoring-Veranstaltungen von Herstellern? Einiges davon mag wohl zutreffen, reicht aber noch nicht für eine vollständige Erklärung.

Nach der Begrüßung der Tagungsteilnehmer durch Frank Garrelts von der Provoto GmbH und Gerald Holler vom Gastgeber COMPRiS erwarteten die Teilnehmer drei interessante Fachvorträge.

Mit dem Thema „Channel Best Case“, dem Partner-Management bei sich schnell ändernden Rahmenbedingungen, eröffnete Robert Pasquier, Channel Director bei Lenovo die Vortragsreihe. Der Vortrag von Henning Meyer von der MR-Systeme GmbH beschäftigte sich mit der Vertriebssensibilisierung von technischen Mitarbeitern. Wie Meyer berichtete, setzt das Unternehmen hierfür das eigens entwickelte Technikersteuerungssystem „MR TTSS“ ein. Damit könnten Systemhäuser ihre Produktivität nachhaltig verbessern und in der Folge mehr Umsatz und Erträge generieren.

Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany bei der Fujitsu Siemens Computers GmbH, referierte schließlich über „Vertriebliche Leistungen von Systemhäusern“. So würde Fujitsu Siemens Computers zur Unterstützung der Partner komplementäre Services anbieten. Brünig zeigte sich überzeugt, dass mittelständische IT-Unternehmen „vieles besser machen“ könnten. Nach Einschätzung von Brünig erwarten Händler beziehungsweise Systemhäuser von ihren Distributoren vor allem Personalisierung, Transparenz und Kontinuität in der Zuordnung von Aufgaben und Funktionen zu Partnern. Am Beispiel des Vertriebs von Embedded-UMTS-Notebooks gibt Brünig dem IT-Handel eine Mitschuld an den bisher geringen Verkaufserfolgen. Ähnlich würde es sich im Storage-Bereich verhalten, bei dem nur 27 Prozent der verkauften Einheiten über Reseller erfolgte.